北派小说网

20 学会冷静思考抓住可用信号（第2页）

好奇是出自内心的一种疑问，要是有足够的好奇心，一个月之间学到的知识会比别人一年学的还多!所谓好奇，就是善于观察、发问、学习。

让我们来设想一个情况，一位推销员去参加在职进修研讨会，他会秉持什么态度?也许到那里，参加了每一场演讲，觉得有些很不错，有些却无聊得让人睡着了。结束后，也许认为自己学到了一些经营法宝，也许会懊恼自己浪费了时间和金钱。

有好奇心的推销员如何呢?他也和其他人一样，希望听些专家之言。可是，他会同时睁大眼睛观察周围一切状况和每一个人，重要的事物和一些看起来毫无关系的细枝末节。正因为他对任何新事物都好奇，他会注意：

会场上其他同仁如何穿着打扮，是打领带，穿运动鞋，还是手上带了戒指，为什么?他们开哪一种车子？

留小胡子是不是已过时了?现在流行看哪些书?

哪些同事让人有鹤立鸡群的感觉?为什么?他们有什么特质和表现?

中场休息时同事谈的是什么?有没有什么新趋势或新的市场契机?

有没有谁做了什么可观的推销演说，厉害到连沉睡了的客户都能被说服?

那些讲师上台时的气势如何?看得出他们花了什么工夫在自己的外观打扮上吗?他们是不是真的像自己说的那么有权威，有成就?他们是如何掌握观众的?

这样的推销员与众不同之处，在于他抱着不同的心态，所以能从研讨会上除了听讲之外，还能获得满箩筐的宝贵经验和知识。

缺乏好奇心的推销员却只晓得大肆批评讲师差劲，抱怨什么都没有学到，言下之意当然是错不在己……

请把这种状况推而广之，应用到生活的其它方面上去，不论是在事业上还是在私人生活上。

只要拥有想观察，发问，外加学习的那股动力，只要你对事情好奇，就等于对这世界，对周围的人、事、物张开了另一对眼睛，有了完全不同的正面观点，你的经验宝库就会迅速充实。

看看那些超强推销高手，他们是那种每天早上怀着极强的好奇心起床的人，为的就是睁大眼睛，敞开心胸去过每一天。

决心要事事好奇的人才会有新视野!

客户每一种表情和动作都有一种潜在的含义，那些明显的生理变化，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。

譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的顾客走进汽车展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买那种刺激、新潮的车。或者，如果在客户的办公室或家里看到摆放着许多小玩意儿的话，你就知道他会乐意买一辆挂有艺术品的车，总之，无论是墙上的工艺品，还是桌上的照片，都能告诉你一些有关客户的信息。简单朴实的梳妆台、不加装饰的办公室则意味着客户可能偏爱简练实用的车型。当然，这一切都仅仅是你心底隐隐约约的预感。在实际推销中，你要保持灵活，只有在更多更深地了解了客户之后，才会尝试使生意成交。

有些人喜欢追求高档豪华，而另一些人则选择经济实惠。虽然有时候这是由人们钱多钱少决定的，但在另一方面，这只是一种生活方式的不同。你必须正确判断，以免上当受骗。很多人看起来没有几个钱，但他们却能用现金买下最昂贵的车。所以，提醒你不要抱有成见。

有时候，在客户的地盘上做推销也有一些对你有利的地方因为它给了你机会去更多地读懂对方，他的工作、生活环境可能为你提供很多有用的信息。当然，这得看你推销什么。

如果你做的是汽车生意，你会很自然地留心观察别人的车。有些人开着破破烂烂的旧车跑来跑去，而家中的车库里却停放着好几辆昂贵的新车。你关心的不是他们车的新旧或型号，而是要观察车的保养状况。譬如，一辆带着裸线、碎玻璃和其他不安全因素的车会告诉你，车主很可能正在艰难度日。如果他是位有家的人，这一点就更为真实可信，因为很少有人情愿让自己的家人时时处于不必要的危险之中。当然，你用不着一定要靠推销汽车才能得出这样的结论。不管你推销什么，你都可以做同样的观察。

如果你准备卖商品给零售商，建议你做推销之前先到他的店里“转一转”。比如，男士服装推销员可以上零售店看看货架上的西服和运动装，观察都有些什么类型的顾客以及价格幅度和畅销款式，因为同样的服装可能在一家商店供不应求，而在另一家却严重滞销——注意，出色的零售行为都有一个主题，你的产品必须和摆在同一家店里的其他商品相协调。

另一个很重要而又常被忽视的信息来源就是业已存在的推销记录。在你开始推销之前，你得做好充分准备，了解客户曾经向你买过什么，有过什么样的愿望和要求。只有在课前搞好预习，你才能比顾客更懂得如何去推销产品。

销售感言：

销售处处皆学问。销售过程中的每个细节动作、语言以及针对对象等都需要销售人员认真了解，深入研究的。要想真正地将销售业务做大，做强，必须使自己成为一个对事务充满好奇心，遇事冷静思索的人。做个有心人，诸事不用愁。