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科学确定计划内容（第2页）

如何成交。

成交多少等。

对方的理由／己方的问题。

倡议可能性。

．谈判地点的选择与布置

谈判中可供选择的谈判地点有三种类型，即己方所在地、对方所在地和第三方所在地。所谓知己知彼百战不殆，因此谈判地点的选择与布置是十分重要的。

谈判成功需要“天时”，也需要“地利”。这里所说的“地利”是指谈判场地的选择，而这往往被商务谈判者所忽视。实际上，场地选择的好坏，对谈判效率有很大的影响，好的场地可以提高谈判的效率，反之，则使谈判效率大打折扣。

一般来说，谈判场地的选择要注意以下个要点：

（1）选择适合环境心理的地点

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理因素问题。有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。人们发现动物在自己的“领土”内最有办法防卫自己。人是一种有领域感的动物，他与自己所拥有的场所、物品等有着密不可分的联系。离开了这些东西，他的感情和力量就会感到无所依附。

在许多情况下，谈判最好选在你的地盘上进行，因为无论是从后勤方面还是从心理优势上看，这都会对你有利。谈判在你的地盘上进行，将使你易于对一些重要问题进行控制，比如会议室、座位的安排，甚至人们在哪儿进午餐，等等。这将有助于你的谈判计划和策略的施行。

但是，到对方那里会谈也有很多好处：比如你可以全心全意地谈判，而在你自己的办公室则可能会受到干扰，容易分心。另外，你可以推迟提供材料，借口说这些情报资料不在身边；还可以装作不知道而越级和一个比你地位高的人直接谈判；在对方的地盘上，对方还要负起准备场所或其他事务的责任。

（）选择有助演示和参观的地点

对于某些谈判来说，这有助于你向对方说明己方产品的优越性能及服务的方便和可靠。同时，这还会使己方的整个谈判活动变得更加活跃。例如，如果你能让对方在现场看到紧张高效的工厂生产流水线，比仅听你说要有效得多。

（）选择有助取得协议的地点

为使谈判气氛更有利于最后协议的达成，优美的会谈环境有助于双方的意见取得一致。因此，应该考虑把那些重要的谈判会安排在一个能将交易和乐趣交融在一起的地方进行，比如可以将谈判安排在风景区或旅游胜地进行。如果双方在会谈地点上总是达不成共识，一方或双方都不愿意在对方的地盘上进行谈判，那最好提议选个中立地点。否则，就得先开个预备会来讨论谈判应在哪里进行的程序性问题，中立地点往往比较容易让双方接受。

（）根据需要改变地点

谈判中途也可以改变地点，一个新的环境有助于弥合双方之间的分歧。因此，改变谈判地点虽不能算是万灵药，但它却可以使谈判不至于彻底破裂。

在谈判中途，人们可能发现有一些事实需要澄清，或者为了其他的目的须将谈判地点变动一下，到其他方的地盘上去进行，而这种情况在谈判刚开始时，还没那么明显。如果改变一下地点会使解答问题的人员和文件更容易到来和得到。或者，原来并没有打算看的一些设施，后来想看了，而它们在别处。这时，及时地改变谈判地点对于双方都有益。

具体概括为以下几点：

谈判场所所在地要交通方便，便于有关人员来往。

谈判室要求宽畅明亮、典雅大方、安静舒适，能使人以轻松愉快的心情参加谈判。

谈判室附近应有多种休息场所，以便谈判人员在暂时休会时休息或各方内部交换意见之用。

选择适宜的场景布置色彩。谈判场所的总体色调应以暗色、暖色为主。这种色调既易于谈判各方建立信任感，同时又形成一种适宜心理氛围的距离感。

（）己方所在地

谈判地点的策划，往往涉及到一个谈判的环境心理因素问题，有利的场所能增加自己的谈判地位与谈判力量。美国心理学家泰勒做过一次实验，证明一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更具说服力，他将此称之为“居家优势”。对于日常谈判活动，应该争取这种“居家优势”，最好能在己方所在地与对方进行谈判，这是因为：

容易运用以礼压人的策略，如满意的招待，使对方做出让步。