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四推销的技巧（第2页）

推销人员应最大限度地利用电话。因为你不可能去某一个地方反复走访，这样做既不经济也是不现实的。而打电话则可以解决这些问题，通过电话既可以了解商品的销路情况和库存情况，也可以向对方问好，联络感情。

对于暂时没有交易的地方也要经常打电话去，了解有关情况。即使对方没有到你这里来定货也没关系，起码可以为今后到那里访问创造条件。

另外，打电话时间不要太长，除非对方不想放下电话而一直讲下去。一般来讲时间一长，对方就会不耐烦，效果就不行了。尤其在大家都很忙时，打电话要抓住要领，尽量把时间缩短一些为好。

□直接上门拜访拥有勇气与毅力直接到顾客那拜访也是取得推销成功的一大重要因素。

日本推销之神原一平曾经讲起，他自己为了一大笔交易曾在四年之中拜访同一个顾客达到71次，最后终于成功地做成了生意。他当时与一家大公司做保险的生意，经联系后未得到回答，于是就去该公司总经理家去拜访，但每次都被一个貌似退休的老人给挡驾了。后来，他了解到那位几十次当面拒绝他的那位貌似退休的老人就是总经理。“天下之大竟有如此荒唐之事”，他压住自己的愤怒重新拜访，最后终于打动了这位目标顾客，并且得到了创纪录的推销成果。

在直接登门拜访活动中经常会碰到下列一些情况：虽然事先与顾客有联系，去拜访时却有可能扑个空。如果顾客不在，留言说下次会见不是个明智的方法，因为多次扑空不仅浪费时间也影响推销员的声誉。所以应弄清楚顾客什么时候准在，估计什么时候回来，最好能把顾客的邻居、同事或秘书争取过来。你可以与他约定一个可以见面的时间。如果到时情况发生变化可请他们打电话来告诉你。

若顾客在办公室但他告诉你没有时间，这时你应庄重大方地退出，以后可通过打电话、写信或与秘书约定等方式决定下次面谈时间，再次去找他。

顾客让你等一会儿，你就等一会儿，如果时间大长，你应提醒接待员。

千万记住，不要在走廊或过道上与顾客洽谈。如果顾客从办公室走出来，在走廊中与你攀谈，推销员不应接受这种做法，更不能当顾客有事走出办公室时跟在顾客后面谈话。这样不利于推销工作，你应暗示你不同意这种做法，比如你可以站在那里一言不发，或者说你有资料要给他看，问他附近是否有地方可以坐下来谈。如果推销机会不理想，假设坐下来谈会影响对方工作，推销人员宁肯放弃这次会面机会，下次再来。

遭到拒绝时，也应用友好的握手言别，经过一段时间后可以再去拜访。

在遭到拒绝后再次去拜访时，一定不要问顾客是否改变了他的看法。顾客很忌讳这一点，故应从其它方面打开突破口。

有这样一个例子，在过去一连的18个月中，一个皮箱推销员对当地一家最大的百货公司进行了20次访问，每次都被拒绝，但在第21次访问中他与经理做成了一笔大生意。原因是那个经理注意到。在过去18个月里，推销员每次来都提着同一个旅行箱。这只旅行箱是样品，给顾客留下了深刻的印象，所以他决定购买。

在遭到拒绝以后可以用一些巧妙的办法，给洽谈造成一种和谐的气氛。

如一个推销人员送给一位从来没有向他买过货的顾客一件小礼品。当顾客非常惊讶地问他为什么要给他送礼品时，推销员微笑着说：“作为我第二十五次拜访的纪念品。”于是顾客与推销员之间开始了良好的关系。

当然，如果在推销过程中没有出现以上几种情况，即获得了机会和条件，得以与顾客顺利地进行交易，那也还是有许多要注意的问题的。

语言方面，要边考虑对方的立场边选择你所要讲的话。有时你觉得说话无所谓，没有恶意，但往往会言者无意，听者有心，会因为所用言语不当而刺伤对方，结果使双方关系恶化，推销难以成功。

