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第六辑 沟通技巧 智慧囊（第1页）

第六辑沟通技巧智慧囊

☆秀才买柴

有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来!”（意思是，挑着柴的人过来。）卖柴的人听不懂“荷薪者”三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是就把柴挑到秀才面前。秀才问他：“其价如何?”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”（意思是，你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请降些价钱吧。）卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是挑着柴就走了。

营销鸡汤

在营销过程中，与客户交流应尽量避免使用专业性术语或让客户难以理解的话。你讲的词汇、术语，对你来说是常识，对外行来说，很可能是不知所云，难道你说话的目的不是为了让别人听懂吗?客户听不懂或不理解你所说的话，那他又怎能购买你的产品和服务呢?

在营销工作中，我们必须弄清打交道的对象，比如对于没多少文化的客户就不能用难懂的语言与之交流．反之亦然。我们要面对的客户可谓形形色色、千差万别．因此在交流的时候就要尽量做到接近对方的语言风格，否则，即使你费尽口舌，对方也未必能得到多少有用的信息，沟通将难以达到。只有说客户的语言，才能避免秀才的尴尬。

☆他并没有开口叫我买

有位挨家挨户推销清洁用品的推销员，好不容易才说产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然拎着东西下楼离开。

主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天推销员向她展示的产品的优良性能一一重述一遍后，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买?”

“是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”

营销鸡汤

这位推销员百密一疏，功亏一篑之处，竟然是他没有开口让客户购买。

在推销过程中，别傻等客户提出成交的要求。要知道绝大多数客户即使具有购买意向，也都会采取被动的态度。当客户对推销的产品确实觉得不错，也流露出想买的意思，可一时又拿不定主意，或不愿主动提出购买要求时，你就要看准时机，大胆、主动地开口提出成交要求，引导客户。以促进交易成功。如果在推销时，不开口叫客户购买你的产品．就会失去成交的可能，试想，这样的推销又有什么意义呢?