北派小说网

第九章 伤害企业价值的20种经营策略（第1页）

第九章伤害企业价值的20种经营策略

“你的致胜关键不在于手中牌面，而是你的玩家手法。”——布莱恩·许尔

在贝宁根的一家园艺商店，最近倒闭了。

让我来介绍一下这个地方。贝宁根位于澳洲南威尔斯北方，在科弗斯港以南35公里的一个小镇，人口为11，420人。除了镇上住有名人，像是：影星罗素克洛（RussellCrowe）以及澳洲电视台著名记者乔治尼格斯（Geus）之外，贝宁根并不是一个高度社会经济发展的地区。很明显地，在贝宁根开园艺商店，可能只是老板自己的兴趣，并非基于当地居民的需求。这当然和我在本书中所要强调的重点，大相径庭。所以，不用想也知道，这家店的下场如何。

在我看来，要开一家园艺商店，需要更大的顾客来源，至少要有十万居民，人口的组成要更多元；因为园艺商店的生意着重于特定市场，这种特定市场只有在人口众多的地区才行得通。这就是为什么我们会在纽约这样的地方，看到形形色色，风格各异的商店——要有相当数量的客源，才能达到特殊化的阶段。也就是说，人口愈少，你所提供的产品及其多样性就需要更多。

既然我举了园艺商店的倒闭为例，无疑地，这家店的老板财务状况更是每下愈况，情况跟澳洲其它好几千家企业的下场没两样，生意失败的例子比比皆是。过去几年，我看过太多这样的例子。根据澳洲破产暨信托服务局的资料显示，在2001年当中，有超过26，000人申请破产，创下历年来新高纪录；而在这些破产的例子当中，大多是因为生意失败所致。

失败的企业总是容易被遗忘。毫无新意可言，这些企业都犯下相同的错误，拥有一样的坏习惯（当然，这跟我所要传授的规则和理念，有许多相抵触的地方，但这些错误却相当常见）。在你创业的时候，如果你想要从稀薄的空气中赚取财富的话，记住千万别染上这些坏习惯。

现在就让我们来看看，伤害企业僚值的20种经营策略。

1．市场规模不大

正如同我之前说过的，利基市场没什么不好。事实上，许多经营有成的小型企业，一开始就是靠利基市场打下根基。然而经营策略的好坏还是有天坏之别。成功的店，像位于雪梨郊区圣艾夫斯的史丹利肉铺；失败的店，就像贝宁根的园艺商店。

园艺商店并没有特别的市场区隔；而史丹利肉铺卖的是符合犹太教义的肉品以及符合南非口味的肉品。圣艾夫斯有许多南非移民，他们会来史丹利肉铺买肉——这就塑造了肉铺的独特性——即使身处主流市场之外，还是可以继续经营。

最糟糕的企业往往着眼于非常小的市场，因此成长有限，像是：汽车修理厂、服装店、律师、钟表匠、鞋匠以及汉堡店。

2．产品缺少特色

全球最不成功的企业往往提供没有新意的产品或服务（或一些不被顾客接受的商品），跟其它知名品牌的产品没有什么区隔。这些商品只能吸引小众，无法在市场上占有一席之地。举例来说，如果你卖的是可乐，那你一定是头壳坏去了，因为这块市场早就被可口可乐和百事可乐垄断了。

3．时间杠杆不佳的产品

时间杠杆不佳的企业，总是不断地在重复制造产品。这些企

业仍停留在“以时间换取金钱”的阶段，以下是一些例子：

?花20分钟剪一个头发，赚15美元。然而，加上洗头和吹头发就要再花45分钟。

?房屋中介要花至少六到八个星期的时间，才能卖出一间价值最多20万美元的房子。

?要花至少一个月的时间，才能以手工织出双人被单，售价1000美元。

?要费六个月的时间才能盖好一栋房子——三个月的时间绘制蓝图以及向地方政府申请许可，再用三个月的时间建造。

?意大利餐厅的主厨要花7到10分钟，才能做出一份售价13美元的佳肴。

4．没有边际价值

有些商店总是在“寻找下一个冤大头”，纽约、香港这两座大城市就提供了最好的例

子．“卖方-买方”的快速交易，是因为彼此都知道没有再见面的机会，卖方很清楚没有重复销售的可能性，产品只着眼于成交一次的机会。这种销售模式在拥有两百万以上人口的城市才行得通，在澳洲就派不上用场。

我称这种交易为“一手交钱，一手交货”，店家视顾客为交易本身，不用建立双方的关系。这种企业的顾客都是新面孔——店面必须座落于交通便利、租金昂贵的地区。对这些企业来说，重复销售是不可行的概念——然而，这也是这种企业的价值所在！

5．制度不佳，劳力密集

我曾经提过，现在要再说一次，因为这个观念相当重要。没有价值的企业一定是没有建立制度或制度太差。公司在运作的时候，不仅旷日费时，还相当浪费人力，导致管理阶层必须做所属员工应该完成的事，公司变得过度仰赖优秀人才。

6．依赖一、两位核心成员

没有价值的企业通常非常依赖一、两个特定人士，才有办法正常运作。我常听到人家用“主厨”或是“擦屁股的人”来形容，但这并非公司真正应该运作的方式。如果你计画成立一家像这样的公司，试想日后谁会想要买下这家公司。

我想答案应该显而易见。

7．行人式客服

意即客户服务做得很差，一家公司如果没有运用杠杆原理，没有制度，客户服务将成为骆驼背上的最后一根稻草。老板可能被其它琐事弄得心力交瘁，忘了以客为尊的重要性。

8．没有建立品牌

经营不成功或是没有价值的企业，通常没有建立品牌或是根本没有品牌的观念。这些企业通常都只给顾客模糊的印象，像是：“巷口的那家披萨店”而非“必胜客”，“那家面包店”而非“圣玛莉”，或是“那家面店”而非“台南担仔面”。

我家附近就曾有这么一家面包店，最后倒闭了。面包店老板很努力，店里卖的面包也很便宜，不过跟其它面包店相比实在没什么特色。这家店不仅不会做生意，也没有建立品牌的观念——商品没有办法建立名声，只能跟随其它知名商店的脚步，卖别人的招牌产品。抱持这种心态的小店无形中反而为别人打响名号：就像可口可乐的招牌愈来愈亮，相形之下其它卖可乐的厂商变得更加黯淡无光。

9．追随市场中的领先者

这些企业通常缺乏自己的特色，在市场中默默无闻，只能跟随同业中的领先者。他们从不创新，也不愿跃升为领导品牌。他们不了解商业发展的模式，事业版图也随之停滞不前。

10．无法招募人才