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二多层次传销（第1页）

二、多层次传销

□多层次传销特点所谓多层次传销是指公司利用一连串独立的传销商将商品零售出去，每一位传销商除了可以获得零售利润外，并可透过自己所推荐、训练而建立的销售网来销售公司的商品，以获取差额利润。

它有两个非常重要的特点：第一，它是大量的人推销少量的产品。传统销售方式基本属于少数人推销大量产品，多层传销则恰恰相反。在美国，有1／4的人口参加了各种形式的传销公司，其中90％的人每月只购买自己的消费的商品。

他们参加传销公司的主要目的是为了用批发价购买产品，以及能获得税务上的好处等等。传销制的人民性正是表现在此：销售者与消费者完全融为一体。同时，由于绝大部分人推销的只是自己所消费的商品，因此销售费用在其中分解为零。

第二，它具有强有力的杠杆作用。传统的销售方式属于线性销售，即一个销售者面对数个消费者当销售行为结束，销售过程立即完结，销售行为的能量无法储存。多层传销属于非线性销售，假如每个消费者（销售者）只须将某一产品的信息告诉另外3个消费者（销售者），后者不断地仿照前者的行为继续告诉其他消费者（销售者），由此类推，使第一个人销售行为的能量不断地被储存、放大，产生极高的几何级数效应。虽然单个人的销售行为结束，销售过程却一直继续。

多层传销是以传销层次为佣金支付方案的原则，这样，走在前面传播产品信息的消费者（销售者）就能得到很高的收益。

多层次队伍行销式策划。要考虑以下几个步骤：第一步，人员的培训与选定。

推销员要有三个方面的培训：质量介绍培训；商业技巧培训；服务思想培训。推销员要有产品的实围经验和知识。如雅芳的推销员90％都是已婚的主妇，75％家里有小孩，50％是生手；而雅婷的会员型推销员要免费参加每期二个月、每周二次的美容课培训。要进行推销技巧指导，要进行不给顾客增添麻烦的服务思想和售后服务的培训。

第二步，建立“金字塔”组织与“倒金字塔报酬。每个老推销员可以自己建立有若干新成员的新组织，而新成员也可自己建立更新的组织。象母子公司一样，形成”金字塔“式组织。每个新成员体系的建立者，首先自己的推销额要达到一定的标准，比如三个月的推销额达到三万元。报酬方式分：（1）基本提取，每个推销员提取自己销售额的百分数（如25％）。（2）额外奖金。按照销售额大小，一不同档次，给予销售额2％—21％的奖金，额外奖金包括他本人在内的全体成员的数额，雅婷的批销员分为三等，一是会员型的每月可提取销售额的20％，并可推推特新成员、逐渐形成以自己为尖的金字塔体系。二是营业所型，当个人体系连续二个月累计销售额达2。4万元时，他可以获得营业所型，保证月薪除提取销售额的20％，外加提取各自体系销售额的5％；三是代理店型，可提取体系的10％，并有月薪。

这种直销方式策划要注意以下几点：①每位推销员每月引荐、担保的人不要太多，有7人左右就可以了，以保证基本知识的培训，有的效的控制体系。②避免完全单一的搞直销，要进行组合营销。如雅芳以一地区为段落，一年分别举行18次促销宣传活动，在9周前就要准备好，准备4种彩色宣传小册子，把新的商品和推销的化妆品一样让顾客了解，每次把很多“特殊商品”以有二成至三成的廉价优惠抛售。组合策略的实施能更好的发挥直销这种税利开器的威力。

百货店也可采用这种方式。1992年10月1日开始，苏州第一百货商店分14人，组成6支队伍，走店堂，挨家挨房的上门征求意见，预购商品，咨询导购，代购代送，并安了热线电话，短短一个月，零售额达1600万元，最高一天达100万元，创苏州最高纪录。

在公司经营特点上，依据消费者的需要和销售的产品特点不同，多层传销公司有多种形式，我们可以将其分为几个主要类型。

第一，价格俱乐部类型。这类公司吸引消费者的主要手段是低价格。公司并不生产产品，只是以出厂价格买进产品，然后以低于市场零售价格卖给会员。消费者成为会员之后，即便仅仅自己消费，也能节省生活费用；如果再介绍给别人使用，就可获得佣金。最典型的如美国的安为公司。它的销售目录上包括2，000多种产品，大至汽车、计算机，小至洗涤剂，无所不包。

许多消费者觉得这些产品反正是日常所需，与其到别处去买，不如享受低价，还楞赚些佣金。80年代以来，安为公司一直保持着100万以上的会员，年销售额达20亿美元，名列美国《幸福》杂志500家大公司之一。

