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讨价还价有好招（第1页）

讨价还价有好招

1。推销就是讨价还价。

只不过，推销通常是在会议室里进行的讨价还价，而不是在市场上——虽然如此，两者还是没有多大区别。

那些把推销视同高雅艺术一般的推销者，看不起讨价还价，甚至不屑于和对手讨价还价，认为那很粗鲁，不符合绅士风度，这是大错特错!这种错，由于是观念上的错误，后果尤其严重，很容易为对手所利用。这样的推销者，是不合格的，要想改正必须从观念上扭转过来，认识到即使是最正统的绅士（例如来自原产地英格兰大不列颠的绅士），在谈判桌上也会为鸡毛蒜皮的小利与对手讨价还价不亦乐乎。

不仅如此，讨价还价还是一种很高明的推销技巧，绝对不要轻视!

“再便宜一点吧!”每当卖方听到买主说这句话的时候，都感到难以忍受，可是即使如此，买主往往还是能够如愿以偿。

为什么“讨价还价”的策略会富有效果呢？我想问题主要在于企业的评价制度。由于评价制度不健全、不科学，所以纵使业务人员开出了价钱，那也不就是最后的价，相反地，它还应该有砍价的余地。

当业务人员听到买主讨价还价时，他的感觉往往是，买主对这东西有兴趣，只要让一点价，生意就能成交。但是，买主也有可能是在试探底价，以便和其他卖主的底价进行比较。

“讨价还价”效果不错，但是，假如用得太滥，也有可能会扰乱经济活动的正常运作。因为，假如卖方了解了买主喜欢讨价还价的心理后，就有可能调高产品售价，以扩大杀价空间。除此之外，还会以品质较差的产品或服务滥竽充数，以平衡售价过低、利润因而减少的损失。

作为一个推销者，当你碰到顾客讨价还价时，首先，你必须确认问题所在，确定顾客是不是在其他店里看到同样的东西，但价钱比较便宜。如果这位顾客是你熟识的朋友，你要从他那儿获得这方面的信息。

实际上，即便是同样的产品，你也不能单凭价钱来决定是否购买，因为，产品价钱除了它本身的价格外，可能还包括售后服务、运送等周边服务。换言之，没有哪样产品真的是完全一样的。这个道理业务人员有责任向顾客们说明。

说明了之后，如果顾客再讨价还价，记住，不要马上让步，要先向顾客解释你定这个价为什么合理。不要不好意思。甚至于你还可以告诉顾客，有些店的产品品质不是很稳定，或是售后服务做得不是很周到。至于店名最好不要说出来。

如果进行到这个阶段，你发现还是有必要在价钱上让步的话，也不用着急，你可以先想想看，没准你在卖出书的同时，还可以把画笔一起推销出去呢!

讨价还价，有时还的不一定是价，而是物价的替代品。

在讨价还价过程的开始，推销者可以确定三个不同的讨价还价目标。

第一个目标可以称为“最好的交易”，这是讨价还价者的全部希望彻底得到满足的交易。

讨价还价的下一个目标会比第一个目标低，它是讨价还价者预期的对他自己来说比较公平的生意，通常称之为“可接受的生意”。推销者最初的要价比较高，但他并没有真认为他能全部得到。在推销中，一旦他所获得与他心目中所想的相差不大时，他就会与对方做成这笔交易，如果他接受的比他所想的要少，他就会失望。在进入推销场所进行正式谈判之前，讨价还价者就在心中牢固地设立了他要求的极限的话，这对他来说是有好处的。所有的事实都表明，死死地坚持高要求的人总能比那些在自己心中对所要做的事不抱任何希望的人会做成更好的交易。

很多推销者失败或破产的原因在于他们经常地被压到最低界限，他们总是很轻易地就接受了对于他们而言的“最坏的交易”。最坏的交易是推销者可以接受的最低点，他们往往宁可退出交易也不愿接受比这更坏的结果。交易远远没能达到自己最初的愿望，甚至没有达到预计的水平，推销者接受位于这一水准的交易必然表现出非常失望，但是，所有的讨价还价者往往都免不了要接受一些令人失望的交易。其实，价格或者要求问题成为阻碍讨价还价继续进行的症结时，没有必要很快地妥协，可以采取简单的方法，以某种形式改变交易。

大多数的交易都是可以进行重新组合的，从而使对方和我方都可以从这一笔交易中得到更多的想要的东西。比如，对方希望价钱低，那么或者把交易规格降低，取消某些花费较多的项目；或者请他们也能以某种方式让我们取消某些花费，减少一些费用；或者我们改变计算交易价格的方法，而不必要急急忙忙地就做出让步。在任何一笔交易中，达到我们所希望的目标的途径可以有千百条，但是最好的途径总是通过在确认我们的目标的同时，确认对方期望之利益所在，并以此作为整个交易的有机组成部分来达到的。一旦我们的头脑对新的可能性开放时，丰富的牟利机遇就会显露出来。价格问题中出现的困扰往往是同时捆住买卖双方的一道金箍，谁也不可能轻易地只是自己挣脱出来。只有在对方的给价到了你的“底线”——低于这个价格你再也不敢谈下去了——的时候，你才可以根据自己的花费来定价，即使在这时候也要记住：所谓价格”是可以用许许多多的方法来削减的。进行讨价还价的人们的目的，就是要找到一种对于对方也能合适的各种削价方法的交织点。

由此，我们告诫推销者，在讨价还价中，有两个要点、准则是你必须遵循的：

首先，不要虎头蛇尾。在开始推销之前，你必须要知道你想要些什么，确实了解自己的期望，等着对方来为你做出决定可不是一件好事，对方可能会先预测你在这笔交易中究竟期望着什么，他们会使你把他想让你从这笔交易中得到的当成你自己所期望的。同时，一旦你知道你想得到什么，你就必须坚持到底。

大多数讨价还价的情况都不会急速地具体变化，事实上，一方通常在已经清楚自己想从交易中得到什么的同时，另一方面也正在明确自己的想法，这就给知道自己想得到什么的讨价还价者提供了很好的可趁之机。

成交区价通常界定在卖方的最低售价跟买方的最高报价之间。这个说法有些道理，但不全然合理。

问题在推销时常常会出现三个不同的成交区间：

（1）买家的大脑里有一个。

（）卖家的大脑里有一个。

（）推销一但陷入僵局，找中立的第三者出面调停时，他脑里还有一个。