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把握谈判的初级阶段（第1页）

把握谈判的初级阶段

那么怎样把握好谈判的初级阶段呢？作为推销员，你必须明白谈判各阶段中的策略与技巧是不同的。

首先有很多素质你是需要的。那么何所谓素质，在这里是指人们通过受教育和实践锻炼形成的，在先天因素的基础上，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。人是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。

（1）足智多谋

一个成功的谈判者在谈判中要善于随机应变，灵活机智地处理大量不断变化的信息和不确定因素。在谈判桌上，使某件事情立即做出决定并得到解决，不是一种得到最佳谈判结果的方法，只有在自己根本就不知道会发生什么事情的环境中生存和获得发展的能力，才是有实际意义的。这正是在谈判中具有善于思考和快速反应能力成为重要的关键所在。

（）有耐心

谈判者需要有耐心。这主要是因为，谈判开始使用直截了当的方式具有局限性，也只有短期效果；使用逼迫或大头短棒的方式使谈判对手向谈判目标靠拢，结果只能使谈判对手更加顽固或趸加冷漠。而把谈判对手拉向谈判目标，则又需要更多的时间，更加忍耐或坚持不懈，但是，很有可能达到既满意，又长期的效果。

（）坚定不移

谈判者需要坚定不移。因为与爱采用挑衅或直截了当方式的谈判者谈判时，坚持立场，坚定不移是必不可少的。把握自己希望达到的谈判结果以及为了达到目的，自己准备做出的让步，是非常重要的。同时，你需要知道，因为你不愿意满足对方提出的谈判条件，因而在谈判过程中，你准备谈到什么时候离开谈判桌，也就是说，你需要知道谈判谈到什么时候，你应该终止谈判。

具备了如此的素质后要掌握歌坛半阶段的策略和技巧：

一、谈判准备阶段

谈判准备工作落实的好与坏会直接影响谈判的效果。准备得充分即可在谈判桌上掌握主动权，对自己的辩论十分有利，反之，则容易陷入被动局面，处处显得理由不充足，明明知道自己有理可就是难以说清楚。为了能够避免不良现象的出现，推销员应抓好以下两项工作：

1．请对方将其具体要求写成“正式的文字”

在准备阶段，要请谈判对手提前将其要求实现的技术条件，经济条件等写成“正式的文字”。所谓“正式的文字”，是指有其单位领导审阅并有公章的文件。必须要求对手备齐这一资料，它是我们日后进行洽谈的工作依据。因为它可被视作“单位的正式意见”，是主谈也不能随意更改的。

目前实际谈判中，由于企事业内部工作的安排，往往不能派“主管领导”参与某项具体业务的洽谈，前来参与谈判的人可能是技术专家、商务工作人员等，其授权是有限的，因而常常是负不起经济责任。为了不造成经济上、信誉上的损失，这种代表所发表的见解只能认为是代表其个人的意见。但若这种代表能够持有会函或其主管领导的书面授权书，那么他们的意见即可视为“单位正式意见”了，我们才可与之进行商谈。如果忽视了这一环节，可能会使谈判成本上升，严重时还会影响到谈判的顺利进行。实践证明，由于推销员想当然，或自作主张，从而不符合企事业的要求，亦或因企事业代表自以为是而下决心更改其单位的主张，此时对内对外就会产生矛盾，造成不良的影响和损失。这样一来，即使谈成签了合同，合同也不可能得以顺利执行，最终的结果是使一定的贸易目的付之东流。

。始终抓住谈判对手

当今世界，信息交流速度之快是令人难以想象的。有时刚刚说好某件事，第二天就可能发生变化。因此，为了万无一失，推销员应始终抓住谈判对手。比如出口时的商品供应户，进口时的商品用户，以及合作时的企事业合作项目代表等，并且要与他们建立通畅的联络关系，使各种信息能够及时地交流，直至谈判开始。

二、如何把握首次开场

某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为开场。实际谈判过程中，开好第一场及以后各场的头，是十分重要的。为了很好地掌握驾驭开场阶段的策略与技巧，需从首场会谈，亦称第一场会谈和续会两种情况加以考虑。

对于首场开场驾驭的策略与技巧，人们经过不断的概括和总结，得出许多经验，现综述如下：

作为推销员，首先应该清楚该做的第一件事就是：介绍本方在场人员，以便双方相互沟通得知与谁对话，即双方各自的参谈人员都有谁。接下去，即需要回顾双方往来的背景，包括信函往来和电传往来等等，以反映双方所持的立场。再就是要引导双方共同观注洽谈目标，即谈判的内容及程序，使双方有共同的节奏和工作目标，为下一步谈判开好头。

