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第三节 如果你必须挑错这是着手的方法（第2页）

你虽不是柯立芝、麦金尼或林肯，但你渴望知道，这种哲学在你日常的生意来往上是否也能奏效，是吗?那就让我们来看看吧。我们以费城华克公司的高先生为例子。高先生是和你我一样的普通市民。他是我在费城教课时的一名学生，他在一次上课之前的演讲会上，讲述了下面这一则故事：

华克公司承包了一件建筑工程，准备于一个特定日期之前，在费城建立一座庞大的办公大厦。一切都按照原定计划进行得很顺利。就在大厦接近完成阶段时，突然，负责供应大厦内部装饰用铜器的承包商宣称，他没法如期交货。什么?整座大厦耽搁了!巨额罚金!重大损失!全都因为一个人。

长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没有效果。于是，高先生奉命前往纽约，到狮穴去擒他的铜狮子。

“你知道吗?在布鲁克林区，有你这个姓氏的，只有你一个人。”高先生走进那家公司董事长的办公室之后，马上就这么说。

董事长很惊讶，“不，我并不知道。”

“哦，”高先生说，“今天早上，我下火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

“我一直都不知道。”董事长说。他非常有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓。”他骄傲地说。“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎快有两百年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，高先生就恭维他拥有一家很大的工厂，高先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但和他这家工厂比起来就相差得太远了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”高先生说。

“我花了一生的心血建立这个事业。”董事长说，“我对它感到特别骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下?”

在这次参观活动中，高先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竟争者高级，以及优点在什么地方。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了好长时间向高先生说明那些机器怎么操作，以及它们的工作效率如何良好。他坚持请高先生吃午餐。到这时为止，你一定注意到，一句话也没有提到高先生这次访问的真正目的。

吃完中饭以后，董事长说：“现在，我们来谈谈正事吧。自然，我知道你此次来的目的。我没有想到我们的相会竟会是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都会如期运到，即使其他的生意都会因此耽误我也不在乎。”

高先生甚至设有开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

假如高先生使用大多数人在这种情况下所使用的那种大吵大闹的方法，你想这种完美的结果还会发生吗?

新泽西州福特蒙马斯，一个联邦信用合作社的分行经理桃乐赛?鲁布卢斯基，在我们的课程里报告中讲到，她怎样帮助她的职员提高生产力。

最近，我们雇用了一位小姐当实习出纳。她和顾客间的关系非常好。她在处理个别业务时，非常正确而且有效率，但那天在结帐时却出了问题。

出纳组长来找我，并强烈地建议解雇她，“她把每一个人的工作都耽误了，因为她结帐实在太慢了。我不知道教了她几遍，她就是不会，她一定得走人。”

隔天，我看到她快速确实地处理了每一件日常的交易案件，并且跟顾客相处得非常愉快。

但要不了多久，我就发现，她在结帐时确实出了问题。

下了班之后，我走过去跟她谈了一会儿。她显得非常紧张不安。我称赞她对顾客的友善和外向，还有她工作时的速度和正确。然后，我建议我们一起复习一下平衡现金的过程。她了解了我对她有信心，于是轻松地遵循着我的建议，很快地就熟悉了这个作业程序。从此以后，就一点问题也没有了。

用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受到钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。

要想改变一个人而不伤感情，不引起憎恨的话，规则第三条是：

“从称赞和诚心感激着手。”