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第二节 领导者的特征（第2页）

房地产经济人显然听得入神，但听完后却迟迟不表示意见。

业务员只好单刀直入：“你想参加这个课程，不是吗?”

房地产经济人无精打采地回答说：“呀，我自己也不知道是否要参加。”

他说的是实话，因为他是数百万很难迅速做出决定的人中的一个。

这位对人情有透彻了解的业务员站起身来，准备离开，但接下来他采用了一点多少带些刺激的战术，下面这段话使房产商感到惊讶：

“我决定向你说些你不喜欢听的话，但这些话可能对你很有用。

“看看你的办公室，地板脏得吓人，墙上全是土。这打字机看起来像诺亚先生在方舟上使用过的一样。你的衣服又脏又破，胡子也未刮净，你的眼睛告诉我，你已经被人打败了。

“在我的想像中，你太太和孩子穿得也不好，也许吃得也不太好。你太太忠实地跟随你，但你的成就并不像她最初的期望。结婚时她本希望你大有作为。

“请记住，我并不是在和想进入我们学校的学生讲话，即使你有现金缴学费，我也不会接受。如果我接受了，即使学到知识你也将失去运用它的进取心，而我并不希望我们的学生中有人失败。

“我可以告诉你，你为何失败。因为你没有做出一项决定的能力。

“在你一生当中，养成了一种习惯——逃避责任，无法做出应做的决定。今天即使你想做什么，也无法办到。

“假若你告诉我，你想参加这门课程或者不想参加，那么我会同情你，因为我清楚，你因为没钱才如此犹豫不决。但你说，你并不知道究竟应不应参加。这种逃避的习惯，使你无法对你生活中的一些重要的事情做出决定。”

房地产商呆坐在椅子上，下巴后缩，眼睛因惊讶而膨胀，但并不想对刚才的指责进行辩解。

这位业务员起身告辞，离开时随手把门关上。可是他又再度把门打开，走了回来笑着坐在了那位房地产商面前，说：

“也许我伤害了你，话可能重了些，但希望你别介意。现在让我们用男人对男人的方式谈谈，你有智慧，我也确信你有能力，但这种失败的习惯你却改变不了。我想帮你改掉它，只要你原谅我刚才的话。

“这个小镇并不适合做地产生意。你首先应去换件西装——即使借钱去买——然后和我到圣路易市去。我会介绍一位房地产商给你，你可以得到一个赚大钱的机会，同时还会学会一些事情，以便以后自己经营时用。”

那位地产商哭了起来。最后，他站起来和这位业务员握手，感谢他的好意，并接受了他的劝告，按他的方式去做。

他要了一张空白报名表，参加了《推销与商业管理》课程，并凑了些一毛、五分的硬币，付了头一期学费。

3年后，地产商开了一家拥有60名业务员的公司，成为了圣路易市最成功的地产商之一，还指导了其他业务员开展工作。每一位准备到他公司上班的业务员在聘用之前均被叫到他的办公室去，他把自己的经历告诉他们，从拉沙叶大学的那位业务员初次在那间寒酸的小办公室与他会见说起。

13．要善于与员工沟通。

所谓沟通是一个人向另一个人传递信息并相互理解的过程。领导每天靠它来发布指令，建立集体意识并回收反馈的消息。与上司、员工的沟通必须注意以下几点：

（1）不要为显示权威而争吵。若你脑中存在“要让你看看谁是上司”的想法，很快你就会使部门里闹得不可开交。应让员工把注意力集中到解决问题上来，而不是对主管人的抱怨。

（2）避免撒手不管的态度。如果想让员工认真对待工作并出色完成，偶尔开个玩笑是很好的办法，但要把握那些重要的事情。

（3）注意言辞。大多员工接受这样的事实：领导的工作就是传达命令和指令。由此产生的争吵大多与传达命令的方式有关，要注意选择言辞并注意表达方式。

（4）不能假设员工已经理解。鼓励员工提问题，并解释。通过重复或演示来巩固员工对事情的理解。

（5）反馈。让那些抱怨指责的员工有机会这样做，在纠正之前，发现员工的抵触和误解。

（6）不要发出太多指令。滥用指令将会自食其果，因此对所发出的指令要选择，命令要短而中肯。若可能的话，等一项指令完成后再发出另一项。

（7）提供正好所需的材料。

（8）防止指令不一致。要注意当你告诉员工一项指令时，临近部门是否正在告诉他们另一项指令。另外指令的时间对象要一致。

（9）不要只选那些配合的员工。有些人天生就喜欢合作，而另一些人则会考虑他们自己的情况。不要让情愿做的人超负荷而冷落不愿干的人。

（10）尽量不要批评人。让员工去做他们不想做的工作来惩罚他们是冒险的。员工有权希望分配合理的工作，即使你怨恨他们中的某个人。

（11）最重要的是不要玩火。新官上任时总想展示自己的权威。年龄大的人较有信心，他们知道强制员工合作和尊重自己可能会引火烧身。

（12）要善于倾听。

必须注意：