北派小说网

谈判报价有策略（第1页）

谈判报价有策略

推销员报价的合理性、科学性、实事性都会直接关系到推销人员与顾客交易的成功与否，报价有一定的技巧。

报价时，从推销员来说，一般的报价是最高的可行价。从顾客来说，一般的报价是最低的可行价。

推销人员的报价为什么往往是最高的？其原因是：首先，报价给买方的要价订了一个最高的限度。一经确定，一般而言，就不好再提出更高的要价了。对方即顾客也不会接受比此更高的价格。

其次，报价又直接影响对方对卖主的产品的印象和评价，即这产品值不值这个“价”钱。

再次，报价若高一些，则为以后的磋商留有余地，手上有一个进行交易的“筹码”。

报价时，推销员常认为，要价越高，目标越高，顾客的还价不可能太低，因此，这种报价法可能带来的好处就越多。推销员报价报的高，必须是合乎情理的，是能够讲得通的。所以要注意报价不能漫天要价，信口开河，随心所欲。任何一个报价，必须讲出道理来，说出个“所以然”来!如果讲不出更多的理由，则会有损于整个推销洽谈过程，反而使对方或买主认为，这是冒犯。如果对方据理质问，将无言可答，使自己陷于被动，有失面子，丧失信誉。结果最终被迫要做出让步。

报价时，采用“报价要高”的策略，就是推销人员要价要高，让步要慢。如果采用这个策略，推销人员一开始就能削弱顾客的信心，同时乘机摸清对方的实力与立场。然而，作为买主的顾客，出价则要求低。但是，不论是要价还是还价，出价还是讨价，价格必须合理，不要轻率失去了整个交易。若推销人员能在谈判时善于利用这个策略，并争取商榷的机会，则将会有意想不到的收获。

进入报价阶段，值得注意的是：报价时，最高价的确定必须要注意顾客，即要研究顾客的交易方式和态度，并要区别对待。

a．如果顾客过分追求自己的利益，从一开始就向推销人员施加压力和影响，则推销人员必须树立信心，以高价向他们施加一定的压力。

b．如果与顾客进行推销洽谈的不只是我方一家，而是竞争对手较多，那么，则只须把价格定到至少能够引起顾客注意的地步，使之有一定的吸引力，并能维持推销洽谈。

c．如果与顾客进行推销洽谈的不只是我方一家，而是竞争对手较多，那么，则只须把价格定到至少能够引起顾客注意的地步，使之有一定的吸引力，并能维持推销洽谈。

如果顾客一贯与推销人员友好，则报价要稳妥，一般不宜太高。

推销员在报价时还应注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去做说明。其原因是：因为，对方对你的报价一般不会接受，或不会马上接受，必然要进行质问。如果你报价后立即说明，反而使对方意识到，“啊!原来你们关心的是这些问题。”

详细讲来有以下几个注意事项：

（1）价格让步策略

进入报价阶段，双方的主谈判员报出相应的价格，经过一段时间的激烈争论后，有可能出现谈判僵局，此时，双方可能因为僵局而休会，如果推销员不抓住机会，因僵局而休会的话，下一轮的谈判将对推销方不利，因此，推销方在与对方讨价还价阶段时，推销方要控制好整个谈判。或者有僵局出现的征兆，推销方应主动出击，通常的办法是价格让步策略。

在讨价还价阶段，推销人员与顾客双方实际上是在紧张地进行一场智慧的角逐。买方精心运筹讨价还价，卖方则要小心翼翼，慎重让步。作为推销员，在业务洽谈中妥协、让步，说起来容易，做起来就不那么简单了。一方面要经过认真考虑，步子要稳妥；另一方面，让步又必须是充分的、恰到好处的，只有通盘考虑周到以后，才不致失误。

推销员在讨价还价阶段要讲究让步策略，而且还应注意几个事项：

首先，在决定让步以前，先不要向买方透露让步的具体内容：

其次，以自己的让步谋求顾客也同样做出让步；

最后，对每一项合同条款，推销人员都应千方百计寸利必争，使顾客觉得所争取的每一次让步都来之不易而珍惜既得的洽谈成果，还有可能放弃迫使推销人员继续让步的想法，而以积极的态度力争同推销人员达成协议。

（）谁先报价

在商务谈判中，究竟谁先报价？这个问题在实践中一直有争议。是由推销员报价还是由顾客报价？不管怎样，推销员都应该注意到在报价先后的问题上都存在的利弊。

其有利的方面是，先报价的影响大。如推销人员先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。因此，先报价比后报价的影响要大，力度要大。

其弊病方面是，若买主即顾客听了推销人员的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即还价，获得可能本来得不到的好处。

若是推销对象是老顾客，同推销人员已有长时间的业务往来，双方的合作关系较长，彼此了解，关系融洽。在这种情况下，谁先报价对双方来说都无所谓了。而且，在洽谈各项合同条款时，也不必逐项议定，因为，以往的、通行的做法得到了双方的确认，因此，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反复较量的过程了，双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，因而整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内就能顺利地拍板成交了。

凡事都有先有后，不是你先，就是他先。推销中的报价也一样。到底是先好，还是后好，有人说先下手为强，也有人说以逸待劳。不过在推销当中，有一个原则是最好别抢先报价，除非对方比你更精于此道。

推销的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低，各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。

第一个要求应该由你来提，还是让他先提呢？对开局的人来说，优点是他可以坚持自己的上界值。一旦这一上界值摆到桌上来，另一方要想不丢掉生意就很难把这一要求动得太多，这实际上为推销规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成；而且第一个报价在整个推销与磋商过程中都会持续起作用，故先报价比后报价影响要大得多。不过，先开局也有危险，这就是：很有可能我们要求得不够高，这就丢掉了一大批东西；反之，也可能开始的要求高得有些荒唐，对方根本不可能达到。

例如，我方首先提出要价0万元，他们很可能一开始就还价为10万元，但他们在听到我方报价以前，本来很可能打算从1万元或更大的价格报起。

先报价的另一个不利之处，是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去。也就是说，他们会集中力量对我们的报价发起进攻，逼我们一步一步地降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价，这是我们必须坚决拒绝的，我们必须让他们报价、还价，绝不能使推销转变为一场围绕我方报价的攻击战。

那么，我们应当采取什么方式报价呢？究竟是先报价呢还是后报价？总的来说，如果我们预计到推销一定去竞争得十分激烈，那么，我们就应当先报价以争得更大的影响；而如果我们是按照惯常的例行程序进行推销，那么，在报价阶段之前，就应当充分了解推销的某种特点了。但谁先报价的问题在许多合作型推销里更加难以回答。的确，在合作气氛比较浓的场合，双方往往无须经历任何艰苦的报价和磋商阶段就能摸索着逐步前进，并达成理想的协议。