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厚利多销（第1页）

厚利多销

L—便士头起，从中赚到一分利。

《财箴》

“薄利多销”是很多国家商界牢不可破的商业法则。但是犹太人却相反，他们的口号是“厚利才能赚钱”，结果，他们比其他民族和国家的人赚取了更多的财富。在犹太商人的眼里，奇货可居，采取高额定价必须以此为基本原则。奇货包括新产品、稀有品，更包括名牌产品。名牌产品，着重于名气。换句话说，名气就是本钱，而这些名气，都是建立在价格的基础上。

名牌产品在营销中一般以高额定价法为主，这样能够巩固名牌的高贵地位，保持特优的身价，维护其至高无上的优势和超额利润。紧俏商品的标准是：名牌、质量绝对过硬、市场需求量看好。对于这类商品，宁可不卖，也不可以削价。能获厚利者，绝不薄利多销。厚利多销才是犹太人生意的原则之一。

美国的威尔逊在20世纪40年代继承父业时，塞洛克斯公司只是一个不知名的经营杂的小公司。1946年，威尔逊瞄准商机，向市场推出了“塞洛斯914型干式复印机”，发了大财。其实最初定价时，威尔逊曾主张将利润定为零，即用成本价向用户推出，以期开拓市场。可是，他的律师尼诺威提醒了他，向他说明，这是“抛售”或者叫“倾”，是美国法律禁止的。威尔逊沉思良久，最后决定将卖价定为29500美元一台。干复印机的成本只有2400美元，威尔逊却喊出了超出10多倍的高价，所以“塞洛斯91今14干式复印机”推向市场后，连续14年无人间津。就在这期间，塞洛克斯公司为它耗去了I500万美元的巨款。可是即使在这样捉襟见肘的时刻，威尔逊仍不愿放弃自己制定的高价，他坚信，“干式复印机”一定会取代旧有的“湿式复印机”。

终于，在濒1临破产的1960年，奇迹发生了！干式复印机由于性能稳定，受到了高消费顾客群的青睐，猛然成了抢手货，在美国、在全世界，对它的需求变得越来越迫1960年一年，塞洛克斯公司的营业额就高达3300万美元。干式复印机的市场占有率达了15%01966年，营业额跃升到53000万美元！这一年，塞洛克斯公司在美国的“500最大公司排名录”上占据第145位，威尔逊振兴公司的愿望终于实现了！公司被美国富杂志》誉为“10年中发展最快的20家公司之一”。

犹太商人“厚利适销”的营销策略，是以有钱人和巨额营业为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，只有富裕者才买得起。相反，如果商品价格过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说：“价贱无好货。”犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展“厚利适销”、非钻石首饰商品，也是使用高价厚利策略。

这是因为在他们看来：压低价格，说明你对自己的商品没有信心。“绝不要廉价出售我们的商品”，是犹太人的信条。

为什么当其他的商家表示“要把降价进行到底”的时候，犹太人却要反其道而行之呢？他们说，同行之间开展薄利战争，总是把自己的价格定得比别的同行低一些，这样o广借，那么商品的利润在哪里呢？薄利虽然多销了一些，但是市场的容量是那么一点，大量廉价商品进入市场，最后市场也饱和了，无法容纳更多的商品，那后生产出来的商品怎么办呢？薄利竞争的结果就是，厂家大批大批地倒闭，并且，大家的生存会越来越艰难。

对于这样！的营销策略，犹太人认为是非常不可取的。因为薄利以后的效果就是卖3件商品所得的利润只是1件商品的利润，这样不是事倍功半吗？上策是经营出售1件商品，应得1件商品的利润，甚至是两三件的利润。这样可以节省出各种经营费用，还可以保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。

如美国最大百货公司之一的梅西百货公司，它是犹太人施特劳斯创办的，它出售的用百货品总要比其他一般商店同类商品价高出50%左右，但它的生意仍不错。如1993年售额为63亿美元，是当年全美100家最大百货公司排名的第26位，但它的利润值为美元，在全美排第4位，与排第3位的年销售额341亿美元的凯马特百货公司的利润相差无几。

犹太商人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，但他们的商品，一般在两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收人人士，他1I」思怨进入富裕阶层，由于心理喲驱使，为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富裕者看齐。因此，他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士，虽然力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，使他们也不惜代价购买。这样的连锁反应，昂贵的商品也成为社会流行品，彩电、音响等原来属昂贵商品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也成为西方大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”策略是“醉翁之意不在酒”，是盯着全社会大市场的。日本商人藤田也受惠于这一营销策略。

在他经营之初，曾接受了一位犹太人的教诲。这位犹太人告诉他，一种商品在社会上流行的J情形为两类，一是先流行于高收入阶层，即富翁，然后再渐次普及于大众；另一是突如其来爆炸性地流行于大众，但是很快就会销声匿迹。而自富翁阶层流行的商品，其寿命至少可维持两年以上。而这类商品又以高级的舶来品为数最多。事实上，某种舶来品，其品质和本国的产品一样，但价格远超过本国的数倍以上，可是有钱的人往往情愿买舶来品，似乎越买得起贵的东西，才越显得出自己的身份地位比别人高。因此商人们便抓住顾客的此种心理，竞相把舶来品上的标签售价定高，顾客反而乐于抢购，商人便厚利多销了。

藤田接受了这位犹太朋友的忠告，在输入服饰品时，以国内上流阶层最有钱的人为对象，输入一流的昂贵服饰品，让一流阶层的人选购。不久，次一层收入的人为了向第一流的人“看齐”，也争相抢购。如此一来，顾客便增至原先预想数目的两倍，如此类推，陆续增至4倍、8倍、16倍……终至扩大到社会大众。

必须承认，在这个社会中，人是分层次的。很多有钱或有品他的人，会特别“迷信”两价货物，认为价钱越高，货物自然越好，而这样也能显示出自己的消费品位。要是商品价钱很低，即使商品外观再美，推销者把它吹得再响，问津者也寥寥无几。这是世界各国许多顾客相同的心理，犹太人经商时往往就抓住了这种心理，他们认为高价出售商，绝对赚钱。