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一几种不同的经营观念（第1页）

一、几种不同的经营观念

推销观念的产生和发展，不是偶然和孤立的，它与企业的经营观念密不可分，实际上是企业经营观念在推销领域的具体体现。因此，要准确地把握推销的观念，首先就要对企业的经营观念有个全面透彻的了解。

在企业经营的发展史上，经营观念曾几经变迁，出现过几种不同的观念。

在工商企业发展的早期，当时因社会生产力水平较低，人们的收入水平也较有限，因此，企业普遍认为只要生产出尽可能多的、价格比较便宜的产品，就一定能实现企业的目标。故它们普遍奉行生产观念，即集中力量扩大生产规模，以生产足够量的便宜产品，且生产什么就卖什么，对消费者的具体需求，基本上不加理会。随着社会生产力的发展，供需之间的差距不断缩小，这种只顾生产不顾消费的观念逐渐变得不合时宜，一些先进的管理人员开始改变了看法，认为消费者欢迎的是那些质量优良、价格公道的产品。于是他们提出了一种新的观念，即企业要集中力量提高技术水平，以向消费者供应质优价廉的产品，此即著名的产品观念。

当社会开始由供不应求转为供求趋于平衡，在某些方面供应甚至已超过了需求的情况下，企业家们的看法又有了进展。他们认为，消费者一般都不购买非必需的产品，但企业若搞好推销活动，消费者就有可能购买更多。这样，推销观念应运而生，它强调企业不能只抓生产，而要加强推销工作，要把推销工作放在企业经营的中心地位。

二次世界大战结束后，美国等发达国家的市场形势先后发生了剧烈的变化，逐渐由供不应求，卖方处于主动地位的卖方市场，转变为供大于求，买方处于主动地位的买方市场。这时，产品能否销售出去，不仅要看企业产品的质量及推销活动的状况，关键在于产品是否与消费者的需求相适应，是否能满足消费者的某种需要。在这一新形势下，企业的管理人员的经营观念发生了深刻的改变。他们认为要想取得经营上的成功，就必须以企业的顾客及其需要为中心，井集中一切力量，通过企业内的综合的努力来满足他们。通过消费者需要的满足，来实现自己的目标，这就是现代的市场营销观念。

这几种观念表面看来各有特色，各不相同，但归纳一下，它们大致可以分为两大类。前三种观念彼此之间虽然也有差异，但它们的出发点却都是相同的，都是从“现有产品”这个角度来考虑问题的。它们之间的区别只在具体的手段上；生产观念是以数量来取胜，产品观念突出的是质量，而推销观念强调的则是推销。但不管手段如何不同，它们却都是建立在现有产品这一基础上的，都是在这一中心上发展起来的。因此，它们一般可被概括为传统观念。战后发展起来的营销观念则与它们根本不同，它是一种新型的现代观念，因为它在思路上与前面几种观念截然不同，可以说是整个地把它们的逻辑给颠倒了过来。它不是先考虑企业的产品，而是考虑市场，从消费者的需求出发，在发现需求、了解需求的基础上，采取各种措施来满足它，通过消费需求的满足来实现自己的目标和任务，这种观念与现代市场运行的要求相吻合，体现了现代企业的发展方向。