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第五辑 掌握收账妙招2（第3页）

③客户要求折扣的金额不多，且客户以付款信用良好，不妨适当将就一些。

④客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算分”的收款形象。

对于这类客户，不妨“先礼后兵”，“施以高压”，务必设法全数收回，绝对不可姑息养奸，给今后的收款增加更多的麻烦。

6．对挖苦取乐型的客户应耐心争取

挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时，说些利润微薄、销路不佳等大吐苦水及挖苦人的话，他们想以此让收款人给予特别的优惠。

对于这类客户，实施收款的对策是：

①多加倾听，让其适度地抱怨、挖苦，以解除其心理的抑制。

②向客户提供增加销售的秘诀和说明“同心协力”的重要性。

③激发其“荣誉心”，使其了解按时依约付款是善侍客户的具体表现。

④以亲切说和的态度，赞扬客户提供的建议，并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见，尽可能满足其要求。

7．对自命清高型的客户多说些赞美话

自命清高型的客户在处理结账事宜时，通常都会摆出“买主是王”的傲慢态度。这类客户之所以如此表现，往往是自卑心理在作祟，故作冷酷无情，以免受害。

应付这类自命清高、眼睛长在头顶上的客户，实施收款时，不妨依照下列步骤来进行：

①多说些赞美感谢的“奉承话”，设法化解其防御的心理。

②保持“若即若离”的距离，使其自觉“与众不同”。

③多向其请教成功经验，并做个良好的听众。

④多多提供具体有效的服务，使客户地认识我方的存在价值，并使其了解我方的重要性。

8．对看样学样型的客户晓以利害

看样学样型的客户在付款时，所表现出来的行为是举棋不定，犹豫不决。其心理特征是唯恐自己付款会吃亏，有暂时拒绝付款的意思，对付款所持的态度是谨慎保守，在别人付款后，才愿意有样学样地付款。

对付这类客户，收款对策有：

①针对其模仿心理，举证说明其他客户付款的实情。

②晓以利害，说明不按时付款，将会面临的各种困扰。

③说明“信用第一”在商业往来中的无形价值，坚定其依约付款的信心和决心。

④拿出其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，让其“看样学样”地付款。

9．尽量避免争辩

收款不顺，有时往往起争辩。买卖双方争辩时，所用的无情、尖刻字眼和证据，很容易刺伤客户的自尊心。因此，当客户无理地争论付款票期比同业来得短，不合行情，要求比照同业票期支付货款时，收款的卖方一定要冷静对待，避免和客户直接争辩，设法和其以“心乎气和”的方式“讨论”解决之道，千万不能以“辩”制“辩”。否则，纵然赢了争辩，而失去了收款的良机，这又有什么意义呢?

如何判断可能的呆账

与客户做生意，必须对其经营状况有所了解，及时把握客户的动向，根据情况判断是否可能出现“呆账”，以减少本公司的损失。

1．不正常进货

一位优秀的业务员，平时应深人了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况，以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间，在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货，应深人了解。

例如，一向精明的经销店老板，却选择较不利的时点订货（结账的前几天订货），且订货量超出其以往的销售量甚多。遇到这种情况，业务员必须有所警觉，除非查知其订货动机纯正，否则应暂时中止，一方面再深人调查，另一方面观察其反应与变化。

2．货品流向有问题

某经销店生意并没有比以前好很多，但最近向本公司进的货一下子就不见了，而且订货次数增加。此时，业务要注意该经销店是否“转售同行”、“填支票洞”。

3．削价求售

经销店的削价求信，依正常情形，显然是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭，但是长期以债养债的结果，当宣布倒闭时，其坏账的金额可能高得出乎意料之外。因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式，则其征候已明，长痛不如短痛，这时必须选择一最有利的时机，结束这一交易关系。例如：利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档，诱使其提前付款再终止往来，或以最保守的方式往来。

4．不正常的经营方式

如果经销店不是以正常经营而赚得利益，而是以迂回方式获利，例如：削价转售而换取现金，然后转放高利贷，用这种方式试图谋利高额的利润，等等。这些不正常的经营方式，风险太大，应趁早终止交易关系。

5．不务正业