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第一章 确定正确的赢利方式（第1页）

第一章：确定正确的赢利方式

一、在销售战略方面充分运用电脑

销售量越来越少，毛利也必定下降。众所周知，毛利是经营公司必需的基本利益。毛利下降的主要原因之一就是公司在经营上出现了严重问题。因此，必须经常关注这一点。毛利是销售量乘毛利率而得出的。毛利下降，不是销售量下降，就是毛利率下降，二者必居其一。销售是各种商品的销售额的总和。一个商品一个商品的进行查对，可以发现有的商品毛利下降，而有的商品毛利反而上升了。再进一步进行分析，又可以分为，有的商品销售下降了，毛利也下降了；有的商品由于毛利率降低了，所以毛利下降了；还有的商品，销售和毛利率都下降了等等各种不同情况。因此，不能因为毛利差不多，还可以，就掉以轻心。在进行检查时，请先从销售额多、毛利多的商品往下，依次排队，制作一个一览表，定下几种居于上位的，然后进行核查。商品种类繁多时，很难做到一种一种都进行检查。在上述的销售日计表上，也有同时记载毛利总和的。公司不同，作法也不同。有的公司按不同的商品，把当天的销售额、毛利，以居于上位的到最后的，都用电脑打印出来。因此应该充分运用电脑提高收集情报的速度。

二、定出上位品种进行检查

如上所述，无论是销售额还是毛利，居于上位的几个品种，能占总额的多少呢？贵公司情况如何呢？请分析一下现状吧。先定下几种居于上位的品种，然后对其中毛利有降低倾向的品种再分成以下几种情况：甲，由于销售额降低；乙，由于毛利降低；丙，由于两方面都降低。先看一下，由于销售下降而毛利下降的。这种场合，毛利率还是保住了，可以设想这多半是由于推销员销售不理想，或者没有在销售这种商品上花大气力的缘故。也可以设想这是由于推销员对客户展开的销售攻势不够有力，建议检查一下推销员的行动吧。检查的结果能够发现，这是由于推销员力量不足，或是由于竞争对手的强大攻势，或是由于推销员对这种商品没有怎么投入力量，或是由于与客户采购人员之间的关系搞得不好等。问题多半出自推销员身上。

其次，令人担忧的是在于商品的周期性。任何商品都有一个周期性。经过市场导入期、成长期、成熟期，最后经过衰退期，成为废品。于是就产生了这样一种疑问：毛利率降低是由于这种商品是否从周期性的成熟期进入了衰退期，已经进入衰退期的商品，无论怎么努力想要之“青春焕发”，也是难以做到的。与其那样，不如开发新产品以替代那个商品。对这一点，如何进行判断是一件很不容易的事。应该慎重考虑决定，不要做出错误的判断。

三、彻底降低成本

在价格竞争中降低售价出售，这是为了特别对抗竞争对于采取的廉价销售的攻势，迫不得已才采取的对策。这是暂时的现象呢，抑或是今后要继续下去呢，看清看准这一点十分重要。当前能采取的措施只有彻底降低成本。如果是生产厂家，就应该削减或降低生产原价；如果是零售商店，就应该设法降低进货价格。应该坚决地执行降低成本，以维持毛利率。要把这一行动当成整个公司的发展方向。如果还有销售和毛利率都下降的，可能这个商品已经进入了衰退期。不过如果毛利的绝对额相当大，对公司是严重打击，应该彻底弄清楚其原因。

四、努力做到少而精

一个公司总费用中占比重最大的，不用多说是人事费用。总人事费包括每个月向公司员工发放一定金额的工资（基本工资、各种津贴、交通费等）及年终奖金。公司都想尽可能压缩总人事费用。但是，以公司员工这方面来说，想要得到尽可能多的工资，这也是理所当然的。如何解决二者之间的矛盾，是非常难的问题。这样一来，只有贯彻少而精的原则。也就是靠着减少人数，以便用在经营方面的钱尽量多一些。然而，每个人的工作效率不提高，是不能发放高工资的。不管什么公司，如果不把目标放在以降低总人事费用来提高每个人的工资，公司是不会繁荣的。首先，请注意公司员工是否充分使用了自己的全部精力去工作。也就是说，经理应该接近公司员工，直接了解员工是否充满热情在那儿工作，那种工作热情是否十分起劲。如果没有精力十足的热情，就应该想办法采取相应的措施加以解决。

