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第三辑 前期准备技巧 智慧囊（第1页）

第三辑前期准备技巧智慧囊

☆把信息装进口袋

著名谈判家罗杰曾说过这样一件事：在多年来的谈判生涯中。人们不断地告诉我一些有益的信息。有年夏天，我做推销工作，我记得有个公司的小头目在一次非正式的谈话中说，“嗨，科恩，你们的产品是唯一通过了我们的检验并达到了我们的指标的。你看我们是否就下月的谈判达成协议呢？我们的存货快完了。”当然，我把这个信息装入口袋。当我跟他们的采购主任面对面举行正式谈判时，我就用上了这条信息。

现实中，跟对方的有关人员直接接触往往是不可能的，在这种情况下，你就得找第三者，利用电话询问，或者找以前跟对方谈判过的人了解。每个人都有成功之处，你可以学习他们的经验。

另一个信息来源是对方的竞争者，他们可能愿意告诉你有关成本费用等信息。如果你是买方，当你知道卖方的成本费用后，你就能在商谈价格上占很大优势。这种信息并不像你想像的那样难得，因为许多出版物、包括政府的和私人的，汽车界的《蓝皮书》，都提供有各种资料，供你索取。

☆犹太人的谈判智慧?

穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买饭吃，更住不起旅馆，只好到犹太教会找执事，请他介绍一个能在安息日提供食宿的家庭。

??执事打开记事簿，查了一下对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都排了客人，惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”

??“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说，于是他转身来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声问：

??“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”

??珠宝店老板眼睛一亮，可是这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中，便连忙要留费尔南多到他家住宿，到明天日落后再谈。

??于是，在整个安息日，费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

??“我哪有什么金子？”费尔南多故做惊讶地说，“我只不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”