北派小说网

第八辑 让资金动起来2（第2页）

必要的投人意味着您一定要花的钱，既然是必须要花的钱，您含糊也就没有一点意义。

牢记一点，99％的人是以貌取人，剩下的1％，也不会无缘无故就讨厌相貌堂堂的人。人如此，企业同样如此。

必要的投人到位之后，客户对您与您企业的信心将增加很多。仔细想一想，我们大都是这样为人处世的。

在所需设备上不可吝惜

买房者通常都不想购买那种缺少某些设备的房屋。居住用的房子应当设备俱全，工作用的房屋也应如此。你只有在自己的I作环境中配置了优良设备，工作时间才不至于不必要的拉长。产品质量才不至于低人一等，业务才不至于缩减。你千万不要在这方面表现得草率，草率者十有八九是难于兴旺发达的。

让我们看一看经营木器的家庭式企业老板李先生吧，把他当做贪小失大的典型来考察一番。李先生生产的家具漆得很漂亮，又十分结实，光是赞誉就使他有了数目可观的客户。为了提高产量，他十分需要一种电锯，他发誓只要某一种电锯上市，他就要买一台。可是，几个月过去了，那种电锯未能上市。由于他的那台旧锯已无法应付日益增多的订货，客户的订单使长期耽搁，不能及时供货，后来又不得不取消客户的订单。于是，对他的赞誉显著减少了，业务也随之清淡起来。王先生还不明白到底发生了什么。其实只是因为他不肯多花费一小笔钱去购买另一种电锯，而使得他最终要承担不知大多少倍的损失。

李先生的思维方式在小本经营者中并不是个别的。大部分小企业老板并不富裕，他们总是以创业者的身分来考虑问题。对于所需设备也持能省则省的态度，结果这只会引起生意的萎缩。设备只要有助于更快、更节省、更容易地生产更好的产品，就必须立即购买，即使再过一段时间这一设备会更便宜，也还是要立即购买。为了这一目的，即使借点债也不必害怕。生意投资的欠债同日常消费的欠债是两回事，应当做提高销售的正面行为来考虑。

如果因为购买设备而必须大量借债，而又感到未必能立即赚回钱来偿还债务，或者只是短期需要某一设备时，那么，你就不妨去调查一下租用设备的途径，或许可以找到不必举债而又能用上设备的办法。比如你对于某一设备只需要每周使用几个小时，那你就去调查一下拥有这一设备而又不经常使用的公司或个人。很多公司和个人都充分了解：经常被闲置的设备是非生产性资产，而通过出租可以使这一设备变为生产性资产。

有时，你的经营未能财源广进，这是因为你没能认识到辅助设备的重要性。有人很精明，拥有为完成一件工作所必不可少的全部设备，但是却往往忽略了对辅助设备的需求。照明设备即属这一范畴。你可能会发现，两三个小时工作之后，眼睛就不太舒服。即使还没到视力疲倦不堪的地步，但也必须来稍事休息了。常识告诉我们，如果更换一下照明设备，眼睛就不会那么轻易地感到疲劳。但是，有些人却不接受这一常识。此外，由于照明这类辅助设备与业务并无直接关系，因此也往往不能列人优先考虑的范围。对此，一定不能掉以轻心，缺乏辅助设备同样可以使你遭受重大损失。除了照明设备之外，取暖设备与冷气设备也属同一范畴，甚至音响设备能使工作感到轻松，也可列入这一范畴。总之，你对这些非直接产生效益的辅助设备都要认真对待，绝不要吝惜资金的投人。

投人适当的广告费用

小公司资金有限，产品及服务往往局限在某一地区、某一范围之内，要扩大自己的影响、提高知名度并得到社会的认可，就要抓住这一机会，宣传自己，可是直到今天，还有许多人认为：做生意无需做广告。

持这种想法的人，无疑是担心做广告花费太大，又不能保证收到很好的效果。他们把做广告当做是一种不划算的买卖，做起广告来像“铁公鸡”——一毛不拔。就算准备做一次广告，也因太小气不愿花足够的钱，这种做法得到的结果只有一个：让顾客对他们失去信心，从而对他们的产品及服务也失掉信心。

做广告要不惜本钱，俗话说得好：“小钱不去大钱不来”，舍不得合理的广告投资，不善于利用一切宣传自己的机会，那么你的产品只能是产品，不能很快地变成金钱；你的服务也只能是低效率的服务，不会有很好的效益。报刊、杂志多次报道过的巨人公司，在创办初期只有两个读书的年轻人，但他们果断地把仅有的2000元钱，加上借来的2000元钱全部押在广告上，一年之后，他们的广告宣传有了可喜的效果，要求订购的汇款源源不断，很快他们有了上百万的资产。试想，要是“巨人”公司当初不“放血”，怎么能有一年之后的兴盛?

