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第1章 三种沉静型美德02（第1页）

第1章三种沉静型美德02

克制

领导者们常常会发现，在某些情况下，他们的本能反应是坚持真理。例如，当某个上司、某个同事，或者某个顾客做了违法的、残酷的、愚蠢的事情的时候，他们自然的反应是脱口而出：“这是不对的。你不能这样做。”

在听到对理查德·米勒的指控时，丽贝卡·奥尔森的反应基本如此——她想当即就把他开除。埃迪·卡特可能更愿意闯进那位高级合伙人的办公室，告诉他瑞切尔·迪兰滥用职权的事情。当她的上司阻止她参加一次会议，理由是她是个“女性非合伙人”的时候，波拉·薇莉勃然大怒。雪莉·希尔维曼有一种冲动，想告诉她的市长他关押那些吸毒的孕妇的计划是鲁莽而不负责任的。

但是这些人没有一个说出了他们真正的想法。他们知道立即泄露出自己的想法和情绪，大多数时候无异于在战争中为了拯救一个村庄而去轰炸它的做法。沉静型领导者并不打算压抑他们的感觉，但他们的确希望能够尽可能有效地控制和引导它。他们认识到，用强硬的态度坚持原则可能是最简单的解决问题的方法，但也很可能使情况变糟，因此他们选择了自我克制。当人们走上歧途的时候，急速前行会是个极大的错误。

然而，自我克制决不仅仅只是帮助人们避免出错。在大多数情况下，没有高度的耐心和自制就很难有沉静领导之道。停顿和等待给人们时间去学习掌握，去发现分歧，去钻研复杂的问题，从正确的方向去接近事物。它们使人们倾昕直觉和良心的沉静声音，而这声音是极易被急迫的要求和强烈的情绪淹没的。

自我克制往往是寻求以创造性的方式解决难题的先决条件。它使人们有时间充分考虑问题，甚至为它们全神贯注、夜不能寐——而不只是运用头脑中一小部分的分析能力——去努力思索事情的真相和能够做的事情。解决难题的创造性的方法不会在管理者的头脑中像花朵一样自然盛开。它们往往是经过一段长期的努力的结果，需要人们去理解、计划，对一系列不断演变发展的、经常出现不测的事件加以利用。

让我们回忆一下弗兰克·泰勒的故事，这位销售代表想要给他的客户安装一台新的服务器。

阻挡他去路的是一些不可思议的、独断专行的公司规章。泰勒本可以轻易地采取捷径，绕开它们，全速前进，但他并没有这样做。相反，他争取了一点时间，再三地研究他的处境。最终意识到通过让他的客户被批准为试点，他就可以在遵守游戏规则的前提下给他们一台新服务器。

沉静型领导者进行自我克制．并不是为了作壁上观。他们也不会花费时间去寻找灵丹妙药来迅速解决问题。他们知道领导之道是一个漫长的进程，而不是一个简单的、戏剧化的事件。

因此，当沉静型领导者得到一点额外时间的时侯，他们会努力地从中挤出所能得到的一切。他们的克制是积极的、警觉的，而且往往是有创造性的。

自我克制看上去好像是很容易的脱身之道，但比起脱口而出当时看似明显的正确答案，它往往是一条更加艰难的道路。例如，有一位高级经理发现很难做到克制，于是有时会在会议上用一根手指放在嘴唇中间。这听起来有点笨拙，但它的确管用。而它之所以会管用，是因为自我克制和沉着冷静的美德，和任何其他美德一样，基本上属于一种习惯，而且只有在宴践中才能养成。

这里要教给大家的其实是老生常谈。就我们所知，亚里斯多德相信对于负责任的行为来说，谨慎和自制是两个核心的美德。它们都包括平衡、耐心和克制。亚里斯多德同样相信的是，学习这些美德既容易又困难。它基本上需要的是日复一日地进行实践练习，直到它们变成习惯和本能。换句话说，重要的美德是反复的、细微的努力累积起来的成果。那位把手指放在自己嘴唇中间的高级经理可能看上去很怪异，但亚里斯多德一定会理解和赞同他的行为。

