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五销售效率审计（第1页）

五、销售效率审计

□销售效率审计1。销售地区的效率评核分析表11。2销售区域效率测量销售区域购买力指数期望销售实际销售效率指数（1）

（2）（3）（4）=[（3）（2）]×100A1。575，00080，000107B1。575，000100，000133C150，00040，00080D150，00070，000140E2100，000150，000150F150，00045，00090G2100，000100，000100由上表可见，销售区域G的效率指数为100，表示实际销售和期望销售相等。

销售区域E的效率指数最高。

2。销售人员效率评核分析公司的销售人员各人有一定的销售区域分工，分析检查其效率可运用如下方法。

表11。3某子公司销售人员效率检查销售区域销售目标实际销售访问次数定单数目主顾数目（万元）（万元）

A1262007040

B64856025

C8818013530

D101623018040

E481004015

（1）计算销售效率指数。

销售区域A：（6÷12）×100＝50B：（4÷6）×100=67C：（8÷8）×100=100D：（16÷10）×100=160E：（8÷4）×100=200达到销售目标者为区域C，超目标者有D，和E，未达销售目标者有A和B。（2）进一步分析各销售人员的效率。

（3）各销售区域评核。销售区域A，虽然平均定单销售额很高，达到857元，但效率指数却最低，只有50，定单／访问比率仅为35％11。4某子公司销售记录销售区域定单访问比率平均定单销售额（元）销售佣金（元）

（销售额的10%）

A35%8576

B70%66784

C75%5928

D78%88916

E40%2，0008

其原因可能有四点：一是这个区域销售人员访问主顾不尽努力；二是该区域主顾多属小主顾，定单自然不多，销售潜量不高；三是该区竞争十分激烈，销售目标定得过高，力所未及；四是该公司的推广工作不深入，产品交货日期延误，服务设备不足。

销售区域B，虽定单／访问比率达到70％，接受的平均定单销售额为667元；但效率指数67，仍为偏低，实际总销售在五个销售区域中为最低，佣金收入也最低，很可能佣金收入过低对他们激励不移。

销售区域C，平均定单销售目标只有592元，其原因可能是：主顾经营规模小，销售人员还不善于向大主顾推广。

销售区域D，定单／访问比率最高，需作进一步研究分析，以找出其正原因。

销售区域E销售总效率为五个区之冠，不过定单／访问比率仅为40％，主顾数目不多，平均定单销售额达到2，000元，分明是遇到大客户，做成了几笔大生意。

（4）检查销售人员的执行工作准则。检查销售员的效率，除了数量评核外，还应检查他们是否遵守工作准则：①树立自信心。推销员要把产品、服务或构想推荐给客户，必须对公司产品、服务或构想充满信心。

②实话实说。说实话是推销员博得客户信任的基础，不承诺自己做不到的事情，虚伪不实总有一天会失去客户。

③抱定奉献的决心。把推销工作视作一种奉献，全心全意投入，才能引起客户的信任。

④己所不欲，勿施于人。要站在消费者立场上，为消费者着想，遵守当地国风俗习惯，才能取得他们的欢心。连自己都看不入眼的东西，切勿推销给别人。

⑤对顾客负责。这是销售员的职业道德，只有对顾客负责才能做得成生意。