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把握最终报价（第1页）

把握最终报价

报价过早会被对方认为还可能有另一具体让步，会希望再得到获取利益的机会。这样，对方的讨价态度就会强硬起来，从而给己方带来不必要的压力。报价过晚，对局面已不起作用或影响很小，也是不妥的。因此，进行最终报价时，特别是当双方对最终成交价的报出抱有最后一次让步以求谈判成功的态度时，谈判者要谨慎对待。

为了选好时机，最好把最终报价分成二步进行：主要部分放在最后期限之前提出，刚好给对方留下一定的时间回顾与考虑；次要部分应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。

·当提出要求的对方是一位职位较高者，经权衡必须进行妥协时，己方对其做出的让步应该大一些，幅度以刚好满足对方维持其地位和尊严的需求为宜。

·严格把握最后让步的幅度

在决定最后让步幅度时，一个重要的因素是看对接受这一让步的谈判个人在对方组织中的身份和地位。合适而又理想的让步幅度是：

·当讨价的对方职位较低时，如若对其做出让步，也不宜过小，幅度应以使对方的上司不至于指责他未能坚持为度。

·始终坚持让步与要求并行

·任何谈判中的让步都不能是单方面的，而是在做出让步的同时，亦向对方提出相应的要求。因此，除非己方的让步是全面接受对方现时的要求，否则必须让对方知道，不管在己方做出最后让步之前或在做出让步的全过程中，都期望对方予以响应，做出相应的让步。谈判者向对方发出这种信号的方法主要有：

·在准备做出让步时，可示意对方这是你本人的意思，这个让步很可能会受到上级的批评，所以，要求对方予以相应的回报。

·不直接向时方做出让步，而是指出你愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。