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第五辑 开局策略 智慧囊（第1页）

第五辑开局策略智慧囊

☆低价是多少

有这么一个小笑话，说谈判中一方直截了当的询问对方的底价：“告诉我最低多少你可以接受，然后我看看可以给你添多少。”对方并不上当，反问道：“你为什么不告诉我你希望最高支付多少呢？我可以考虑让你少出点。”对方目瞪口呆。这个笑话说明了谈判的本质：人们在达成一致的情况下，会尽可能的争取更多的利益。

卖方：“1元的单价，是我方所能接受的最低价了！”

买方：“这太高了……。（然后，买方就说出了种种理由，来证明这个价太高）。这样，买方就处在了防御地位，它可能暴露出他的一些破绽来。因为他对自己的话必须解释清楚，为什么他认为那是个太高的价格。如果你不说话，装作沉默不语，那情况就可能有所变化。

卖方：“1元的单价，是我方所能接受的最低价了！”

买方：沉默不语。这时，卖方就可能为了打破你的沉默，而继续说些什么，来证明他们这个价格是合理的。但是，一旦他把支持这个1元的价格的理由都说完了，他就会像一个弹尽粮绝而又爬到山顶的士兵，他会看到敌人坐在山下边，正举着装有子弹的枪准备朝他开火呢。这时留给他的就只有两种选择，那就是或者投降或者死。当然，如果卖方还没有面临如此悲惨的境地，他还是不会投降的。但是，既然他能说的都已经说光了，为保住他的阵地，他就得硬撑着往下说，这时你就有机会得到那个真正合理的价格了。

☆两辆中巴

家门口有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开10的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此一进城往往是一家老少。

101号的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也像是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。

有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票。她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗?这次就让你免费坐车。”

10号的女主人恰恰相反。只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票，她总是说，车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。

船民们也理解，几个人就掏几张票的钱。因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的10号不见了，听说停开了。它应验了10号女主人的话：马上就干不下去了。因为搭她的车的人越来越少。

营销鸡汤

10号的做法无可厚非，101号的做法似乎很傻，然而，最后却是“傻人”取得了成功，“精明的”反而做不下去了。

市场即是不见硝烟的战场，也是感情交流的市场。要在商场中获胜，必须赋予产品以情感。一般来说，市场竞争之初，是靠产品的价格取胜，随之而来的是质量的角逐。当激烈的竞争过后，产品质量相差无几时，单纯靠价格和质量的竞争就显得不够了，这时就要采用更高级的竞争战术，来巧妙地利用顾客的情感心理了。

·不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论。