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草拟协议（第1页）

草拟协议

如果您认为协议条件对己方有利，并且谈判对方也愿意就此作为交易的条件，那么口头谈判就已经完成了。

对于双方的承诺，不能只停留于口头，为了巩固谈判所取得的成果，在签订正式的合同之前，双方可以将所达成的交易条件写成书面的初步协议，或者双方先签署谅解备忘录。

1．书写备忘录时应注意的几个问题

（1）当每一个谈判议题即将结束时，都将主要条款的内容向对方陈述一遍，取得对方的口头确认、并在备忘录上签字。对这些问题要持谨慎认真的态度。

（）如果协议备忘录是对方起草的，备忘录应该经己方人员详细研究，以发现遗漏和错误的地方。因为这些遗漏和错误，也许是对手故意犯的错误，以利于对方利益，或者存心要使己方蒙受损失。

（）如果备忘录是由己方书写的，在提出备忘录之前，应让己方的所有谈判人反复检查一遍，以发现遗漏和错误之处。特别是对一些条款的内涵要搞清楚。比如，FOB（离岸价格）价格内是否包括装货费用，CIF（到岸价格）价格内是否含有卸货费用等。

（）要再次核对对方的口头允诺。有时候，口头允诺也有必要写进备忘录，并让对方签字。如对方愿意在几年内一直同己方合作，或承诺在以后的多长时间里，购买己方的多少产品，或对方愿意承担己方来访人员的食宿费用等。

（）如果确实存在问题，我们要敢于正视，要有重新商谈一个被认为已经结束、但又和自己的初衷不一致的问题的勇气与准备。应该抱有不制造问题，但也不回避问题的态度。

．草拟备忘录

销售谈判，尤其是大型的销售谈判，所面临的谈判内容很多，谈判者要想记住所有细节是不可能的。所以，在谈判过程中，谈判者应随时摘记要点，对双方讨论的问题和达成的协议必须记录下来，做好备忘录的起草工作。

备忘录与其让对方写，不如自己动手，因为己方写备忘录有一个好处，它可以借此表达自己的观点，可以借阐释其中的词句来确定自己对讨论的了解，用自己的看法来草拟协定。

备忘录注重的是内容而不是措辞，用简单的词句而不是用法律的词句来表达。对双方讨论过的工作、条件、价格、送货方式、品质等，都应该特别详细地记录下来，以作为正式签订合同时的依据。

．草拟协议时应注意的问题

一般的销售谈判过程都是双方先就细节问题口头达成协议，然后写成书面文件供双方上级审阅和批准通过。

（1）协议由己方来起草是很有益处的。在销售谈判中，虽然双方在口头谈判过程中讨论了每一个细节，但时常也会发现有一些问题被漏掉了，需要在书面协议中叙述清楚。那么起草的人就可以按照有利于己方的语言来澄清这些内容，然后在双方签协议的时候再经过对方的认可或再就这些内容进行商榷。这种情况下，拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。

（）确保对方理解协议的内容。不要企图让对方签署一个己方明明知道但对方并不理解其含义的合同，因为如果出了问题，对方可能没什么麻烦，己方却会受到惩罚。

（）在签字之前重读协议。现在是一个电脑产生合同的时代，但这并不是什么轻松的事情，每次合同送到您面前的时候都要重新读一读。在对方起草时更是如此，因为如果对方做了微小的变动，或者是文字上的一些小小的改动，有可能直到很长时间后出了问题，您才意识到它的重要性。

在销售谈判的双方达成基本一致后，草拟协议可以巩固谈判所取得的成果。

为起草协议做准备的一个好办法，就是在整个销售谈判的过程中都要做笔记，对将被写进最后协议的任何一个条款前面都打上标记。它可以提醒您包括进您想要的每一点。