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第六章 学会选用人才（第1页）

第六章：学会选用人才

济大事，必以人为本。非才之难，所以自用者实难。

一、知人善任

□最难在用人

经理自己是人，主要干部和从业员是人，甚至顾客以及所有供应、销售通路有关系往来的，也都是人。可见企业经营，根本离不开人。知人善任，亦即如何有效地用人。企业的难题很多，需要“人”来协助解决。企业的策略很好，也需要“人”来努力执行。所以企业最为困难的所在，莫过于合理地用人。也就是有把握地知人善任。当今民主时代，权威式领导愈来愈不受欢迎，也愈来愈缺乏威力。组织民主化，使用人更为重要而困难。用人，贵在知人善任。知人不容易，善任更难。贤明的经理，至少要具备知才、觅才、聘才、任才、留才、育才、用才和尽才的本领，才称得上真正会用人。知才便是知人之明，先确立人才的标准，再据以判明什么样的人，才是真正的人才。否则“所谓忠不忠，所谓贤不贤”，找了半天，却找到空有其名或虚有其表的假人才，不但贻笑大方，而且害了自己。觅才是诚恳地寻找人才，亦即自动去发掘自己需要的人。每一时代都有很多的诸葛亮，反倒是刘备难遇。现代觅才方式，通常是刊登广告，而且口气欠佳，甚至官僚气息浓厚，似乎仍然保留“不怕死者请进”的恶劣作风。因此应使觅才的气氛、方式和过程，符合自己的个性，以寻觅自己所希望的人才。

聘才是礼聘人才，把寻觅到的人，诚心诚意地聘请到公司里来。当然刘备三顾茅庐，把诸葛亮请下山，至今传为美谈。刘备拜访三次，诸葛亮为他卖命二十七年，等于每拜访一次，换得九年的心血，相当合算。聘来的人，能不能适才适任，即为任才。无论大才小用，或者小才大用，都不是量才而用，亦即任才不当。

□有人才不一定会用

人没有十全十美的，企业聘用一个人，这个人的缺点，也跟着同时进入公司，根本无法加以分离。人各有所长，意思是他只有某些专长，如果不能适才适位，就很难发挥他的长处。这种情况，便是知人而不善任，和不知没有什么两样，更平白浪费许多时间和精力。古今中外大企业家，无非能够任贤使能，然后成其大业，所以善于任才，非常重要。会用人未必会留住人才，往往费尽苦心，把人才请回来，只发挥一段时间，又扬长而去，实在令人痛心。合理留才，人才会自愿留下来而不跳槽。中国人很奇特，契约管不住他，高薪也不一定留得住他，唯一使他走不掉的，其实还是“情”。常听重要干部说：“欠一点情，连想都不敢想要离开。”用正当的情来关爱部属，叫他开不了口要辞职，恐怕是留才的最佳途径。留下来的人，就算是真正的人才。用久了也会变质，由于不进则返，竟然成为呆人。公司把人才变成呆人，便是缺乏育才。育才就是人力发展，惟有促使组织成员和组织同步发展，才不致造成公司进步而人员落伍的困境。这时再来大喊人才断层，已经悔之已晚。

时代进步得十分快速，现有人员如果不能随着时代而进步，很快就会落伍．他们进公司时是人才，至少不是呆人，在公司服务一段时间，居然呆得厉害，这就是公司不重视育才的严重后果。育才是陶铸人才，使其长进不已。企业内训练或是保送到企业外受训，都是为了增进人员的才能，使他觉得有长进，格外有信心，而充满了干劲。

所培育的人才，乐于为公司效命，便是用才成功。由知才、觅才、聘才、任才、留才、育才，一直努力到用才，总算辛苦没有白费，但是最困难的一点，还在于所用的人才，愿意尽心尽力，做到“尽才”的地步。

