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谈判沟通有关键（第2页）

第二，要把握好沉默的时机。什么时候该沉默，什么时候不该沉默，这是很有讲究的。沉默适时恰当，就会产生预期的效果，否则无法产生应有的效果。

第三沉默要与以前的发言、举措等积极的行为结合起来。沉默从某种意义上说，应是一种准备和酝酿，是等待时机之举。

第四要注意沉默时间的长短。沉默要根据谈判的需要，该长则长，该短则短。积极的沉默不是永久性的，只是暂时性的，应见好就收。总之，应把沉默理解为一种手段，真正的目的还是为了把你的观点、立场表达出来，并获得对方的认可。

。跨越倾听的障碍

倾听是你作为一个谈判人员可以作出的最廉价的让步，它也可以成为最重的让步。

谈判需要艰苦地倾听，而大多数人却不知道为什么。倾听是认识需求和发现事实的最容易的途径。倾听应当看着发言者的眼睛，要警觉、坐直、靠近并捕捉新信息。

有时，为什么我们不去听？在下面11条原因中，只有第1条属于发言者的责任，其余的都是倾听者自身的责任。

（1）很多人没想好就说，他的发言缺乏逻辑性。

（）听者脑子中装着很多东西，难于一下子割断。

（）听者急于反驳别人的论点。

（）听者愿意讲，插话太多。

（）听者因无关或无兴趣而对听到的许多东西不在意。

（）因为技术性太强或太详细，听者容易避而不听那些难懂的东西。

（）听者允许自己精力分散和不集中。

（）听者想尽力记住所有的东西，结果丢掉了重点。

（9）听者在掌握所有证据之前匆匆作出结论。

（10）听者忽略了一些陈述，因为它们出自于其认为不重要的人之口。

（11）听者容易抛弃其不喜欢的信息。

留心一下，你会发现差劲的听者都是先不经意去听，而指望以后再赶上，这到后来却往往变得难以补救了。

就像舞台上的演员一样，如果你是在认真欣赏他的表演，他会表演得更好。倾听也是同样的道理。

当一个人讲话时，他总有一个主题思想，有几个主要的支持性观点和证据围绕着他的思想。有时，人们不愿遵循这个简单的形式，而是把对方讲的东西混在一起。

下这样概括是否正确。说一些诸如“我还不太明白你的观点”、“让我直截了当地了解它吧”、“你的意思是说……”、“我还不十分明白它们是如何联系在一起”等等的话，并没有什么不对。这样你就能较为条理清楚地获取信息了。

有时，可以在谈判小组里指定一人作为正式“听者”。他可以记笔记，观察说了些什么，是怎样说的，所讲内容的秩序和没有说到的内容。有洞察力的听者能看到和听到许多别人在谈判桌上没能抓到的东西。

。倾听是一种廉价的投入

高曼士说：“要做一个擅于辞令的人，只有一个办法，就是学习听人说话。”在谈判中，你有没有努力去听呢？专家研究发现，一般人在听过别人讲话以后，只能记住所听到的一半，不管他当时是如何努力地听。

勿庸置疑，谈判本身就要求你去倾听，因为倾听是了解对手的最简单、最快捷的途径。你可以从中发现对手的目的、要求及他们所处的谈判环境与地位，发现事实真相。而大多数情况下，事实真相都是被自己说出去的。例如，谈判手可以从对方说话的急慢中揣摩他的期望；可以从让步的表达方式中看到他谈判的手法。

倾听时，应坐直身体，注意说话者的眼睛，要保持注意力，保证听清对方的每一个字。如果对方说错了，可能只是说法上的错误，不要打断他。

如果对方讲一个与谈判无关的话题，还是听下去为好。有时，对方的阐述太技术性或太专业了，即使听不明白也不要去想，记住它们就行，接着听下去。如果对方只说了“因为……”，你最好不要接话，还是让他自已去说“所以……”为好。

倾听时，记住每件事情当然很重要，但记住重要的事情更关键。怎么知道对方哪个问题最重要呢？你最好在听的同时用笔做一下简单的记录。对那些你认为不重要的人的叙述，也要倾听。假如对方阐述的观点你不喜欢，别问为什么，还是倾听。

一个人说话时，会把许多事情，如前提、因果、笑话等无关紧要的东西搅在一起。对此，你可要求对方放慢讲话速度和指出他讲话的要点。有时，你可以自己动手摘记他的叙述并向他询问记得是否正确。通常，说话者的努力正是想博取你的信任和重视，这就像演戏，假如你能人戏，他也会表现得更加投入。

当然，倾听不是被动的，而是主动的，要做到有目的地倾听。倾听只是一种手段，目的在于分析。