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运做直销的三个步骤（第3页）

2。结果比较法：即客户进货与不进货的结果进行比较。

3。推销重点法：反复推销重点，突出客户利益。

4。二者择一法：即给客户提定购数量选择题，如“三箱还是五箱”。

5。利用诱饵法：如充分利用赠品、品尝品。

6。特殊法：属于直销员自己的绝招。

C．缔结时注意事项：

1。细心而热情，尝试多次施行缔结。

2。直销员不要着急，更不要惊慌失措。

3。小心说话，以免前功尽弃。

4。直销员尽可能在自己权限范围内决定问题。

5。确认好品种、数量、订金等。

6。确定何时或多长时间再到店里一次（或打电话），使客户放心。

7。不要露出得意忘形之态，因为你高兴之时，客户会有上当或痛苦的感觉。

8。表示成交感谢，而且要再留下来至少一两分钟，不能马上就跑。

直销最关键的是培养和保持一支训练有素的直销员队伍。

A．优秀直销员的基本素质：

l。应是一个攀登家：既是体力上的攀登，更是心理上的攀登。所以直销员不仅要有较好的身体素质，而且要时刻做好失败的心理准备，“推销是从被拒绝后才开始的工作”。

2。应是一个外交家：平常心非常心，不断健全自己的销售网络。

3。应是一个心理分析家：能够随时把握稍纵即逝的商机，能够察言观色，洞悉客户微妙的心理活动。

B．直销员的职责：

1。严格执行公司的价格。

2。严格遵守市场区域划分。

3。建立完整的客户资料，及时反馈客户意见及市场信息。

4。向客户提供竞争品牌信息，传授商品专业知识及销售技巧。

5。及时拜访客户，做好理货、陈列工作。

6。积极开发新客户，从而提高铺货率及市场占有率。

7。协助客户建立销售渠道，做好各种促销活动。

除此之外，做好直销还离不开以下六个原则：

打通电话：尽可能地赶快在早晨开始你的工作，选择一个特定对象并打通温馨关怀的电话给他。别担心你的其它客源，只需把焦点集中在你决定的这一位。怀抱希望以减轻自我压力，在每天一通问候电话，且确实有与对方谈到话的条件下，你将会有所进步。

向TopSales学习：观察TopSales如何出击，在过程中有两件事是恒久不变的：第一，当你看了他们优秀表现时，会不断告诉自己，“我也做得到！”。第二，当他们没有完成任务时，你也会对自己说：“嘿，这个被拒绝的状况还不算太惨，任何人都可能遇上！”

留意这些超级巨星们如何自我充实及“给予”，然后你会感到愉悦甚至还充满动机，当然，你同时学到了许多东西。

和一些朋友保持距离：大多数的人（包括你的朋友）会快速的告诉你，他们恨销售员（或直销商），而当你在正常状况下表现不佳或心情沮丧，这些朋友会幸灾乐祸的说：“看吧，我早跟你说过！”。尽可能远离那些朋友，直到你在直销事业达到某个水平的成功，并已禁得起任何打击。

跟随一个成功的上线：打电话给这些成功的组织领导人，一个高能量、有说服力、热力无穷的上线，会给你适度的刺激，同时改变你的生活。

选择有活力的团队：选择随时充满活力与动力的组织来协助自己发掘潜能，跟着组织团队的脚步，做所有你能做且该做的事。永保热忱的团队，将让你的表现好的令人惊奇。

把负面刺激化为正面动力：我的第一次专业销售经验来自一户一户、登门拜访的推销工作，那时我才17岁。当我向母亲解释我在做什么时，她认为我不如去参加猜谜游戏，获奖的机率还会高些。我继续留在销售业全拜母亲的“刺激”所赐，我必须证明她错了，当然，我做到了。

是否也有人对你说，你无法在直销成功，如果这个人对你很重要，我认为这是个很好的“刺激”，让你有机会证明他（她）错了，而且做就对了。