有些经营者提起广告就大谈“金利来”、“爱立信”的广告如何气派，但是，那是用巨款——上千万美元堆起来的，是小公司、小企业所无法比拟的。如果你只有几万元的资本，就不要去幻想那种大场面，否则，就会得不偿失。

一个有头脑的生意人，考虑的是自己的“腰包”，看看应投人多少广告费用才合适。因为他们懂得大的广告费用的投人未必会使事业永远成功，而小的广告费用的投人也未必就会失败，关键是如何制造出好的效果。那种言过其实、将产品吹上天的广告，虽然可能使你获得收益，但那只是一锤子买卖，是没有长久性的。

常言道：一分钱一分货。你如果是一个小公司、小企业的经营者，自然不会借用几十万、几百万的的巨款去装饰你的广告，可是，在你能负担的范围内，要舍得花钱，才会有更大的收获。

有些企业认为，只娈舍得花钱做广告，就是广告意识强。这种认识是片面的，其结果是使企业使广告成了一种斗富斗气的游戏，广告被引人歧途。

某些公司由于规模的迅速扩大和市场占有率的急剧上升，由于财力的增强而显得财大气粗以致在决策中不免出现失误，以为有钱就有一切，就能改变一切和保持一切。殊不知这种暂时的强大正蒙蔽了决策者的眼睛，尤其是那些目光短浅的决策者，因而也就预示着它的衰退。

公司企业若财大气粗，当然更容易在广告上做大文章，大手笔，然而现实告诉我们，广告并不是唯一重要的，市场调查同样也是必不可少的。如果我们缺少对零售商、药房、医院、商场等的必要的市场调查，就有可能是“盲人骑瞎马，夜半临深池”。

有时候，在某一行业，某一地区的市场已处于饱和状态，‘而在这时进行大量的广告轰击明显便是一种无效的行为。这样做，会造成广告资金大量流失，广告投人与产出不成比例。空耗钱财即使对于资金实力雄厚的公司也是不能允许的。大量的投人看不到产出不仅会使企业浪费了财力，也会使企业陷人一种巨大的压力之中。

一个私营公司在决定采用何种方法从事广告运作时，必须综合考虑企业的营销要素组合以及广告产品的生命周期在不同阶段的特性。当推出新的产品之时，以扩大市场覆盖率，提高知名度为目标，广告费用投人较大，要具有较为强大的广告攻势。当产品已经为市场所接纳，销售量在快速上升时，营销的主要目标是扩大市场占有率，广告目标就在于建立顾客对企业及其产品的信任，这时广告费用可以酌减，维持在一个较低的水平。但也不能松劲，更不应放弃广告运作策略，以免功亏一篑。在产品衰退期，由于新产品出现，市场经营困难重重，利润不断下滑，产品面临更新淘汰的选择，这时企业应当依据营销发展目标，及早做出撤退还是据守反击的决定。若是选择后者，就应力保原有市场，加速产品更新换代，寻求商品广告宣传的新个性，以适合新的市场需要。

当企业的资金实力不足时，可以尝试一下那些少花钱或下花钱的广告运作。不能够也没有必要像秦池酒那样以超过3亿元的报价竞争得到中央电视台黄金时段的标牌广告，你可m放弃那些花钱很多却又不起作用的广告运作。

如果你在进行广告运作时犯了错误，出了纰漏，也不必失望。可以想一下，大型广告公司也有犯错的时候。如果你做的某些广告并不能实现你心中强烈渴望的增加销售的愿望也大可不必为之伤心。但是，你要切记，一定要为你的产品，你的公司做广告，最终，你定会找到一种独具特色和魅力的广告和广告媒介。它既能让你增加销售，又不让你花钱很多，完全适合于你的公司的状况。

做一些广告试验，具有特色和特殊用途的而且花费不大的广告试验，可以帮助你找到更有创意的方法。要尽量避免使用最传统的方法和最容易的方法。

做完这些试验，对于增强你对广告的认识和理解会很有帮助。也许你会发现你的销售量在增长，这可归因于你重视广告和改进广告。

“小钱换大钱”的营销窍门

刚起步的小企业通常没有财力在各种媒体上层开频繁的广告宣传攻势。事实上，即使你已经从商很长时间，也不一定有大量的资金用于广告宣传。或者，你已经尝试了很多广告的途径和手段却还没有找到一种真正行之有效的宣传方法，但你并不孤立，很多人都像你这样!

做广告非常昂贵。很多全国性的大公司即使有充足的资金，也很难进行有效的广告宣传。随着越来越多的公司通过各种能想象得到的途径进行宣传，广告已经越来越难以吸引顾客的注意力了。

不管怎样，我们找到了不需要广告的推销途径，所需要的支出少，却更有效果，唯一难办的就是需要时间、精力和你的创造性。

1．优惠券

你不必在报刊刊登广告或进行大型邮寄宣传品时分发优惠券，你可以在街边、在商品展示会上或者任何合适的地方做宣传。你还可以把它们送给你的老顾客，或者把“下次购买”的优惠券放在顾客的订单中。

没必要把赠券设计和印刷得很精美，因为人们这时关心的主要是赠券上的价格而不是形式。为了增加销售或让顾客下次再买你的东西，你要慷慨地赠送优惠券。

2．竞赛

人们喜欢竞赛，他们甚至喜欢看到别人赢!你只要看看电视上转播的体育比赛就知道了。如果你选择进行促销竞赛，要把它办得滑稽可笑，同时也别忘了大声告诉别人这事。如果你的竞赛办得非常令人开心，媒体可能会进行报道，这可是免费广告呀！

3．小礼物

人们喜欢得到免费赠送的东西，即使他们花上高价买一件更贵的东西才能得到这份赠礼。别问原因!问了没用而且也没有必要问，只要能赚到钱就行。这种办法在化妆品行业运用得非常成功，其它行业也同样可以效仿。买一台性能最优的服务器赠送一台笔记本式的电脑，这种事情不是没有先例。

4．老主顾