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金牌纲领三 如何判断你的客户（第1页）

金牌纲领三：如何判断你的客户

了解顾客的类型

顾客，在这里是一个广义的概念，它是指购买产品以及可能购买产品的机构和个人。

公司、机构一类的顾客以及个人的顾客有着明显的区别，他们的购买动机、目的及数量各不相同。公司机构类的顾客一般购买的专业性较强、购买量大。他们购买产品或用作生产资料，或自己使用，或转手再卖出。作为顾客的个人，一般购买量小，购买产品也是为自己消费用。销售员应针对不同类别的顾客，采取不同的销售策略。

因为顾客对于销售员来说特别重要，所以销售员必须了解顾客，了解顾客的需求、购买动机等因素。顾客大体分为以下六种类型：

1、理智型。这类顾客的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。这种类型的顾客头脑冷静、清醒，很少受外界环境的干扰。他们购买商品时，很少受广告宣传、商标、以及华丽包装的影响，可以按照自己事先既定的购买目标进行购买活动，购买商品以后很少后悔。为了帮助顾客了解产品的各种特性和优点，销售员应当利用样本、说明书等宣传媒体，向顾客进行介绍，并现场示范。

2、冲动型。这类顾客的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的。这种类型的顾客，事先并没有经过认真考虑就确定购买，他们容易受广告宣传、商标、商品包装所影响，特别是容易受购买气氛的控制。这类购买行为多数是从个人的兴趣出发，不大讲究商品的性能和实际效用，购买后容易后悔。对于这种类型的顾客，销售员可以透过口头说服，加强包装等手段诱导其购买。

3、习惯型。这类顾客的购买行为比较受信任动机的支配，他们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌商品，并且愿意购买和自己熟悉的销售员销售的商品，他们的购买力集中，购买目标稳定，很少受外界的干扰。同时，这种类型的顾客，由于对购买的商品较熟悉，在购买时一般下太认真挑选，购买行动迅速。对于这种类型的顾客，销售员必须促成公司保持住产品的特性、品质以及良好的服务，还得经常了解顾客使用产品的情况。

4、经济型。这类顾客以商品的价格作为购买的依据，它分为两种情况。一种是高收入阶层的消费者，特别热衷于购买高档商品；另一种是低收入阶层的消费者，由于收入有限，购买商品时特别对减价、廉价商品感兴趣，对商品的花色、品牌不太注意。对于这种类型的，销售员在销售工作中要特别注意价格因素。

5、想象型。这类顾客的感情和想象力比较丰富。他们以丰富的联想力衡量商品的价值，购买时注意力容易转移，兴趣容易变化。这类顾客往往对商品的外表造型、颜色和品牌比较重视。销售员应该把握这一特色。

6、不定型。这类顾客在购买商品时没有固定的目标标准和偏爱，一般都是随性购买或尝试性购买。购买具有不稳定性，购买后容易后悔。对于这类购买行为，销售员应当运用适当的销售策略，有效地吸引购买。

了解了顾客，才能有目的地进行销售活动。但是无论如何，销售员要做的第一步工作，就是寻找顾客。有人说过这：「寻找顾客是销售员赖以生存或成长的基础，同时也为想象力与创造力的应用提供了一个绝佳的机会。」寻找目标顾客，包括接近目标顾客，是销售员要做的第一件事。只有寻找到了顾客，销售工作才有了对象，寻找目标顾客为销售程序的其它工作打好了基础，使销售工作在这个基础上，顺利地进行下去。

寻找潜在顾客

潜在顾客指销售员确认为需要或渴望得到产品或服务的销售先导。为此，销售员需要将销售先导转变为潜在顾客。

可用潜在顾客对产品的需要或明显的渴望来加以衡量。销售先导被确认为潜在顾客以后，下一步就是根据购买产品或服务的能力和权力对他们进行限定。

透过限定潜在顾客，销售员可以估计其购买所提供产品的能力。一位经理可能喜欢某种牌子的复印机，但是公司已经决定购买另一个厂牌的复印机，使他下能成为潜在顾客。同样，一对年轻夫妇渴望住进豪华公寓，但是他们的收入让他们无法支付这笔费用。销售员限定合格的潜在顾客就是目标顾客。

对于销售员来说，从潜在顾客中找出目标顾客，是十分必要而且很重要的事。准确而迅速地找出目标顾客，不仅能够节省销售员的时间，而且使销售工作能够顺利地进行下去。

目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。目标顾客是潜在顾客的组成部分，但二者却有着区别。潜在顾客的范围比较广，是指有可能购买销售员提供的产品或服务的任何人：而目标顾客是在潜在顾客之中，有足够的权力，或者财力来制订购买决策的个人与组织。