□尽才必须感之以德

当年诸葛孔明不愿意接受友人的推荐到东吴去服务，宁愿等候刘备三顾茅庐而鞠躬尽瘁。最坚强的理由，莫过于东吴的孙权“能贤亮不能尽亮”，仅仅知道孔明的才能而尊敬他、器重他，却不能放心地让他尽量去发挥。尽才的意思，在促使部属竭智尽忠，全力以赴。中国人尽不尽力，端视能不能感之以德，让部属体认对他推心置腹，使其不好意思不竭尽所能。中国人最喜欢听的一句话便是：“我支持你，你放手去做！”历史上齐桓公用管仲、秦孝公用商鞅、燕昭王用乐毅、汉高祖用“三杰”、刘玄德用孔明，都是推心置腹，部属竭智尽忠的好例子。

俗语说：“不识字不要紧，不识人最可悲。”企业的成败，知人不知人是其关键。知人而不能善任，等于不知，所以知人是为了善任。知人的要领在观察他的气象、举止、胸襟、学养、心性、处变、言谈和操守。善任的要领在量才而用，用其所长；专信不疑，俾展其才；尊贤敬能，切戒骄慢。同时，还要高其位、厚其禄、给予最大的支持和信任。

人才的定义难下，有人认为学历最重要，有人认为经验最重要，好像没有绝对的标准。以学历而论，目前的教育制度并不能培养符合企业界实际需要的人才，所学非所用，所用非所学的情况，相当严重。有一些企业，对于新毕业的人员，特别觉得害怕，因为他们时常出其不意地，制造意想不到的新花样，使人措手不及，而又穷于防患。就经验而言，技术人员有充分的经验，固然可以熟练操作，但是缺乏理论的素养，毕竟令人担心，不敢完全给予信赖。学历与经验并重，恐怕是兼顾的最好方式。

□观人不是相人

汉高祖刘邦年轻的时候，到吕公家中做客。吕公观看刘邦的相貌奇特，当时就决定把唯一的女儿嫁给他。三国时著名相士桥玄，初次遇见曹操，便直断“天下将乱，只有你能够安百姓”。桥玄观察曹操的言行举止；心中明白“这个年轻人不简单”，因而给予很高的评价。中国自古以来，观人术十分发达，简直到了神乎其神的地步。“观人”不是“相人”，也不是民间流传的“算命”。它是以相人做基础，进一步分析眼神、表情和举止动作，获得综合性的判断。三国时魏刘邵所著的《人物志》，将人分成许多品类；分别探测不同的实质。其中有一篇《八观》，提供八种方法，以观察人的的材性，很有参考的价值。

八种观人术：

·第一，有的人在事不关己的时候，会说一大堆漂亮的话，等到发现和自己的利益有所冲突，马上换出另一副面孔。这种人反复无常，完全依自己的利益为取舍，不必期望他能够实际做出什么好事。

·第二，有的人善于伪装，一副忠厚老实的样子，却往往包不住内心的虚伪。观人时必须仔细分析他所说的话，究竟有什么目的？遇到假意附和、勉强应付的人，千万不要被他的美丽言辞所迷惑。

·第三，有的人颇有名气，亦即他的特质已经相当显著，为大家所认定。不论他以哪一种特质而出名，都应该切实查看名实之间的差距，是大是小？依他所得的名，来观测他所做到的，到底有多少？凡是一点一滴累积起来的名气，比较可靠。一下子冒出来的，就要再加以辨明。

·第四，有的人似是而非，例如轻诺的人，表面上看起来十分热心，实际上却很没有信用。当面表态尽忠，背后则恰好相反。但是，有些人的表现，相反地似非而是，例如大智的人，看起来笨笨的，实际上对一切都很明白。到底属于似是而非，还是似非而是，最好观其所由，从他做一件事的动机来加以详察，才能够察似明非。

·第五，有的人爱少于敬，一天到晚老绷着脸，喜欢装腔作势，自认为行为廉洁，便看不起旁人。这种人缺乏领导能力，更不适合从事公关的事务。但是，看得起别人，也得有充分爱心。才能够打破人我的藩篱，建立良好的人际关系，以求与人相通而不自我闭塞。