要恰当地运用恭维。不论什么人都有自尊心，总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果能把握这一点，满足对方的愿望，就容易取得成功，对方会认为你狠会体谅人，最终会把“心”交给你。

技术高超的推销员应对大用户的公司经理仔细观察，冥思苦想，巧妙地拍其“马屁”，这也可使销量大增。

另外，在推销时，你还得注意运用随身携带的物品，让它们也发挥出推销的效力。

1。名片在激烈智力竞争的当今世界，独出心裁的彩色名片、二种颜色套印的名片、带有彩色照片的名片相继登场，名片战已经成为推销会战中的一个重要战役。

使用什么样的名片，一般来讲都由公司决定，作为推销人员本人不能轻易变动，但是对那些不合理的名片应提出自己的建议。

——名片大小要有一个标准。有人为了醒目之故故意把名片做得比普通的大，或者如女性把自己用的名片做得非常小，这样顾客在把它们存入自己的名片册里时，放不进去或不大相称，结果弄巧成拙，反而容易被扔掉。

——颜色。在制做彩色名片时，推销人员不管使用哪一种颜色都要颜色淡一些，因为浓颜色的名片给人以凶恶之感。

——双色套印的名片一般来说较好。把公司的标记或者商标，印成红色，其它部位印成黑字，给人以一种具有魅力的形象。

——使用带有彩色头相的名片。近年来推销人员根据工种、职务不同纷纷把自己的头相印在名片上。例如，外勤银行人员到商店、家庭宣传鼓动存款，使用上述名片作为身份证，会给人以可靠的感觉，易博得好感。服务行业等接待顾客人员使用此种名片，会给人以亲切的感觉。

——印刷上的注意点。如果名片上密密麻麻都印上字，几乎没有空余的地方，那时很糟的。如所需记载内容确实很多，那可以在正面把主要内容印上去，在反面印上其它的内容。

另外写地址时，名片上别忘了写邮政编码。电话号码也应写上去、且应该写得大一点，以便于对方给你打电话时非常容易看得清楚。

名片在推销中不可缺少。有人总想在这方寸之间，花点小钱，变换些花样来博得顾客的好感，这种想法未尝不可，但要注意不要像上文所说的那样弄巧成拙。

一般来说还是以用一些大大方方实事求是的名片为好。

2。样品推销人员要想使推销成功就得将样品随身带去，如果不便于携带，就得带产品目录或有关资料。

样品在出发去用户处推销之前一定要进行检查和拾掇，做到万无一失。

如果在顾客那里实物样机、器具类因为故障开不动，因性能不稳定出现差错，食品、饲料等样品发霉，昂贵的商品有庇疵、损坏等，那就会当众出丑，严重损害你的声誉。千万要记住，事前对样品要从严检查，要养成习惯。

3。文字资料及图片在推销不便于携带样品的产品时，就得自己亲手编制文字资料及图片。

至于内容，首先是产品质量如何优良，公司如何讲究信誉，安全性能如何高等。例如，制造行业可将研究开发的手段如何完备，如何热心于技术革新，生产过程的合理化、自动化、独创性，严格的质量检查、全面的质量管理，公司的优良作风等材料写进去。

其次是竭诚的技术服务状况，例如将用户提出的批评和表扬（原件）列成表或订成册，一定会引起顾客兴趣。如果与同行竞争，不要恶意中伤竞争对手，但可以实事求是地列出自己产品的长处及短处，求得顾客的亲近感和信赖感。

当然，光用文字写成的资料顾客也许不会认真看，这时如果推销人员带有关于自己厂房或产品的图表或照片，如公司各部门的照片，以公司领导人为首的工作、休息中的人物照片，本公司的商品，有关建筑物及顾客的有关镜头等，顾客肯定会看得更仔细，效果也肯定会更好。

4。其它携带品如果推销时带上计算器和笔记本等用品则更好，以便核算价格，或记下顾客的意见等。