北派小说网

五促使购买达成（第1页）

五、促使购买达成

推销过程的最后一步是促使购买达成。这是决定胜负的关键，也是整个推销活动的核心和目的。吸引顾客注意力，让顾客感兴趣，激发顾客购买欲望以及建立信誉使其牢记等。都是为了把商品最终卖出去，完成推销使命。

促使购买达成的艺术，往往是检验推销员实力与水平的标准。两位口才不相上下的推销员，只因结束推销的技巧不同，其销售业绩也会有极大差异。

这正如棒球比赛中“二人出局，三垒有人”的局面，就看下一位球员的打击了，倘若这位球员被三振出局，抑或接杀、封杀，任凭观众和球员如何呐喊助威，还是无济于事。下棋时，虽然直逼对方的老将，但因自己后方防守不严，反而被对方将了一军，结果，一切努力都付之东同样，尽管推销员在推销过程前几个阶段的工作完成得很出色，成功地吸引了顾客的注意力——→让顾客对自己的商品感兴趣——→激发起顾客购买欲望——→建立了信誉。

但是，倘若这最后阶段不能完成的话，终将是前功尽弃。功亏一篑。

因此，在这关键时刻，推销员必须以极大的耐心、高度集中的注意力、良好的竞技状态投入其中。顾客即使受强烈购买欲望的驱使，可一旦真的要采取行动，仍不免要反复权衡利弊，再三考虑这样那样的问题。此时，推销员能用恰当的方法促使顾客采取购买行动，就显得至关重要了。

□购买达成的条件一般来讲，购买达成必须具备某些条件，而这些条件的具备有赖于推销员、推销员所在企业和顾客的努力。推销员应善于发现和促成这些条件，使购买行为适时达成。

（1）顾客要有内在的需求。对于一个心理正常的顾客而言，只有他确确实实需要某个商品，才有可能采取购买行动。而推销员也只能在顾客存在这种需求的基础上，才能激发顾客的购买欲望，并促使其购买。

（2）顾客有现实购买力。顾客光有需求没有购买力也是无法达成交易的。

一辆小轿车再豪华，再高级，对于普通人而言也是可望而不可及的。这种购买力又必须是现实购买力，潜在购买力对于推销员来说是未来推销要着手的事情，而眼下则要看顾客的现实购买力，即顾客目前的支付能力。

（3）顾客必须完全了解产品的价值和使用价值。如果顾客没有充分了解到产品的性能及优缺点，就不可能去购买。

（4）推销员推销的产品必须能适合顾客的需要。顾客存在对某种产品的需求，并拥有现实购买力，如果企业提供的产品不能满足顾客的有关需要，购买也无法达成。顾客的要求反映在产品的品种、花色、规格、款式、价格、质量等方面，另外产品的包装、运输储存、交货期限、售后服务等也会影响到顾客的购买。

□购买达成的时机推销的目的在于成交，这是毋庸置疑的，然而，究竟什么时候才是购买达成的时机呢？这常常令人费解。倘若漫无目标地等待，成交绝对无望。因此，推销员必须积极主动地掌握才行。但若是急着达到目的，总想提早结束商谈，成功的机会也会渺茫。

这正如钓鱼的情形。当您聚精会神地坐在岸边注意水面上的浮标时，您一定会发现，每当鱼接近诱饵时，浮标就会有轻微的摇动。此时，倘您按捺不住立即收竿，必然会大失所望。相反，倘您又按兵不动，迟迟不收竿，鱼势必将诱饵吃光，并从容地游走。这种微妙的情形与把握推销时机极为相似，那么，我们该如何抓住适当的时机，促使购买达成呢？这要分析顾客的购买信号。

购买信号是顾客在已决定购买但尚未采取购买行动，已有购买意向但不十分确定时，通过行为、言语、表情等多种外在渠道所表露的心态。

如前所述，推销员和顾客见面后，从引起对方注意，到最后决定购买的过程是相当迂回曲折的，经历了许多阶段。那么在推销员激起顾客购买欲望并建立信誉之后，顾客的各种表现实际上就是一些不同的购买信号。推销员要迅速地抓住这些信号，运用一些技巧，促使顾客下决心购买。

这些购买信号大多通过顾客的“本体语言”表现出来。例如：（1）一位买主本来无精打彩垂头丧气，可现在却变得兴致勃勃；（2）准备靠回座椅突然又向前坐起；（3）把你和你的竞争对手的各项交易条件具体地加以比较；（4）询问交货日期；（5）把其他公司推销员安置一边而独与你交谈；（6）拿着一个样品不放，仔细地检查；（7）反复试用样品；（8）索取说明书或样品；（9）以种种理由要求降低价格；（10）要求详细说明产品的养护及费用、使用注意事项等；（11）主动表示与推销员所在企业的职工或干部有私人交情；（12）接待态度渐渐好转。

有时候，异议也可以是购买的信号，尤其是关于搜集信息的异议。推销员要学会从理智的异议（用来在会谈中控制卖主，又带点游戏的味道）中，分辨出真正的异议（通常是顾客对推销员有明显的兴趣）。

另外，推销员一定要确信他没有误解这些信号，因为本体语言有被误解的可能。可以向顾客提几个问题来检验顾客的购买欲望是否已被推销员的游说所引起。

如果答案是肯定的，那么这将是成交的良机。

一个杰出的推销员应当在整个推销过程中时刻注意捕捉购买信号，只要信号一出现，就要停止正在进行的工作，迅速转入促成购买的阶段。只有这样，才不会失去机会。

□购买达成的技巧对推销员而言，购买达成是最关键的时刻，就好像钓鱼者试图弄到一条大鱼，必须掌握一些成交的技巧。

1。尝试性成交拍板成交的过程非常关键。拍板过急会让顾客感到压力而生出戒心；拖得太长，顾客会转而考虑新的卖主或感到厌烦。然而，谁也没有规定推销员必须在试图成交前完成全部销售。只要顾客接受了他应知道的购买信号，成交机会就来了。

尝试性成交就是采取稳健、妥当的方式，发动累进攻势，不断地尝试，无休止地暗示对方，诱导对方，试着让对方与您成交。尝试性成交能使推销员在分析顾客信号时得到正确的概念，并在销售中贯彻始终地运用：（1）试验顾客的反应；（2）发现异议；

（3）检验顾客的兴趣；（4）加快推销；（5）保持主动。

这便是尝试性推销的基本内容。

在商谈期间，顾客经常会问：“这种产品的价格如何？”

对于这个问题，推销员如果告诉顾客具体的价格，顾客的反应很可能是“让我考虑考虑”。如果不正面回答，同样提出问题：“你真的想要吗？”

这表明推销员根本没意识到购买信号的出现，顾客的反应往往是“不！随便问问”，或“不！现在还定不下来。”这样推销员就失去了成交的机会。

换个思路，如果推销员此时把握机会，绕过“买与不买”的问题，而是询问顾客需要多少数量，那么，对于这种反问，无论顾客怎样回答都将表明他已决定购买。这样，推销员就可以根据顾客需要的数量，协商订价，达成销售。