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谈判之前先要知己（第1页）

谈判之前先要知己

中国有句古话：知人者智，自知者明。所以我们在销售谈判准备阶段，既要分析评估谈判对手，也要认真分析己方的相关情况。实践中很多谈判者在知己方面做得不够好，觉得自己肯定最了解自己，没有必要作分析；或者由于主观原因，对自己不能作客观公正的分析。

常言道：“自知才能知人。”因此，谈判调查要做好己方有关情况的分析。

一个谈判者必须对自己要有全面而清醒的了解，高估或低估自己都不利于谈判的成功。高估自己则易于轻敌，低估自己则易于怯场。一个容易动怒的人，容易因情绪激动而受摆布；一个沉着冷静、心平气和的谈判者，懂得如何利用情绪变化来取得预期效果；一个人性格过分温和，则易于在对手咄咄逼人的气势下让步；而一个人过分自负，就易在对手巧舌如簧的赞美声中飘飘然步入陷阱。

因此，你最好在谈判之前先从以下几个方面对自己进行盘点：

1。了解自己的谈判实力

知己知彼，百战不殆。了解自己的谈判实力是当其冲的。可以从以下几个方面了解自己的谈判实力：

足够的心理准备。要有遇到强硬对手的心理准备，在设计谈判策略时，尽量往坏处想，做好谈判破裂的思想准备，制定好撤退方案。

满足对方需要的能力。谈判高手不仅要清楚自己想从对方那里得到哪些利益，还要知道自己能满足对方哪些需求。在满足同种需要的竞争对手中，自己具有哪些优势和劣势，处于什么样的竞争地位。

自己经营能力的分析。分析自己的生产实力、技术资质以及所提供的商品或服务的状况。

满足己方需求的分析。应该清楚地知道此次谈判可以满足己方的哪些需要，需要满足的可替代性有多大，各种需要的满足程度怎样，等等。

。了解自己从事谈判工作的理由

你为什么要去谈判而不去做其它事情？这个问题可以帮你把主要精力都集中在设计谈判战术和战略上。可能有以下一些理由促使你去谈判：

你没有能力去做某件事情；

你希望对方给你提供价格便宜的原材料；

你想将自己的产品卖给对方；

为了实现自己的目标，你必须同其他人合作，因为他们有同样的能力和同样的观点。

。了解自己的谈判极限

销售谈判的目标是己方与对手磋商所要解决的问题和要达到的目的，它是己方在磋商过程中的出发点和归结点。要明确这个目标与哪些问题关系最大，以便从中探询解决问题的措施和途径。

准备谈判时，你要做的最关键的事情之一就是确定自己在谈判中的极限。这样你才知道，什么时候应结束谈判，什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”，什么时候态度可以强硬，什么时候可以终止谈判。这也就是说，如果到达这个极限点，必须明确自己该怎么办。

另外，你应该考虑在你没有得到预期的结果时，将会发生什么事情，最好的选择是什么。谈判大师费希尔和尤里提出了一种准备谈判的建议。他们提出：人们可以使用达成谈判协议的BATNA法，即最佳选择法。也就是说，如果你认为自己的谈判极限很可能要达到——它已经给了你终止谈判的自信，你心中就已经有应急的对策了。

。谈判者自我分析的内容

谈判者的自我分析也是不可缺少的一个步骤，当然包括以下几点：

性格分析：性格是人们在生活过程中形成的对事物的比较稳定的态度和习惯化的行为。性格对谈判者的心理影响较大。不同的性格使谈判者在谈判中有不同的心理表现。

兴趣分析：兴趣是人们在长期的社会生活中形成的积极探究某种事物的认识倾向，是人们对客观事物喜好情绪的反映。在谈判中如双方兴趣相同，容易找到共同点而形成良好的谈判气氛。

情绪分析：情绪是人们对客观事物喜、怒、哀、乐、恐、惧等态度的反映。它具有肯定和否定两重性质。由于情绪影响人的活动能力，因而不同的情绪对谈判者的心理影响表现在积极和消极两个方面。当谈判者县有积极的情绪时，会精神饱满，充满信心；当谈判者有消极情绪时，则会精神不振，效率低下。

态度分析：态度是人们在认识客观事物的基础上表现出的行为方式。态度决定行为，它对谈判产生直接的影响。双方态度友好，谈判顺利；双方态度不友好，谈判难以成功。

。己方组织情况分析

谈判人员在谈判之前还应熟悉己方组织的各种情况。其内容包括：组织人员状况；设备状况；生产能力；现有产品的情况，如质量、规格、式样、价格等；价格政策；销售政策等等。

销售谈判的团队是由具有不同特长的人组成的。主要负责人要认真分析不同职务人员的兴趣和擅长，并把谈判的目标和利益分解到谈判的人员职能计划中去，充分发挥团队的力量

只有对此了如指掌，心中有数，才能在谈判中占据主动地位。