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24 问要问出水平（第2页）

“首先，您要想自己解释那些方案，您就得让自己成为一名保险统计员，而这要花费您7年的时间。而且，世事无常。今天您选择的是一家价格低廉的保险公司，但5年之后它可能成为价格最高的一家公司。当然，供您今天选择的都是些世界一流的公司，您把这些公司的方案放在桌子上，闭着眼睛随便拿一份，价格好像都很低廉。这与您花上几周的时间精挑细选的结果几乎完全相同。您为什么浪费自己的时间呢?我愿意帮助您尽快做出选择。为此，请您允许我向您提一些问题好吗?”

“可以!你问吧。”

“可以这么说，在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们会像信任您一样信任您的公司吗?您看不是这样吗?”

“不错，正是这样。”

“您买保险是为了什么呢?最重要、事实上唯一重要的是把您的危险转移给保险公司一方。倘若您半夜醒来时忽然想到农场里大片农作物的火险昨天就已到期，您还能睡得着吗?您只盼着天亮。次日早晨您做的第一件事就是打电话给您的保险经纪人，让他保护您农场的作物。是这样吧?”

“当然了!”

“其实，人比财产更重要。您难道不认为自己买一份人寿保险更加合算吗?您不认为应当将风险降到最低程度吗?”

“这倒没想过。不过，你说的也有可能。”

“如果您还没有买这样的人寿险，万一发生不测，您不但没了收益，还得搭上大笔钱财。您想是这样吗?”

“何以见得?”

“我今天早上约好了纽约最有名的一位医生卡克雷勒先生，他做出的体检结果是每个保险公司都承认的。可以说，只有他做的体检结果才适用于25万的保险单。他的诊所应有尽有，您尽管放心好了。”

“难道别的保险代理做不了这些吗?”

“他们在今天上午是做不了的。博斯先生，您得尽快认识到这次体检的重要意义。您想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话让他们立刻为您安排体检的情况。首先，他们会找一个平平常常的医生，因为这人是他们的朋友；那位医生来您的办公室为您做第一次检查，即使检查结果可在当晚寄给一个主管医生，那人一看这要冒25万美元的风险，必须安排第二次体检。而他们又得为此准备必要的仪器，这意味着什么?时间在一天天地流走，您的金钱也一天天地流走。您怎么愿意拖延一周，哪怕只有一天呢?”

“噢，我还是好好考虑考虑。”

“假设您明天早晨突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，为此躺了一周；当您病好后去做令人难受的体检，保险公司会说博斯先生，瞧您现在是没事儿，可考虑到您的最近病史，我们得附加个小小条件，就是再观察您三四月以便确认您的病是急性还是慢性。这成什么啦?博斯先生，您得一直耗下去，没完没了地拖下去。您看，我说的这些可能发生吧?”

“当然可能了。”

“博斯先生，现在是11：10，我们若能现在动身，赶去赴卡克雷勒约会，还不会错过11：30。您看上去气色很好，如果体检一帆风顺，您所买的保险48小时后就会生效。我相信您觉得不错。”

“啊，我现在的感觉棒极了!”

“这次体检对您是最重要的，对吗?”

“法兰克先生，您在为谁做保险代理?”

“当然是您了!”

博斯先生抬起头来，点了一支烟，从办公桌旁站起，走到衣帽架前拿了帽子，说道：“咱们走吧!”

接着便去卡克雷勒医生的诊所。体检很顺利。做完了之后，博斯先生似乎成了法兰克的朋友，一个劲地请法兰克同他共进晚餐。吃饭时，他笑着问：“你是哪家保险公司的?”

人的思维方法有时能对人产生极大的影响，乃至发生革命性的变化。法兰克在与博斯先生做成那笔生意之前，曾给自己定下年推销保险总额25万美元的目标。法兰克原以为这是个极高的目标，需要经过艰苦、细致的工作才可实现。哪知道，只有一天就实现梦想，真是妙不可言的25万美元的保险目标，一周前看起来巍然耸立，但实现之后觉得不过是如此而己。

成功的喜悦使法兰克挥笔写下了自己的感悟。

“我这次做成生意的确不易，就在几天前我还不知道纽约有位大商人拿钱等着我呢。可是，倘若找不利用艾略特·霍尔先生的提问推销法来做这桩生意，即使成功了也无多大意义。”

销售感言：

在推销中，一个推销员一定要学会提问题，切记摸清其底细比进攻更有效。利用问题循循诱导，推销员可以让顾客自己说服自己，如果只在推销中滔滔不绝地说个没完，推销不仅不能成功，反而会使顾客生厌，毕竟推销员不是辩论大师，没有必要进行大言辩论。