沉静型领导者并不认为在人生的课堂中，最早举手回答问题的学生就是最聪明的。他们相信自己的直觉，但他们同时想要区分正确的直觉和强烈的冲动。即时在他们认为有些事情显然是错误或者失误的时候，他们也尽可能地试着停下来，环顾四周，聆听，了解。强烈的反应，有时是瞬间的顿悟，有时却是一种偏见或者误解；而靠着耐心和克制的习惯，人们可以得到更充分的时间来对这二者加以区别。

公司职务:和记黄埔主席

年龄:77

身价:130亿美元

成功理念:不停扩张。

出名事迹:亚洲最有权势的人之一（在一次投票中，他的排名高于他的朋友、中国前国家主席江泽民）。

李嘉诚的排名从去年的第17位跌落至末位，这基本上是因为他在移动电话上的投资出了问题，他投入了250亿美元，而至今却亏损了数十亿。确实，尽管他在房地产、港口与石油上皆获得了胜利，但却没有在高速电信业取得成功。虽然如此，他仍是亚洲最富有的商人之一，被普遍视为企业信心的领头羊。他于1980年设立了李嘉诚基金会，向医疗、教育和文化等慈善机构提供资金。在2005年初，他出售了他在加拿大帝国商业银行的10亿美元股份，并将所有收益捐给了慈善机构。

他说:“用中国人的方式，我不得不说自己是幸运的。但我也要说，在做出最终决定之前，我会非常仔细地研究每件事——从供求到政治形势。一旦我做出了决定，就会很快动手，在恰当的时机把握住市场。”

1。推销有术，了解市场需求

年轻时候的李嘉诚一心专注于推销不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化，他的信息，来自报刊资料和四面八方的朋友。他建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的批量。他把香港划分成许多区域，每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上，他知道哪种产品该到哪个区域销，销量应该是多少。

李嘉诚说：彻底了解市场的需求才能百战百胜。

李嘉诚一生最好的经商锻炼，就是做推销员时的经历。

行街推销可不是在茶楼侍候客人和坐店销售钟表。后者顾客已有购买的意向，而行街推销，最初只有一方的意向。

对方有没有买的意向?需不需要你的产品?你如何寻找客户、联系客户?你与客户初次会面该说什么话，穿什么衣服?客户没有合作意向，你如何激发他的意向?建立了购销关系的客户，你如何巩固这种关系?

推销的艺术，在推销的本身，只能在推销之中去把握和领悟。而这些是在学校里和书本上学不到的。

生性腼腆的李嘉诚内向而不喜主动交谈。数十年后李嘉诚出席高贵场合，不知凡几，成了个滔滔不绝、谈锋犀利的人。

可他腼腆的另一面，显示出一个可贵的优点来，就是诚实，年轻时，诚实不仅写在他那张稚气未脱的脸上，更表现在他的行为之中。

李嘉诚最初在五金厂做推销员。五金厂出品的是日用五金，比如镀锌铁桶这一项，最理想的客户，是卖日杂货的店铺。大家都看好的销售对象，竞争自然激烈。李嘉诚却时时绕开代销的线路，向用户直销。

酒楼旅店是“吃货”大户，李嘉诚攻入一家旅店，一次就销了100多只。家庭用户都是散户，一户家庭，通常只是一两只。高级住宅区的家庭，早就使用上铝桶。李嘉诚来到中下层居民区，专找老太太卖桶。他很清楚这点，只要卖动了一只，就等于卖出了一批——因为老太太不上班闲居在家，喜欢串门唠叨，自然而然成了李嘉诚的义务推销员。

李嘉诚加盟五金厂后，五金厂的业务大幅提升，以销促产，产销都进入了正轨，老板非常高兴，在员工面前称阿诚是第一功臣。然而，备受老板器重的李嘉诚，刚刚打开局面，就要跳槽弃他而去。老板非常着急，提出给李嘉晋升加薪，他仍然按照自己的意向，离开了五金厂。

李嘉诚去了塑胶裤带制造公司。在现代人的眼里，这是一间小小的山寨式工厂，位于偏离闹市区的西环坚尼地城爹士街，临靠香港外港海域。