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感情投资易取胜（第1页）

感情投资易取胜

纽约著名语言学家李特登说：“人们都愿意说自己只受理智的支配，但其实，整个世界都为感情所转移。”

感情投资是一门艺术。

在谈判过程中，谈判高手并不希望改变人性而只是希望利用人性。因而，在谈判中尊重和利用人的情感是十分重要的。

1．感情是积累起来的

心理学研究证明，人与人之间的好感和友谊，需要在实际交往中形成。只有多接触、多交往，才能加深相互了解。在商务谈判中，也有感情积累的问题。甲方与乙方可能接触许多次才能建立起良好的关系。

在把老对手变成新朋友的过程中，谈判高手总是注意审时度势地、自然合理地逐步推进与对手的关系。过急的举动，过分的亲热，都会被认为是“套近乎”，甚至引起对手反感。

．缩短会面时间，增加会面次数

一个谈判者，尤其是谈判高手，必定是一个事务繁多的人。一个谈判者能够花在笼络感情上的时间是很有限的。若能有效运用“减少每次交往的时间，增加会面次数”这一策略，不仅能节省时间，而且能起到事半功倍的效果。其道理在于：缩短见面的时间，增加见面次数，缩小暴露自我不足的可能性，充分显示你的长处，在有限的时间里给人留下最佳的印象。

在谈判之外建立感情

谈判桌上，由于各种因素制约（利益冲突、身份限制），谈判双方很难建立起好感或友谊。剑拔驽张、寸土不让的情况屡见不鲜。为了把对手变为朋友，谈判高手总是把谈判过程与其他过程交织进行。无论是国家间最高级会谈，还是极普通的商务谈判，一般不会把10天的日程都排成正式会谈。在正式会谈之外，会有参观、访问、宴会、娱乐等等。要善于用这些活动建立双方的友谊和情感，为谈判的顺利进行创造条件。

．放长线，钓大鱼

一个谈判者，往往希望尽快收回感情投资中的“垫付资本”（时间、精力、金钱），这本是理所当然的。但谈判高手却能接受感情投资中的“垫付资本”延期偿还的现实。因为在施恩予人后过急地索取回报，往往会使对方产生反感，甚至引起对抗。你的对手如果老于世故，甚至会敷衍了事，比如搪塞拖延，假装糊涂，装疯卖憨而又憨进不憨出，就像一条老奸巨滑的鱼，吃了你的鱼饵而不上钩。谈判高手知道，感情投资一旦为对手真正接受，投放期限越长，“利息”越高。在感情投资中，人情味越浓，它越能使对方真心诚意、积极主动地为你服务。