不管是作为东道主还是客方参与谈判，推销员都应以尊重洽谈对手的态度出现，因为许多实例证明：这样做得到的回报是对方的尊敬和配合。切忌高傲自大，拒人于千里之外。

实践证明，和谐的气氛对谈判有百益而无一害。推销员万万不可摆架子，态度生硬而且面无表情。切不可认为这样做是在“求人、有损身份和地位”或“态度冷淡、生硬就意味着不求人”，这在实际过程中都是有害的。首场的开场，良好的合作态度可以表明我们的文化修养较高，且有谈判的诚意，从而可以驾驭谈判，使谈判继续下去。

以下是几种介绍的方式：

在社交场合，根据不同的介绍环境和介绍条件来划分，可以将介绍分为不同的方式。

按照社交场合的正式与否来划分，可以分为正式介绍和非正式介绍。正式介绍应严格遵守介绍程序，比如，中央首长接待外宾，首先按照职务高低先向客人一一介绍陪同人员的姓名与职务，然后是来访者向东道主一一介绍随同来访人员的职务与姓名，这种外交场合的介绍非常严格，不能有一丝疏漏。又比如举行某一会议，会议举办者应按职位高低向与会者一一介绍参加会议的领导，不能有遗漏或者姓名与职务的张冠李戴。非正式介绍比较随便。

按照介绍者的位置来划分，可以分为自我介绍、他人介绍和为他人做介绍。自我介绍和他人介绍，介绍者的我和被介绍者的我都处于当事人的位置。为他人做介绍，则介绍者处于当事人之外的位置。

按照被介绍者的身份、地位、层次来划分，可以分为重点介绍和一般介绍。对于重要的人物，如身份高者、有社会影响者、有突出贡献者、年长者和贵宾可做重点介绍。

（1）介绍的方法

根据对介绍方式的划分，我们就其中较为重要的，并经常使用的几种方式进行分析，以期掌握不同介绍方式中的具体方法。

①自我介绍

自我介绍是交际场合中常用的一种介绍方式。在许多人交谈或聚会的场合，如果你要和一个不相识的人谈话，首先应该做自我介绍，表明自己的身份。自我介绍时，介绍者就是当事人。其基本程序是：先向对方点头致意，得到回应后再向对方介绍自己的姓名、身份和单位等，同时递上事先准备好的名片。也可先请问对方的姓名，待对方注意自己时，再简洁地介绍自己，若能找出与对方的有关相似处，则容易彼此沟通。

如果见面双方，一方是主人，一方是宾客，则作为主人一方通常应主动打招呼，以示不但知道客人来访，而且表示高兴与之会见。

在向别人做自我介绍时，表情态度要自然大方，充满自信，从而增加交往的信任感，否则，会造成沟通的障碍。目前，在西方大多数国家，自我介绍的风气已经不同程度地形成，它能打破无人介绍的僵局，显露出热情和坦率。

关于他人进行自我介绍的几个问题：A、对方作自我介绍时应避免直话相问、缺乏礼貌。B、不要涉及对方的敏感问题，如年龄、收入等等。C、他人作自我介绍时要仔细聆听，记住对方的姓名、职业等。当他人自我介绍后，你也作相应的自我介绍，这才是礼貌的。

②他人介绍

他人介绍，是指在社交场合由他人将你介绍给别人。由他人做介绍，自己处于当事人的位置，因此，应该站在另一位被介绍人的对面，待介绍完毕，应主动与对方握手，说声“见到您真高兴”、“认识你很幸运”等。也可递上自己的名片，并请对方多指教、多关照等。如对方愿意交谈，你应表示高兴交谈，对方让你稍等并表示歉意，你应说“没关系”，并耐心等待。

③为他人做介绍

为他人做介绍时，介绍者处于当事人之外。因此，介绍之前必须要了解被介绍双方各自的身份、地位，了解双方是否有结识的愿望等，如果被介绍双方虽未谋面，但已耳闻对方秉性，只要有一方对对方无甚好感，介绍就会令人尴尬。在介绍时，应坚持受到特别尊重的一方有了解对方的优先权的原则。即介绍的先后顺序应当是：先向身份高者介绍身份低者；先向年长者介绍年轻者；先向主人介绍来宾；先向女士介绍男士；先向先在场者介绍后到者。在口头表达时，先称呼身份高者、年长者、主人、女士和先在场者，再将对方介绍出来，尔后介绍先称呼的一方。