北派小说网

做出最后让步（第2页）

当对方意识到他已经把你榨干，再无半点油水可挤时，你的让步，就会被他视为为达成协议而迫不得已付出的最后一点牺牲。所以，与此同时，你还必须强调再无任何可让的东西了。

1。让步的策略

谈判者的共同目标，在于基于各自的需要求同存异、协商达到双方都满意的方案。在这一求同过程中，肯定又存在着彼此利益的摩擦和冲突，既竞争又合作，在谈判成果即将成为泡影之前，你若能稍稍停顿一下，努力寻找出一些其他方案，‘采用巧妙的让步策略，让彼此利益趋向靠拢，或许会在谈判桌上出现“柳暗花明又一村”，取得意想不到的效果。

1．对方让步与预期相符时的策略

如果对方的让步策略与自己大致相同，且开始阶段的让步情况与己方的预期一样时，策略有：

不要被这种一致性所陶醉或沾沾自喜，应清醒地认识到，双方对让步的期望仍有差异，对己方来讲，对方的让步可能是最小的让步。

如果对手的让步策略不变，己方也不应改变自己的策略。一般认为，己方所做的任何策略上的改变都可能引起对方策略的改变，这就可能引起对抗，拖延谈判时间。

如果己方在权衡利弊的基础上，做出保持原有方案和策略的决策时，应该及时暗示对方不要改变原有方案和策略，否则，己方将采取强硬措施。

．对方让步比预期快而大时的策略

如果对方的让步比己方预计的既快又大，那么，这意味着对方的实际让步远远比目前所做出的让步大。

对此，己方在让步时应调高对对方的估计，同时，调低自己让步的限度，采取强硬型的让步策略，即坚持己方的强硬立场，最终使对方做出让步。同时不要过多顾虑对方是否会坚持己见或出尔反尔。

．对方让步比预期慢而小时的策略

如果出现对方让步比预期慢而小的情况，己方可以判断对方的行为是己方所估计到的，还是没有估计到的；是心理的真实反映，还是故作姿态。如果己方的估计是正确的，对方是讹作，就应该在坚持最低承诺的同时，探询对方讹诈的范围和程度；如果己方估计错误，对方没有讹诈，己方可以在坚持立场的同时，估计己方做出让步的数量、频率与对方对己方期望值之间的对应关系。

．对无理行为的策略

在销售谈判中，有些谈判人员常常作最后一搏，用无理纠缠来逼迫对方让步。

对此，己方可以采取认真、负责的态度摆脱其无理行为，如进行必要的耐心劝说或指出这种态度对谈判的不良影响。如果情况允许，可以做出微小的让步，使对方心平气和地回到谈判桌上来。需要注意的是，应尽量避免对对方的行为进行嘲讽或自己气急败坏。

。于己无损的让步

谈判桌上我们的每一个让步，常常都是对我们自己某种利益的牺牲，或者是在某个方面的委屈求全，总之它意味着我们某种程度上的损失。能不能作出一个令对方满意且对自己的利益丝毫无损的让步呢？事实上，在某种条件下，我们完全可以做到这一点。

谈判过程中，当谈判的对方就某一个交易条件要求我方让步，并且其要求的确有理由时，如果你不愿意在这个问题上给予实质性的让步，可采取这样一种合理的办法：首先认真倾听对方的诉说，并向对方表示你方充分地理解他的要求。但是，就你方目前的条件而言，因为受到种种因素的限制，实在难以接受他的要求。你可以保证在这个问题上你方给予其他客户的条件，绝对不比给他的好，希望他们谅解。

人们对自己争取某个事物的行为的评价，实际上并不完全取决于最终的行为结果如何，还取决于人们在争取过程中的感受，有时后者比前者更为重要。如果人们在谈判过程中一直感到比较满意，他们就不会太强调要求得到某些让步，并且很好说话，很容易地就可以达成交易。我们所说的丝毫无损的让步，实际上就是要通过于己无损的某些手段和方法来提高对方的满足程度。就如同上面所讲的那个售货员，他的每一言行都不同程度地提高了客户的满足程度，使对方觉得与他人相比，自己并没有吃亏。人们总是有着一种横向比较的习惯，或者说相互攀比的心理，作出这样的保证，就可以满足他们的这种心理。

以下是个实例：

志强希望以不低于一亩三十万元的价格转让一块土地。志强首先开价每亩五十万元，然后将每亩的价格从五十万元降到四十万元，告诉对方他不愿将土地以贱价出售，并附带说明土地之所以每亩值四十万元的理由。这种做法可以让对方不会觉得他在漫天叫价，这就使得志强拥有谈判的主导权。

但买方事前已对这块土地进行过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每亩二十五万元到二十八万元之间，方为合理。当买方一提出其所认为的合理价格，志强便利用在谈判之前准备的支持和证实土地价格的凭据，借此分析对方出价是不合理的，但他同意把价钱降为每亩三十六万元。双方继续讨价还价。

在不久之前，附近的一块土地以每亩三十二万元的价格卖了出去，这是双方已知的事实。在这样的基础上谈判，志强仍需做出让步，于是他先提出来这个事实：“附近的某块土地最近就是以每亩三十二万元卖出”，先发制人，不给对方太大的砍价余地。但卖方还是表现出非常犹豫的样子。于是志强这样做出了他的最后让步：“我看得出来，您确实有买地的诚意，对我的这块地也是满意的，只是价钱上还在犹豫，好了，我现在再每亩让您一万元，行就马上签协议，不行我就没办法了，反正我的这块地不愁卖，这个价格您不买还有很多人等着呢!”

志强的最后让步是成功的，双方以每亩三十一万元的价格达成协议。