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第五辑 掌握收账妙招2（第4页）

有的公司客户经营规模较小，如果再转投资或兼营其他行业（例如，炒股票、炒地皮），在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了，则本公司必然成为他坏账的对象。在这种情形下，必须缩减出货量给这家经销店。

6．私生活不正常

老板除了应兼具财力、经营管理能力外，更重要的是要投人心力。如果老板过度沉迷于吃喝嫖赌，则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心业务，严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁，或是债台高筑不得不铤而走险。因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时，就应该缩减出货量，进而终止交易关系。

7．延期付款

如果某经销店的进货消化速度很快，没有什么库存，但付款却一延再延，则显然其财务结构不良，应小心防患未然。

8．会计人员突然离职，不敢再继续做下去

若某经销店财务出问题，则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。因此，当会计小姐突然离职时，业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因，同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。

9．仪容不整，精神萎靡

某经销店老板一向仪容整洁，精神饱满。最近一反常态，突然变得仪容不整，精神萎靡。经查证结果，并无生病事情。此时，业务员就要特别当心是否财务出问题。

10．风声不良

被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。因此，当业务员一听到某经销店有不稳的风声时，必须抢先在别厂牌之前“束货”，同时赶紧收款。

11．突然转变态度，对业务员巴结讨好

某经销店老板一向趾高气扬，最近突然一反常态，对业务巴结讨好。此时业务员须调查背后是否隐藏着信用“红灯”的现象。

12．进货厂商突然大增

此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。

13．老板经常不在

某经销店老板突然变得经常不在店中，早出晚归，找不到人。此时，业务员更要增加拜访次数，查出老板经常不在是否

和信用“红灯”有关。

14．对本公司过分捧场

某经销店一向与本公司交易量不算多，最近却一反常态，对本公司非常捧场，进货量多，连本公司不畅销的产品也大量进货，对品质也不再计较。此时业务员须提高警觉，深人求证是否有发生倒闭的可能。

15．第六感觉

一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化，久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感觉。这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感，布满灰尘；或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面，一向不吭气的老板却忽然热情豪爽，店内陈列忽然变得夸张显眼。当业务员走人经销店，如果有不祥的第六感觉，必须相信自己的第六感觉。立即暂停出货，赶紧收款，并立刻着手求证。

利用“外围关系”

借助与对方当事人有情感联系的第三人以达到讨债目的，不是正面攻打，而是迂回包抄，攻打外围，走外围路线。下面，我们对几条常见的路线稍作讨论。

1．夫人（或丈夫）路线

对钟爱家庭的人而言，自己的妻子（或丈夫）是日常生活中关系最为密切的伴侣，因此也是人们常常进行“攻打”的主要外围阵地。这条路线能否通畅，取决于两个因素：首先，“枕边风”的风力应有足够的强度，或者经常吹、反复吹能够达到影响对方的程度。其次，风源（当事人的妻子或丈夫）在某一方面或某几方面存在意志薄弱，如：爱占小便宜、有特殊爱好、心胸较为狭窄、富有同情心、偏爱虚荣等等。应该注意这是两个必要条件，缺一不可。

2．情人路线

近些年来，一些成功人士寻求家庭外感情寄托，“情人现象”，已成为我国社会中的一大“景观”，情人路线的优越性是显而易见的。一些公司大老板大多在情人身上花费了很大精力，对情人的话必定言听计从，情人要天上的月亮，恐怕他得作出跃跃欲试的样子。

3．好友路线

“一具篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，结识知己密友是人们社会生活中的正常现象。借助对方当事人的知己好友达到讨债目的，也是讨债人可以利用的一个有效武器。这一武器行之有效的条件是在针对对方当事人有足够影响力的人。

4．亲属路线

能对对方当事人产生影响作用的亲属，除了对方的夫人（情人）外，还有父母、兄弟姐妹、儿女及其他与对方关系密切的亲属。这一路线成立的基础在于亲属与当事人之间的血缘关系或类似血缘关系，以及传统观念、宗法关系（遗留下来一种家族成员关系，已经超越了“人情”的范畴），等等。

5．客户路线

债务人与自己的客户（尤其是长期的客户）不一定有血缘的关系，也不一定有人际友谊，但存在利益依赖，因此，借助对方生产经营活动中的重要客户施加影响，通常也可以收到奇效。

6．下属路线

对方债务人若是一个经济组织，那么一般情况下，决策人的“外围”结构中不包括该经济组织内部的职员、干部、工人等，我们可以统称为“下属”。这些下属人之间不管是公有制基础上的平等关系还是私有制基础上的雇佣与被雇佣关系，客观上都存在利益关系，而且负责人的意图必须经下属的努力得到贯彻实施。因此，如果处理得当，下属可以为讨债人目的的实施起重要作用。

总而言之，人情难拒，利用人情实施讨债关键之处是“制造”一个债务人“抹不下这个面子”的局面，它可以因血缘之亲、超血缘之亲、利益之“亲”等众多因素而产生。善于发现、善于发掘并善于利用这些情感因素便可成为讨债人手中的一大法宝。