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第五节 在自愿中获得合作（第1页）

第五节在自愿中获得合作

没有人高兴被迫购买或遵照命令行事。假如你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。

你对于自己发现的思想是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢?假如这样的话，那么，假如你要把自己的意见硬塞人别人的脑子里，岂不是很费劲的作法吗?提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是更聪明吗?

举个例子来说明：我的一位学生，费城的亚道夫?塞茨先生，忽然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，鼓励他们，希望他们能把从他身上获得的个性告诉他。在他们说出来的时候，他把他们的想法写在黑板上。之后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。如今，我要你们告诉我，我有权利从你们那儿得到的东西。”回答来得既快又迅速：忠实、诚实、进取、乐观、团结，天天热诚地工作八小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的勇气、新的启示中结束，塞茨先生后来向我报告说，销售量上升得非常可观。

“他们等于和我作了一次道义上的交易。”塞茨先生说，“只有我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。”

没有人高兴觉得他是被强迫购买或遵照命令行事。我们宁肯觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很喜欢有人来探询我们的意见、我们的需求。

以尤金?威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前，损失了许多的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室，推销草图。一连三年，威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位杰出的服装设计家。“他总是接见我。”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很认真地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”

经过一百多次的失败，威森终于了解自己过于墨守成规；因此他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以及发展新观念，创造新的热忱。

不久，他就急于试试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“假如你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该怎样把它们完成，才能对你有所帮助?”

这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，威森，然后再回来见我。”

三天以后威森又去了，取得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。最后呢?全部被接受了。

这是九个月以前的事了。从那时候起，这位买主已订购了很多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我如今明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖。”威森说，“我以前仅是催促他买下我认为他应当买的东西。而我如今的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他如今觉得这些图案是他创造的，的确也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”

当西奥多?罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很特殊的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系；另一方面又强迫进行一些他们十分生气的改革。以下是他的做法：

当某一个重要职位出现空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们或许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。

“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期盼，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个明显很适合这职位的人选。

“他们第三次建议的人选，几乎可以，但还不大行。

“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就能够接受了；因此他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我如此做是为了能使他们感到高兴，如今该轮到他们来使我高兴了。

“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我愉快。”

罗斯福尽可能地向别人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们感到，他们选出了适当的人选，完全是他自己的主意。

长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手运货汽车成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子，但总是不称心。这儿不合适，那儿不好用，价格又太高，他常说价格太高。在这种情况下，这位商人——他也是我班上的学生——就向班上的同学求助。

我们劝告他，停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自动购买。我们说，不必告诉“苏格兰佬”怎样做，为什么不让他告诉你怎么做?让他觉的出主意的人是他。

这个建议听起来非常不错。于是，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他了解，这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。因此，他打电话给“苏格兰佬”，问他能否过来一下，提供一点建议。

‘苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很聪明的买主，你懂得车子的价值。能否请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子应该出价多少才合算?”