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说者无意听者有心（第1页）

说者无意，听者有心

少说多听，会更利于谈判者抓住对方的种种细节，以便找准突破口，使谈判成功。工于心计的谈判高手，往往用不到两分钟的时间介绍自己，而留下20分钟让对方发言。

倾听是了解对方需要、发现事实真相的最简捷的途径。谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图，还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此，谈判的双方都十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息，但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。

倾听能使你更真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。

日本某公司在与美国某公司因购买设备而进行的谈判中，接连派出3个谈判小组，都是只提问、记录，而美方则滔滔不绝地介绍，把他们自己的底细全盘交给了日本人。当然，结果是日本人大获全胜，以最不利的交易条件争取到最大的利益。可见，会利用倾听也是一种非常有用的谈判战术。

其实，现在我们处在一个信息爆炸的时代。机遇就来自这浩如烟海的资讯，有时，一句话、一则消息，一件微不足道的小事，就包含着难得的机遇，关键看你是否善于倾听，留心这些信息以及如何对待它，能不能及时抓住它。

香港有“假发业之父”称号的刘文汉则是靠餐桌上的一句话抓住机遇的。

1958年，不满足于经营汽车零配件的小商人刘文汉到美国旅行，考察商务。有一天，他到克利夫兰市的一家餐馆同两个美国人共进午餐，美国人一边吃、一边叽哩哇啦谈着生意经，其中一个美国人说了一句只有两个字的话：“假发。”刘文汉眼睛一亮，脱口问道：“假发？”美国商人又一次说道：“假发”，说着，拿出一个长的黑色假发表示说，他想购买13种不同颜色的假发。

像这样餐桌上的交谈，在当时来说，只不过是商场上普通的谈话，一句只有两个字的话，按说也没什么特殊的意义和价值，但是，言者无意，听者有心。刘文汉凭着他那敏捷的头脑，很快就作出了判断：假发可以大做一番文章。这顿午餐，竟成了刘文汉发迹的起点。

他经过一翻苦心的调查了解发现，一个戴假发的热潮，正在美国兴起，在刘文汉面前展现了一个十分广阔的市场。他一回香港，就马不停蹄，开始对制造假发的原料来源的调查。他发现，把从印度和印尼输入香港人发（真发）制成各种发型的发笠（假发笠），成本相当低廉，最贵的每个不超过100港元，而售价却高达500港元。刘文汉喜出望外，算盘珠一拨，立即作出决定：在香港创办工厂，制造假发的专家到哪里去找？刘文汉又陷入了苦恼和焦虑。一天，一位朋友来访，闲谈中提到了一个专门为粤剧演员制造假须假发的师傅。刘文汉不辞辛苦地追踪开了，终于找到了他。可是，这位高手制造一个假发，需要3个月的时间！这样怎么能做生意？怎么办？刘文汉的思路没有就此停止，他在头脑中飞快地将手工操作与机器操作联系起来，终于想出了办法。把这位独一无二的假发“专家”请来，再招来一批女工，精通机械之道的刘文汉又改造了几架机器，他手把手地教工人操作，由老师傅把质量关，发明与生产同步进行，世界第一个假发工厂就这样建成了。

各种颜色的假发大批量地生产出来，消息不胫而走，数千张订货单雪片般飞来，刘文汉兜里的钞票也与日俱增，到了1970年，他的假发处销额突破了10亿港元，并当选为香港假发制造商会的主席。

刘文汉学会了听别人的话从而抓住了机遇，这不是点石成金，而是给他打开了一座机遇的宝库。所以说者无意，听者要有心。

说起来，机遇对于每个人都是公平的，她不在等待中出现，更不在幻想中降临，她只偏爱那些专注细节善于留心各种信息的人们，偏爱那些时刻奋斗着的人们，但是，很少有人会知道世界闻名的“希尔顿饭店”的诞生竟然是从一句话开始。

第一次世界大战结束之后，还不满30岁的希尔顿从法国战场回到美国，光荣退伍。

可是不久，他的父亲车祸丧生，这使他伤心至极。这时，他突发奇想，想在一种流浪式的移动中充分认识自己，从而寻找到未来生活的归宿。

他几乎走遍了新墨西哥州，并且处处留心观察州内的石油工业、小城镇的银行业、杂货店、公寓及旅店的生意情况，最后，他终于下定决心从事银行业。

希尔顿在新墨西哥州找不到银行业的事做，他的口袋里还有5000美元，于是他不想放弃，就继续向前，越过了州界，来到德克萨斯州。

德州盛产石油，他便决定到充满石油和发财机会的休斯哥镇去冒险。抵达镇上，得知靠近火车站有一家银行，便走进去问经理：“你们这家银行要多少钱才出售?”

经理告诉他：“只要你出得起7。5万美元就会售给你。”

希尔顿听了满怀信心，心里对自己说：“对于一个渴望得到某种东西的人应该而且完全能够想尽办法去获得它。”

这时，他完全忘了自己身上有多少钱，也顾不得和对方讨价还价，就急忙走到火车站，在电报柜台给那家银行的业主拍出一份电报，表示他愿意以7．5万美元的价格买下这家银行。