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第九章 伤害企业价值的20种经营策略（第2页）

价值不高的企业通常不会珍视他们的员工，同时也不愿花时间训练员工或以好的条件吸引人才。通常这些公司的人事流动率相当高，员工的向心力却很低，公司视员工为“必要之恶”——一副不想录用员工，却不得不然地做出选择。员工总认为自己未能发挥所长——做的是“骯脏工作”——工作没有目标或前途。这些公司往往只能聘用学生、过客或是临时员工，这些人只想找份短期工作，一有更好的出路，他们立刻提出辞呈。像这样的公司就是不了解人才的可贵之处。

11．薪资少得可怜

和上一点很类似，没有远见的公司根本不愿出大钱招募员工，只能找到一些阿猫阿狗——别的公司不会聘用的人。这不是经营公司的好方法，我常听到这类公司的老板抱怨，找不到人才——人才似乎消耗殆尽——这其实是推托之辞。如果是人才的话，谁会愿意待在一家看不到前途，薪水又少得可怜的公司?当然不愿意。如果你的公司没有办法提供优渥的薪水，以吸引人才，也许你必须重新考虑自己是否投入了正确的事业。

12．利润微薄

利润微薄的公司无法吸引顾客，这些公司卖的商品和别人没有两样——价格成为顾客决定是否购买的主要因素。顾客的忠诚度不高：下一秒钟，他们就可能跑到别家商店去消费了。

举一个日常生活中常见的例子。想想你上回的加油经验，你的考量因素可能是这家加油站的价格，每公升比另外一家便宜一美分。而你为了到比较便宜的加油站加油，可能还因此多跑了50公尺的路，只为了省下50美分。经营不善的公司就可能因为这几分钱，而必须削价竞争，以挽回顾客的心。在这种恶性循环的情况下，最后的价格会杀到成本价——公司岂不是没有任何利润可言。

13．竞争激烈

以加油站为例，你就可以清楚了解。每当加油时，你总是想到最近或是最方便的加油站，根本不会考虑到油品的品牌问题。你根本不在乎品牌，只会顾虑价格是否便宜。

你到加油站消费时，招呼你的只有工资低廉的收银员或是老板亲自坐阵——每家加油站看起来都是一个样，没有提升销售或转售其它产品的企图（提供一些商品，让顾客挑选）。你还记得上次去加油站时，店员是否建议你购买其它产品?

这些利润微薄的公司竞争激烈，同构型高，顾客忠诚度低。

14．故步自封

你还记得上回去加油时，哪一个加油站曾让你有“焕然一新”的感觉?

我敢打睹：十年来，一次都没有。这些加油站看起来总是脏脏旧旧的，没什么生气——最后下场往往是被野心勃勃的买家吞并——因为这些店所在的土地价值，高出事业本身。在过去，这是加油站老板能够从稀薄的空气中赚取财富的唯一方式——成为房地产的投资人，在这块土地上开一家店——等到买家上门时再卖掉。

如果有一天，你开车进一家加油站，突然有人自动冲上来帮你加油，把挡风玻璃擦干净，加满水箱，还主动问你要不要瞒买店内产品，我想你一定会吓一大跳吧!你会不会愿意付点小费，下回再度光临呢?

我想答案应该是肯定的。不幸的是，这些事不太可能发生，因为这些老板忙于削价竞争，根本不重视服务。

15．没有退场策略

如果你是个会计师，很清楚自己无法晋身为前五大会计师事务所，你还会决定开一家会计师事务所吗?若你的公司只倚靠你的个人努力，你的顾客又信任你，你能创造出有价值的资产吗?

答案是否定的。你也许觉得跟顾客像哥儿们一样的感觉很棒；然而你的公司还是一文不值，没有可能从稀薄的空气中赚取财富。

在澳洲，这样的公司俯拾皆是。这些老板拚了命地工作，公司能够付给员工的薪水却相当有限，劳资双方仅能温饱，过着简朴的生活。到头来，创造的公司价值也无法令人满意。

16．没有基本客户

跟加油站一样，书报摊也没有品牌忠诚度，无法决定自己的命运，辨识度也不高。这些书报摊没有办法按照自己的兴趣来陈列报纸或杂志，永远是两大报摆在最前面。

什么时候你去书报摊买东西时，店员在收下你的钱后，还要求你留下个人资料呢?如果你曾有这样的经验，那些店员也可能不知道，留下这些顾客资料有什么用。营收不高的公司，正是因为搞不清楚自己的客源所在。

17．差劲的行销手法

经营不善公司的行销理念很简单：早上开店后，抱持着姜太公钓鱼的心态，等待顾客自动上门；他们没有预算或是基本观念，也不懂得花钱来做行销。他们一定有听过“行销”这个字眼，却不愿意花时间去了解“行销”的意义。

我很讶异，特别是看到那些书店的老板，他们店内往往陈设了最顶尖的商业书籍，然而他们自己却从来没有读过这些书。就像你走进一家健身房，却发现老板的身材走样，健康不佳——那就毫无说服力。

18．顾客是你的乱源

我常听到人们抱怨：“如果不是那些该死的顾客，公司本身并没有太大问题。”

这样的说法其实并不怪。只是这些人所处的公司通常价值不高——由于公司缺乏制度，他们的工作过于辛劳。即使客人只是要求“基本的服务”，也让他们觉得心烦意乱，痛恨服务顾客，而开始埋怨。尽管知道该是抽身的时候了，却无法如愿以偿。

他们陷入进退两难的困境，不能一走了之，因为公司就是他们的全部。最后的下场则是：因为老板心力交瘁或顾客全跑了（或两者皆是），公司被迫关门大吉。

19．不建立关系，只顾着做生意

如果你买了一辆新车，半年后居然接到业务员的电话，问你车子的状况如何，开得还顺手吗?你不会觉得很惊讶吗?

如果我接到这样的电话，可能会惊讶到从椅子上摔下来。我曾经买过两部车：一辆是普通车，另一辆是高级房车。不过，我告诉你，我从来没有接过汽车业务员的售后服务电话。当然，我也不会再度光顾同一家汽车经销商。

为什么会这样?因为这些店的销售文化不重视建立关系，业务员只关心佣金的多寡，买卖是否成功。他们根本不在乎，你会不会再来光顾，所以不会花力气跟你建立关系——因为二到五年后，他们已经不在同一家店工作，早就另谋高就了。

20．强力销售或放弃销售

最后一点，经营不成功的公司可能会采取“强力销售”或“放弃销售”的策略，因为这些公司缺乏竞争优势，所以采取以下的策略：以最快的时间把产品卖掉，否则就打退堂鼓。只有短视近利的人才会采取这样的策略，他们一心一意只想到成交，这些人通常会玩些数字游戏，把价格杀到最低，等顾客自动上门。

汽车业务员就是采用这样的销售策略，穿著不合身的廉价西装和皮鞋，当你走进展示场时不断地上下打量你。当他认为你只是看看罢了，瞒买意愿不高，就懒得招呼你。

结论

我敢保证所有人或多或少，都曾体验过上述这二十种伤害企业价值的经营策略。每当我们到那些经营不善的商店消费，或是与之有所接触，相信你一定会发现，至少会有一项这些伤害企业价值的经营策略。只要你仔细观察就不难发现，这些老板因为这些伤害企业价值的经营策略，他们的损失有多大。