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准备好替代方案（第1页）

准备好替代方案

假如对方实力强或经济上占优势地位，那么，根据双方各自所提示的优点来进行谈判则较为理想。只有把握住客观标准、事实、互益的原则来构思最佳代替方案，谈判才不至于迷失方向或败阵。

事先拟定的协议难以达成时的替代方案，则容易引入对问题本质的谈判。充分地开发并改善己方对于协议谈不成时的替代方案，可以有效地强化己方的谈判实力。不论对方是否赞同你所拥有的一切，你都可以运用自己的智慧，设计出一套独立于对方意愿之外，对你最为有利的替代方案。不要惧怕可能中止谈判，这一点对谈判结果有很大的影响。

总之，拟定协议难以达成时的替代方案，不仅可以确定自己可接受协议的最低限度，而且也能避免接受底线以下的协议。对付谈判高手最有效的策略就是：事先拟定好自己的最佳替代方案。

谈判，作为一个利益竞争的过程，势必伴随双方利益的碰撞和对抗。一个高明的谈判者，敢于和善于巧妙地拒绝对方的意见，并大胆地提出自己的更为合理的方案，以便牢牢把握住自己的利益。但在实际的谈判中，—一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应尽量用委婉的表达方式。

下面介绍谈判中几种婉言拒绝的技巧：

其一，委婉暗示拒绝法。就是不直接用语言明确地拒绝对方的要求，而是以各种比较含糊的语言方式或表情态势来向对方传递我方不能接受的信息。例如，当对方在某件事情上情绪不好、措词激烈的时候，你应该怎么办呢？一个老练的谈判者在这时候会说一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感情。”这句话婉转地表达了一个信息：不赞成这么做。但使对方听了心悦诚服，产生好感。

其二，先承后转拒绝法。人们的某些要求被对方拒绝时，或多或少都会因自尊心受损而感到不舒服。作为必须表示拒绝的一方要把拒绝留给对方心灵上的阴影减少到最低限度，尽量避免以直接否定、全盘拒绝的语气去表达，以防止对抗心理的发生。我们应从人们通常所期望得到自尊、理解的心理需求出发，先从对方的意见中找出双方均不反对的某些非实质性内容，从某个适当的角度予以肯定与认可，摆出其中的共同点，表达对对方的理解与尊重（先承）；然后再对双方看法不一致的内容进行比较平静与客观的阐述，以启发和说服对方接受己方的观点。这样一来，由于对方先获得了被尊重、被理解的心理满足，双方心理上的距离拉近了，当后来被拒绝时，会感到我方比较通情达理，因而由于被拒绝而引发的心理不协调会大大削弱。

其三，引诱自否拒绝法。面对谈判对方提出某些我方认为不合理的过分的要求、失实的指责，最好不要直言反驳，不要拍案而起、反唇相讥。可采用引诱自否法：即先不马上答复，而是旁敲侧击地提出一些经过构思的问题，诱使对方在回答中不知不觉地否定自己原来提出的要求或观点。

其四，围魏救赵拒绝法。即当对方提出我方所不能接受的要求或意见时，我方不要受对方的牵制，不要采取直接拒绝或反对的方式，而是针对前边的谈判中对方拒绝我方意见的某些要害问题，以攻为守，再次要求对方退让，使对方反处于被要求给予理解的位置而忙于招架。这样一来，如果对方坚持不退让，也就不得不主动放弃要求我方退让的要求了。

其五，局限抑制拒绝法。谈判中，当对方提出的要求超过了我方所能同意的限度，而运用其他晓之以理的方法仍无法摆脱对方的纠缠时，为了使对方真正意识到再磨下去也是白费劲，不妨在对方面前摆出一些自己无法逾越的客观上的障碍，表明自己确实力不从心，爱莫能助，从而使对方在放弃纠缠的同时对你的拒绝给予谅解。这里的局限和障碍可从两方面去强调：一是自身缺乏满足对方要求的某些必要条件，如技术力量、权限、资金等；二是社会的局限，如法律、制度、纪律、惯例和形势等。这两者有时可单独运用，有时也可综合运用。

其六，补偿安慰拒绝法。在谈判中，有时我方对某些交易成交寄予较大希望，志在必得，但在某些条款上对方要求太高，我方无法接受，如果斩钉截铁地一口拒绝对方，会破坏谈判的气氛，甚至激怒对方而导致谈判破裂，使我方的希望全部落空。为避免这种情况出现，我们可以在答复拒绝的同时，在我方力所能及的范围内，给对方心理需求和物质利益以及其他方面以适当补偿，以缓解对方因失望而带来的心理失衡。

喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’吧，那样你的生活会好得多。”一个人应该明白，他必须学会拒绝，才能赢得真正的交流、理解和尊敬。