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科学确定计划内容（第1页）

科学确定计划内容

在谈判前我们自然先要确定谈判的内容。简单地说，谈判计划的制定要紧紧围绕和体现个w和个H，这看起来有点像写文章，这个w和个h即是英文中的：here（何处），When（何时），Why（为何），How（如何），Howmuch（多少）。

个w和个H是一项谈判计划策划的卖点和精髓。它涉及到谈判主体谈判时空、谈判环境、谈判动机、谈判方式谈判对象、谈判议题、谈判目标、谈判利益、谈判程序、谈判策略及技巧等方面。而以上各点恰恰是谈判人员在谈判中要面对和妥善运作处理的关键所在。如果一项谈判计划的策划对上述各点或挂一漏万，或顾此失彼，那么制定出来的谈判计划就会言之无物，立之无据。

具体而言，谈判计划的内容大致包括：

1、制定谈判策略

制定谈判策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨价还价的简单过程，实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的综合较量。因此，制定谈判策略时应考虑如下影响因素：

对方和己方的优势所在。

交易本身的重要性。

谈判的时间限制。

是否有建立持久、友好关系的必要性

双方实力的大小。

对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。

双方以往的关系。

通过对以上影响因素的细致而认真的研究分析，谈判者可以确定己方的谈判地位，即处于优势、劣势或者均势，由此确定自己的谈判策略。

．确定谈判目的

谈判目的计划是谈判活动的中心内容，也是谈判时的公开观点。谈判目的计划的含义要求回答“why”（为什么）的问题，即要说明为什么要坐在一起来谈判的原因。双方坐在一起谈判，可能各方有不同的目的，一般而言有以下八种目的：

双方达成原则性协议。

双方达成某一具体的协议。

批准已达成的协议草案。

检查谈判计划要点和谈判进程，并提出新的设想。

摸底。即了解对方的出发点和追求的利益是什么。

谋求一致。即发现双方获得共同利益的条件，双方合作求得一致的可能性。

对需要解决的问题进行论证。

讨论并解决双方有争议的问题。

一般情况下，一次谈判只有一个谈判目的，而谈判计划也是以这一目的作为全部谈判活动的中心。

．确定谈判程序

谈判程序的安排计划，也就是对主要谈判事项的安排要注意的问题做出明确规划。一般情况下可准备—个主要谈判事项，如就某一轮的谈判来讲，其程序可以是：