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如何回答问题（第1页）

如何回答问题

英皇乔治五世对于他那生活奢华的太子温沙公爵颇为头痛，所以写了一封信函要温沙公爵好好地打点一下自己的费用，想办法开源节流增加收入。

不久之后，他收到温沙公爵的回信，上面写着：亲爱的父亲大人，来函已经收到，一切遵从您的教诲行事。我已将您的来信以25英谤价格卖给某知名的收藏家。如果如何增加收入是温沙的问题的话，那么卖掉英皇的手渝确实是不失为一个好方法。

回答问题的重点在于解决问题而不是应付问题敷衍问题。如何回答呢？

直销方法目前仍为一般人所不能完全理解。所以，当您面对面和亲朋好友沟通的时候，难免会有很多回答问题的机会。但与其说是回答同题，不如说是解决问题，因为回答，只是就表面的疑问加以澄清，解决则是进入问题的核心，彻底去了解。以实际的例子而言，例如，有人问：

嗯，以这种倍增法则的算法直销市场应该很快就会变成全民运动，完全饱和了。

那我们晚加入的不就吃亏了吗？

这是个标准的直销市场饱和问题，我们试着以不同的角度来回答，您可回答：是的，可能会发生您这种顾虑，但是以现在来说，才几十年的直销历史，这种现象尚未产生。所以，这种顾虑不会变成事实。也可以回答：是的，我也考虑过这个问题，但是当我发现街上的饰店还是一家接一家的开，服饰市场几千年饱和了吗？相同的，哪一家没有电视冰箱，而电器用品店依然存在，所以，我们可能多虑了。您也可以回答说：是的，我能了解您的想法，这是一个很有深度的好问题，如果市场会饱和，加入的太晚难免要冒市场有限的风险，但是，早一点加入呢，好像又要承受公司早创期求生存不容易的风险。换句话说，您从任何时间进入都存在市场的风险，何况市场饱和很难拿捏您这个时间的加入也许正是成长期呢。

您也可以回答：从很多经验来看，早期加入的人员并未得到现在的种种方便。此时，工资、组织不管在制度、产品、运作上都已经经过了考验，资料教育训练上也比以前有更完整而可靠的资料可供运用。纵使有市场饱和的问题存在，却别忘了这个时候我们拥有更多的资源价值可以发挥呀。

您还可以回答：市场饱和？很多几十年的直销公司都没有发生如此的现象，现在业绩照样成长，所以没有饱和的市场问题。只是我们因为停止学习而让自己的心态饱和，知识技术饱和所呈现出来的假象饱和问题。

当然您可以回答：好吧，如果能够出现所谓的市场饱和，那么最末端的直销商必定是公司产品的爱用者，纯粹的一个快乐的消费者享受应是亲切的全服务也是很值得的啊！

这个问题至少可以有十几个不同的方式来解答。如果只从问题的表象来解答，根本耗时费力，所以一定要先弄清楚提出问题的人需求在哪里。

在回答问题的时候，通常注意下列3个步骤：

态度

如果提出问题的人只是随意问题，那不如正面回答这个问题，邀请他对直销事业再做了解和研究；如果提出问题的人以挑衅反姿态直问，那么要做的是消弥他对直销的成见；如果提出问题的人真的是担心这个问题发生才有必要针睚他的需求来回答。

角度

如果他是真的抱持求知的态度发问，则应该再研究他是从哪个角度看这件事。从消费者的角度来看，就没有这个疑问。从经营者的角度来看，则用类比，就是和传统事业比较。相对，就是和早期经营者对照利弊，还有宏观，就是具有国际市场以及地域周遭的人，事实上尚未完全加入等等。他可能抱持的立场来替他设身处地的去除疑问。

风度

如果我们努力解释都无法得到任何肯定赞同的回应时，应该保持风度。曾经有位资深的直销领袖应下线之约到他家去和下线的父亲沟通。解释了半天，老人家依旧无动于衷。仍旧认定直销是件骗人的勾当。包括公平公开资料，名人鉴证，看了之后还是拒绝接受，这位领袖见他如此顽固，不禁有些不悦地说：“老伯，时代进步到这样，连太空人都已经登陆月球啦！”这个老伯不等他讲完，就怒气冲冲地说：“好了，别说了，太空人上月球也都是假的，电视是骗人的。”这位领袖他只能哭而已。或许我们也有机会面对这种情况，但是切莫忘了保持风度。不要作无意的争辩。永远不要说最后一句话，保留下次见面的机会者是最重要的。那么刚刚所讲的态度、角度、风度就是在回答问题的时候，我们特别要注意的3个步骤。

有一则寓言是说一只蝙蝠不小心被一只黄鼠狼抓住了，蝙蝠极力求饶，黄鼠狼说：“我生来就是鸟类的仇敌”，这蝙蝠赶紧收起翅膀，证明他是一只黄鼠，因此保留了性命。不久之后这蝙蝠又被另一只老鼠狼抓住，这蝙蝠又急忙求饶了，这只黄鼠狼说了：“我最痛恨老鼠。”这个时候，蝙蝠张开了翅膀，证明他是鸟类，二度逃出困境。一个问题不等于一个答案，懂得随机应变才是上策。

总之问题的解答千变万化，有待我们在实际操作上加以体会。下面我们再来谈谈如何举办会议。