·第六，有的人好胜心强，喜欢夸耀自己的长处，以刺激别人的短处。这种人不问自己的能力如何，总想胜过别人。如果不能获胜，就会妒忌、怨恨。故意让他尝尝败绩，便不难了解他的个性，会不会护短而好胜。

·第七，任何人都有长处，也有其缺点。我们欣赏他的优点，就应该同时容忍他的短处。但是，具有缺点的人，未必有长处，而具有优点的人，却必然有缺点。观人的短处，来了解他的优点；不要看他的长处来指责他的缺点。

·第八，每个人的修养功夫，都是层层上升的。勤于学习的人，不一定有才能，具有才能的人，未必就明白义理：明白义理的人，不一定有智慧；智慧足以处理事务的人，未必合乎正道。孔子所说：“十五岁立志求学；三十岁能够用学得的道理来立身行己；四十岁不为异端邪说所惑乱；五十岁知天命；六十岁知言；七十岁才能够随心所欲而不违犯法度”。告诉我们对人不要苛求，应该依层级来观人，才不致人人都不如我聪明，反而乏人可用。

□观人要把握三大要领

观人，至少要注意三大原则：

（一）从外见内——观不是泛泛的看，而是深入的体会观察。

观人要从一个外在的表现，看出来他的内在实质，并不是一件简单的事。外在表现包括精神、筋骨、气色、仪容和言行，人物志列出九征，分别为神、精、筋、骨、气、色、仪、容、言，依据这九种外在的表征，可以看出一个人所具的情性，以了解他的平陂、明暗、勇怯、强弱、躁静、惨怿、衰正、态度、缓急等等。情性的重点在情不在性，因为情由性生出来，受到环境的影响，人人几乎各有不同。人情的变化，相当繁杂，不管采用哪一种分类法来加以归纳，实际上都显得牵强而不够精细。但是，以简御繁，把人情归纳成简单的几个类型，仍然十分必要。例如《人物志》所采用的十二分法，便是把形形色色的人，归纳成十二种不同情性的类型，进一步分析其利弊，以供知人善任的明辨慎用。

（二）由显见微——处事的原则，在由微见著。

观人的要领，刚好相反，应该由显见微。有些人东张西望，有些人则气定神闲。前者常拿不定主意，后者可能是临危不乱的高人。一个人的气质，很容易从他的容貌和姿态上看出来，无论眼神、印堂和眉目，都相当显著。但是，如何从这些明显的象征看出他微细的性格，就需要丰富的经验和学识。因为一个人即使先天的相貌和姿态十分良好，如果后天不知努力迸取，好好磨炼自己的才能，也不会有多么重大的成就。观人，看到一个人的大体形态之后，还要深入了解，从他的微细动作上面，研判他的修养和言行，便不至于看错人。

（三）识同辨异——人看来看去，似乎只有那么几种类型。

然而再细加分析，则同一类型的人，又有不同的情性。从同中发现差异，殊为必要。王莽和诸葛亮，有很多相同的地方，结果王莽篡位，而孔明则鞠躬尽瘁。若是不能识同辨异，把王莽看成诸葛亮，岂不是自寻倒霉？同样能言善道，有些人空口说白话，什么事情交给他，都没有结果。有些人说了算数；办起事来效果相当可靠。最可怕的是缺乏定性，有时候如此，有时候又不是如此，令人捉模不定，实在无法信任他。探知各种人的内在本质，必须掌握上述三大原则，对人的情性做深刻的观察。依据八观的方式，同时看出人的优点和缺失。千万不要期待完美无缺，却必须用其所长，让人才得以充分发挥他的才能。

二、先哲的观人术

管仲是齐桓公称霸时的宰相，足智多谋。他在公元前七世纪时，就提出观人的十二准则：

（一）虚言妄语的人不能委以大任。