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一确定目标和行动计划（第2页）

具体编制时，推销员首先需掌握过去三年的月份实际销售额的结构比率。如某公司分析出三年间月份结构比率为：1月2月3月……12月全年合计………………

7。8％7。3％9。0％……9。3％100％（注：结构比率的计算公式为：各月份销售额÷全年销售额×100％）然后，推销员再把月份销售比率作策略性修正，即把它与市场预测、销货计划、新产品发售、开拓新市场等相结合，并依今后销售策略的展望做些调整，就可得出一年的月份结构比率。

最后，再将全年计划销售额乘以修正后的比率，就可得出月份销售额计划，如上例：全年合计12月……3月2月1月………………

100％9。5％……9。1％7。5％7。5％30028。5……27。322。522。5（第二档数字是调整后的比率，第三档数字是月销售责任额）月销售额的确定对受季节影响较大，存在明显的淡季和旺季的商品，如电风扇、春夏时装等都具有重要的意义。

最后我们说说地区销售责任额的编制，这一阶段就是将销售地区加以细分化，从而了解各地区的市场占有率，以及地方特有的习性，并拟定地区的开拓计划，确定在各地区的销售责任额。举例如下：西北北……西南全地区原地区销售比率10％15％……8％100％各地发展指数1。50。9……11。05各地计划销售比率15％12％……8％100％各地销售额目标4536……24300万以上我们概括地介绍了编制计划的原则及计划的基本内容。下面我们再介绍一下某复印机公司的推销员张星结合自己的工作实践所制订的推销计划表，通过这个例子的介绍及相互对照，也许你会对推销计划的编制有进一步的了解。

《张星推销计划表》

1。商品特点。我所推销的商品是新型复印机，它的优点是高速，能连续复印，边缘效应小。

2。推销重点。考虑让顾客先用半个月，这期间只收一点出租费，以让顾客感受到这种新产品的优异处。同时，我还强调公司完善的售后服务，并力争在价格上比别人的低。

3。潜在客户的发掘。通过市场调查。专家预测和其它方式寻找潜在客户，在找出潜在客户后我将对它们进行分类。其中现在或将来潜力高的，有超过5万元销售额可能的顾客作为A类，现在或将来潜力中等，购买潜力在2万元到5万元之间的顾客称为B类，现在或将来购买力低的，在2万元以下的顾客我把它称为C类，找出潜在客户后我将制出推销区域地图。

方法是先把地图贴在墙上，再在上面贴上一张透明塑料布。然后我在有顾客的地方钉上图钉，制定销售区域图。在钉图钉时现有顾客我将钉绿色，潜在顾客我将钉灰色，已经推销成功的顾客我将钉红色。这样，我就可以准确了解我需要拜访的顾客的分布和所在地了。然后我将把整个销售区域分成更小的区域（5个到6个），这样每天我都拜访不同的区域。我还将在塑料布上用新笔划出销售路线，这些销售路线将距离最短，旅途时间最少，而又包括了所有的图钉（客户），而且我将争取使每条线路上的客户购买潜力相等。这样我就能通过每天的比例。

看看自己的工作效果如何了。

4。分析该城市的竞争力量。我将了解桂林、上海、天津各地产的复印机以及从日本进口的复印机的性能、价格、库存数量等情况，了解它们已各自有了多少市场占有率，拥有多少顾客，这些顾客和它们的关系如何，对它们的产品是满意还是不满。我和它们相比有没有竞争力。我最好还能了解它们的推销方案，以采取相应的策略。最后，我还应了解他们对我的重视程度和看法如何，以及他们在推销中采取了哪些针对我的策略。

5。推销策略。我将确定这个地区的意见领袖是谁（领导消费潮流者），然后集中火力对他进行促销，使他购买我的商品，推荐我的商品，排斥其他型号的复印机，这将是我推销中的重要一环。

6。确定目标。本着不断提高销售目标的原则，这一年中我将以年销售额达到100万元为目标，同时争取市场占有率达到45％，并初步建立起一个顾客网，争取10个以上的A类顾客，30个以上的B类顾客，以及50个左右的C类顾客。

7。估计工作量，由于今年的工作日大约为280天，以每天平均访问2个客户计算，那么一年中我将安排560次左右的访问，根据这个总访问次数，我将确定对现在或潜在的A类、B类和C类顾客的访问次数，最终使得：A类顾客数×对他们访问的频率＋B类顾客数×对他们的访问频率＋C类顾客数×对他们的访问频率＝560；8。确定推销费用。按推销指标来看，我的推销费用将不超过100万×2％＝2万，也就是每月费用不超过1600元。这些费用将用于差旅费、礼品费、情报收集费、老顾客维持费等方面。

9。落实本计划要严格执行，但可根据具体情况对销售总额目标、推销费用和销售工作量作相应的改变。

制订者：张星

××年×月×日

确定了计划以后，推销员就该认真地执行计划，做到“今日事今日毕”，否则计划就起不到应有的作用了。

要注意的一个问题是，计划订上后，是不是就不能改变了呢？倒也不是这么绝对。因为现在市场情况多变，竞争激烈，很可能出现一些原来没预料到的变化。

例如一家实力雄厚的大企业加入到了这种商品的销售竞争中，给你带来了很大压力：或者出现了新一代的质量更高的同类产品，而使你推销的产品过时了；或者国家关于这种商品的税率变化了，从而增加或降低了商品的成本，相应地影响了商品的价格和销售；也有可能你所在的公司生产发展了，要求你推销更多的产品等等。这些情况都要求对原有的计划进行相应的调整，以适应新形势的需要。如果你不调整就可能处于被动的局面、但不管怎样调整，都将受到计划的主题和你的意图的指导，而且修正计划的准则也只有一个：有利于早日实现你所明确的主要目标。