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28 站在顾客的立场考虑问题（第1页）

28。站在顾客的立场考虑问题

·黄金寓言·

黑猫请山羊到它家去吃饭，山羊饿着肚子赶到黑猫的家里，黑猫摆了一桌丰盛的佳肴：红烧老鼠肉，油氽老鼠皮，松脆的老鼠头，清蒸老鼠火腿……黑猫见山羊如约赶到，马上请它入席，十分客气地说：“吃吧，放开肚皮吃。”它自己则抓起一块老鼠肉，有滋有味地大吃起来。

山羊坐在那儿，尽管肚皮饿得咕噜咕噜地叫，面对这一桌丰盛的老鼠宴，却一点胃口也没有。

“我……我不吃老鼠。”山羊结结巴巴地说。

它们向园子里走去，因为那里有一片鲜嫩的青草，它的肚子实在太饿了。“原来是这样啊!”黑猫忍不住哈哈大笑起来。山羊在园子里吃着青草，也“美!美!”地叫着，以感谢主人的盛情招待。

黑猫从自己的立场出发，尽管盛情款待山羊，但丰盛的老鼠宴并不符合山羊的胃口，山羊真正喜欢的是青草。

直击销售:人们需要什么，帮助他们解决什么

一个秋日的上午，法兰克进了费城一家大食品店的经理办公室，打算向约翰·斯科特先生推销保险。他的儿子哈雷问：“我爸很忙的，你预约了吗?”

法兰克回答说：“没有。不过，你爸爸曾向我们公司索要过一些材料，我是听了他的电话后来送材料的。”

哈雷说：“你来的也许不是时候，我爸爸的办公室里已坐了三个人等着谈事……”

正在这时候，斯科特先生走了出来，哈雷便说：“爸爸，还有个人要见你。”

斯科特先生问道：“就是你吗，年轻人?”

法兰克跟他进了他的办公室，开始了谈话。

“斯科特先生，我叫法兰克。您曾向我们公司要一些材料，现在给您送过来了。这里面有您签名的名片。”

“年轻人，你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗?这并不是我要的材料呀。”

“斯科特先生，您要的那些商业文件并没有让我们公司多卖出几份人寿保险。不过，这些商业文件还是为我提供了接近您的机会。请允许我用少许时间给您讲一讲人寿保险，好吗?”

“啊，你知道，我很忙，办公室里还坐着三个人呢，你跟我谈人寿保险纯粹是浪费时间，你看，我已63岁，早几年就不再买保险了，以前买的保险已经开始偿付。我的儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿和我一起住，万一我有什么不测，他们也有足够的钱来舒服地生活。”

“斯科特先生，像您这样事业有成的人，在事业或家庭之外肯定还有些别的兴趣。您是否想过等您百年之后，这些由您资助的事业就无法正常维持下去了?”法兰克一边说，一边看斯科特先生。他没有回答他的问题，但他等着法兰克继续往下说。

“斯科特先生，通过我们的计划，不论您是否健在，您资助的事业肯定会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世，这将是一大笔钱。如果您不需要，自然可以随便处置；如果您需要的话，那可真是雪中送炭了。”斯科特先生抬腕看了看表，说：“如果你能等一会儿，我很愿意问你几个问题。”

大约20分钟后，斯科特先生让法兰克进了他的办公室。

“你叫什么?”

“法兰克。”