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好商品不减价（第1页）

好商品不减价

对于商人来说，“薄利多销”是一条“金科玉律”。这里的诀窍是：从单个生意看，是薄利；从整批生意算，却是厚利。因为生意做大了，赚头就多；周转加快了，利润就厚。旧上海鹤鸣鞋帽店和英雄照像馆，是采取低价倾销政策的典型。它们的皮鞋和照像，价格的确比同行便宜，在上海滩颇有名气，生意越做越大，获利甚丰。不过，价廉还须物美，才能长期赢得顾客，获得更大的市场。那时称雄于上海的绸布店，相互之间竞争也十分激烈，主要是在薄利多销上做文章。你搞“足尺加一”（买一尺送一寸），我就来“足尺加二”、“足尺加三”。三家相互咬得很紧，争斗十分厉害。如果算细账，一尺送三寸，几乎没什么赚头了。但是，少赚一点，多销一点，周转快了，照样有了赚头，而且做出牌子印象深刻。“放长线，钓大鱼”。

也有不少商人对“薄利多销”提出了挑战。犹太人就是典型。他们总喜欢用嘲笑的语气反问道：“为什么要为了获得‘薄利’而多销？为什么不为了‘厚利’而多赚，而‘多销’呢？”他们认为削价大拍卖式的竞销，无疑是把绳子往自己脖子上套，渐套渐紧，最后动弹不得了。多少家公司、工厂、商店，都是为了“薄利多销”而两败俱伤，可以说这是通向死亡的赛跑!犹太商人“便宜不卖”的心情，充分证明他们对自己所推销的商品颇为自信。因为是好商品所以不减价，因为不减价所以才赚大钱，犹太人经商赚钱的奥秘就在这里。

当然，由于价格是个极为敏感的问题，商人就要特别对待。要根据顾客的心理实施价格策略。顾客的心理状态各式各样，购买力的大小也悬殊不同。有人喜欢便宜货，有人却认为“便宜无好货，好货不便宜”，甚至有人为显示地位、声望，购买东西唯恐其价不高，有失自己身价。这就需要商人“具体问题具体分析”了，1974年的香港，“大降价”的彩旗挂满街头，“七折”、“八扣”的标签俯拾即是。被招引来的顾客却很少破费，市场很不景气。可是，开业不久，专营领带的金利来有限公司，在董事长曾宪梓的谋划下，竟反其道而行，提价出售领带，对此，同行们议论纷纷，皆笑其不识时务。但是，曾先生却认为：领带的降价，只是受香港经济不景气的影响。由于香港人普遍穿西装．系领带，还很追求名牌，所以领带市场的需求仍然很大。此时采取“反相调价”的作法，不仅有市场，还会因此举不同凡响，引入注目．有助于扬名创牌。结果，提了价的金利来领带，不仅销路大畅，还从此创出了国际市场上的名牌产品。