销售员能够接触到的人，在你还没有了解他们的需求、愿望与能力之前，都应该被视作潜在顾客，因为他们都有可能购买你的产品。事实上，并不是每一位潜在顾客都是目标顾客。虽然如此，销售员仍然须重视每一位潜在顾客，因为你还并下了解他们的需要、愿望与能力，他们之中的任何一个人都有可能会购买你的产品。

销售员必须有了谈话对象，即顾客或目标顾客，才能进行销售谈话。但是要找到顾客或目标顾客有时十分困难，在这种情况下，良好的社交关系也许能发挥作用。

你要利用社交关系时，不仅应当想到目标顾客，也应当想到那些能够给你带来目标顾客的老关系。还可以利用推荐信和有关资料，以及考虑别人向你提出的新建议，或你因此而产生新的主意。

应当考虑，你有哪些关系可以利用，你是否在用你的关系浪费时间，以及为什么要维持这些关系。这中间肯定有一个理由，也许很简单。你要想到，你能够认识的某些人，他们能向你提供帮助。对于销售员来说，要充分利用这些帮助寻找顾客。

销售员应当走访哪些顾客呢？你首先应当考虑以下的问题：谁已经购买了你的商品或接受了你的服务？谁购买了竞争者产品？哪里还能进行销售？哪些销售领域还尚未大力开发？为什么某些人只购买某些商品和接受某些服务项目？怎样才能使这些人购买你提供的商品？在市场上，人们对你或其它人的商品感觉如何？有哪些特殊的愿望和需求需要顾及？当你提出类似的问题并寻找答案时，你就会发现，你还有许多找到新顾客的途径。

目标顾客群的寻求极少在大范围内进行，而是由销售员各自展开的。顾客群下可能随便组建起来，往往必须为之付出努力。即使你已选择好了自己的目标顾客群，或者这个目标顾客群已经大致确定，你还必须为保住这个顾客群做许多工作。

如果你打算建立自己的目标顾客群，就需要为自己树立一个目标，并制订一个计划，尤其在寻找新顾客的时候，就更应当这么做。

如果你已经确定了目标顾客，可以继续对这个目标顾客群加以划分。比如在分析老主顾时，你大约可以区别出甲乙丙三类顾客来，甲类顾客能带来最高的销售额，而在他们身上投入的费用最少，你要考虑：为什么你的顾客不全是甲类顾客呢？你的丙类顾客是否还从你的竞争对手那里得到供货？如果你的乙类顾客听从你的建议，有可能使销量更大吗？你是否也知道你的产品在你的顾客需要的所有商品中占有什么样的地位？在每一位顾客那里是否还存在购买潜能呢？

如果你有权自由选择你的目标顾客群，那么很显然，你只会选择甲类顾客。但作为销售员，你必须树立一个目标，把你的顾客尽量地变成甲类顾客。

我们已经了解了目标顾客与潜在顾客以及二者的关系，与目标顾客的大概状况，从中知道，目标顾客的寻找，对于销售来说是十分重要的事。那么，寻找目标顾客的重要性何在呢？

销售员的销售工作总是在一定区域内进行的，而在你的销售区域内，由于竞争的存在、人事的变动等原因，顾客也会变动。因此在你的销售区域内，商业情况下可能一成不变，经常会发生非常复杂的变动，你的销售量也会随着商业情况的变动而变动。如果不寻求新的顾客，那么你的客户就会越来越少，销售工作会进展得非常不顺利。

顾客对于销售员是非常重要的。销售员要想增加自己的销售量，必须制定一个寻找顾客的计划，然后按照这个计划，有目的、有步骤地寻找顾客。

寻找目标顾客

销售员在选择目标顾客时并未意识到这个问题。你的产品可能引起顾客的兴趣。当然，由于地理位置优越，你也可以很方便地为某一顾客群服务。

但是，这样做并不是选择目标顾客，选择目标顾客是一种有意识的行动，只有经过仔细研究整个市场才能确定哪些顾客能使你的销售量达到最大。零碎和片面的作法无法实现这一目标，公司的整个销售工作应集中在作为目标选定的顾客身上。

在确定目标顾客时，提出下列问题是十分有益的：

①顾客对产品需求和渴望的程度如何？

②利用不同的销售方法对顾客影响的效果如何？

③利用什么样的中间管道？

④对于销售员来说，顾客是否容易接近？

所选择的目标顾客应当是成功机会最大的顾客，因为目标顾客的数目与公司的总销售量密切相关。选择目标可以使公司将主要精力集中于公司最擅长的地方。当销售员集中精力于一个或几个目标顾客时，有关顾客需求的讯息便易于获得，这些讯息可用于提高销售技巧与增加销售量。

目标顾客的选择与寻找是成功销售的基础。重要的是，销售员不仅要知道如何去做，而且要知道它为什么重要。只有选择与寻求目标顾客才能有效利用时间。系统地、计划周详地寻求与选择目标顾客将使企业获得竞争优势。在许多情况下，它是区别销售员业绩大小的关键因素。