小公司员工的工资多半较低，工作也多是拖拖拉拉，勉强应付。工作时间长而工作效率却低得可怜，所以生产效率是很难提高的。如T司，那个公司的员工士气低，生产作风拖拖拉拉，疲疲沓沓。找了几个主要的员工，问了一下他们有什么不满。得到的答复是：该公司与人家的公司相比，工资十分低，生活困难。经理根据工资总帐簿及其它资料制了一个表，起草了一个修改这个公司的一部分工资发放体系的方案，方案决定年平均每人提高工资5000元。公司本来就处于接近亏损的状态，如果每个人年平均提高工资5000元，公司不会真的产生赤字。最后公司还是勉勉强强下了决心，决定每人年平均提高工资5000元。半年以后，到了决算的时间，令人大吃一惊，原本即将面临亏损状态，一下子盈利竟高达400万元，这是由于员工拿出了超过5000元以上的干劲而得来的。下一个决算的时间，一下子盈利又达到2000万元。所以，工资是经营革新中非常重要的一个要素。

五、检查一下总人事费用同销售额的比率

小公司在录用新员工时，没有一定水平的工资待遇，谁也不会来。如果不能提高每个人的工资水平，公司是难以兴旺的。应该调查、比较一下自己公司的工资水平同社会上一般的水平，是比人家高、低，还是相差无几。另外，还应该检查一下最近几年总人事费对销售额及对毛利是以何种比率发展过来的。

如果是厂商，应该看一下对附加价值的比率。若是基本上销售的增加比总人事费的增加还高，那就好了。倘若毛利、附加价值的增加也比总人事费高，那就再好不过了。所谓少而精，原来指的是工作人员比工作量少，人自然就会变得精干起来。这一点是千真万确的，并非人多效率就高，关键是把每个人承担的业务明确起来，责任所在也一清二楚。而且，除此以外互相协作配合，这样一种完成业务的组织机构是最理想，最合理化的。如果上述这些得以实现，总人事费会降低，同时，提高每个人的工资也就能够顺利办到了。

六、多和银行打交道才好

一般常说，金融机构是晴天借伞，雨天索回。金融机构是取得确实可靠的担保才往外借钱的，所以除非发生不寻常的情况，一般是不会那么简单地借钱给你。可是，最近金融机构之间也竞争激烈，为了要和优良企业建立业务关系，有的把利息降到不能再降的地步。有的还提出如果是这么大款额的话，没有担保也可以借等等各种优惠条件。金融机构由小到大，种类很多。有的是人缘关系，有的是很久以前的交往等等。从地缘、血缘、各种各样的关系，一直落到现在交往的银行，建立关系的那个银行同自己是否相称，这一点非常重要。银行方面担当这方面工作的人，差不多两年就要换人，刚刚熟了，会调动工作，换上另外的人来担当，人际关系又得从零开始。因此，要常常与之打交道，就算是对银行来说，只是一般的小客户而已，但是与经办人员熟识的话，多少对公司有不少的助益。

七、应当把与自己公司相适应的金融机构当成主要对象

各种金融机构各有利弊，重要的是应该把与自己的公司相适应的金融机构作为主要有业务往来对象。而且还应该弄明白什么是主要的，以这家主要有业务往来的银行为中心筹措资金。公司应当考虑决定同自己公司有业务往来的主要银行建立关系。由于业务往来的主要银行己定，就必须尽最大力量提高同这家银行之间的信赖关系。首先，绝对不能对这家银行说谎。不过，讲真话讲到什么程度，也要根据具体情况。真实的情况有“十”，也没有必要把“十”都讲出来。可以保留二三。但谎言是绝对不能讲的。这是与银行打交道的秘诀。银行对公司的信用是十分重要的。

比如每个月存蓄一定金额的款，向银行报告年终结算，同时向银行通告下一步发展企业的方针、计划等，像这样一直把公司的经营状态予以公开，是非常重要的。银行方面也是听了这些报告，才会觉得这家公司是靠得住的。总而言之，经理的经营手腕和人品是树立信用的关键。即使有经营手腕，如果被认为人品不佳，是一个揣摸不透，不知会干出什么事儿的人，是不会树立起信用的。再者，即使人品好，如果没有经营手段，会被看成人虽然好，但是缺一点，也是不能受到信任的。同银行打交道的中心是围绕金钱打交道，因此让对方认为不管怎么说，这个人是信得过的这样一种放心的感觉是最重要的。

如果能做到经营方针十分明确，以开诚布公的态度同银行商量各种事宜，那么，信用度肯定会高起来。如果只是在有了困难时才去哭着要求帮忙，当然是不会被理睬的。同银行打交道恰似保险，即使认为是不必要的工作，平常能够毫无遗漏地去做，到时候是会起作用的。公司和主要银行之间关系好坏，应该是一刻也不能放松的、要十分留心的事。