第二，销售与服务兼容类型。有许多产品卖出时必须伴之以各种服务或售后服务，如美容护肤品，化妆品、健康营养品、珠宝、家庭工艺品等等。

它们也特别适宜于采用多层传销。目前美国经营这类产品的公司有数百家，均利用多层传销制。例如，近几年在美国市场上崛起了“柔丝情”健康产品公司，采用多层传销制经营高级护肤、护发及营养产品，由于它拥有非常吸引人的多层佣金制度，并提供了良好的个人护肤、健康咨询，年销售额在7年之内从5，000美元一跃而为7亿美元。

第三，服务业的连锁会员制。服务业的多层传销制有两种形式，一种是消费者直接成为服务者，最典型的要数威廉斯人寿保险公司，它的会员不但向其他消费者推销保险，而且还训练愿意加入的消费者成为新的保险推销员，每一个会不但是保险的享受者，同时也是保险服务的提供者，它利用传销方式获得了极大的成功，数年之内一跃跻入美国十大保险公司之列。另一种是消费者之间互相介绍参加某项服务，介绍者不但可获得服务折扣，还可获得佣金。

多层次传销方法最早发源于美同。系一九四五年美国加州的Leeger和WiIliamCasselbutrilite公司销售健康食品时所设计的一种行销方法。由于此种行销方式本轻利厚，工作时间又有相当大的弹性，又能充分发挥自我实现的目标，当时不少美国公司因而修正其行销策略，同时也有不少人加入此种传销事业，传销人口因而迅速成长。

但到了六十年代，部分不肖商人开始利用多层次传销来敛财，使多层次传销变质。首先，一九六四年WilismPennPatrick在美国加州成立HolidayMagic规定参加者要先买一定数额的商品，当参加者拉新人加入时，lnc。除了可以把上述购买的商品卖给新手，赚取差价外，还可向新手收取介绍费。

简言之，此种传销方式是靠猎人头而非推销商品来赚钱。但HolidayMagic。营业额却因而大幅度成长。一九六四年十一月（即其成立的第一个月）其营业额为1。6万美元，一九六五年七月时为52万美元，就年度业绩来看，一九六六年的1，000万美元，一九六七年为3，000万美元，一九六八年又回跌至1，900万美元，一九七○年、一九七一年其业续亦均在1，000万美元以上。

HolidayMagic的表现令不少人心动。接着lLiinc。KosetaryJurseslnc。等分别在一九六六年、一九六七年和一九七○年相继成立。这些也采取类似HolidayMagic变质多层次传销手法来推销其产品。七十年代这Inc。些变质多层次传销公司皆出现问题，受害者纷纷向司法机构检举、控告这些公司，而美国联邦贸易委员会（FederaITrade，简称issionFTC）

和各州皆对变质多层次传销公司采取侦察行动。

在FTC侦办的案例中，最有名及有意义的案例当推一九七五年其对安丽公司（Amoration）的侦办。经过多年的侦察，至一九七九lnc。年才做成最后裁决，判定安丽公司不是金字塔销售（金字塔销售方式，主要包括变质多层次传销、媒介传销和创始会员契约三种方式，其中前二种为不合法的销售方式），此判例的意义有二：一为正派经营的多层次传销及业者确立了一个合法的生存空间；二将不正派或非法的变质多层次传销行为归类为金字塔销售术（PyramidSalesScheme），以前别于合法、正派经营之多层次传销。

虽然金字塔销售术是对变质多层次传销的一般通称。但美国各州也有不同的用法或称呼，例如在加州则以无限制连锁（Endless）销售，在南卡罗来那州称为金字塔俱乐部（pvramid）。而变质多层次传销手法Club也在六十年代及七十年代亦相继传到欧洲及日本。在英国称为金字塔贩买Pramid），欧洲其他国家以滚雪球制度seling（SnowBall）来Sys-tem称呼。日本则以银老鼠、金钱老鼠会或老鼠会称之。

□多层次传销问题尽管传销在国外备受企业家、消费者的青睐，但同时也出现了一些严重问题。

由于这种变质的传销活动是以诈骗钱财为目的，根本不考虑消费者的利益，所以在许多国家和地区都被立法明令禁止。如马来西亚实施的“直销业法案“中有参加人存货买回及购买者后悔的期限以及传销业的登记制度等内容。台湾公布了”多层次传销管理办法“，该办法规定，从事多层次传销的企业需向政府主管机关报备有关手续，并将有关事项及传销企业不得为之的行为如实告诉传销商。日本也颁布了规范传销行为的《关于访问贩卖之法律》。

变质的传销在中国市场也出现了。在上海，一枚只值2000元的钻戒几经“传销”，竟卖到6000元。在深圳，一套价值仅为1000元的电脑程序被“传销”抬到了4000元……

那么，正当的传销与“老鼠会”的本质区别何在？

美国著名的传销公司“仙妮蕾德”国际机构创始人陈得福博士说，正当的传销必须建立在销售自己企业的产品基础上；公司的利润来源于会员的经销业绩而非介绍人会佣金；产品价格是统一固定的，而不存在可以让上线赚下线的差价。