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第七辑 中期策略 智慧囊（第1页）

第七辑中期策略智慧囊

☆谈判杀手锏：以退为进

当谈判无论如何都不能再继续下去的时候，你不妨试一下这一招。

最后通牒的威力是很大的，一旦说出，再作悔改，不仅有失信誉，自己面子上也会过不去，对方兴许还会趁机反咬一口。怎么向对方提出最后通牒呢？当情况调转过来的时候，我们又应该怎么接受或者拒绝别人对我们做出的最后通牒呢？

假设有个人手里拿着$100的钞票走到你身边，并且在你旁边的座位上坐下来。这个人告诉你如果你能提出一种分法，使你和另外一个人都能够同意，那么这张钞票就属于你们了。唯一的阻碍就是你提出的这个建议是一次生效的分法。你不可以与另外的那个人商量。如果另外那个人接受了你的建议，这$100就可以分开了。如果那个人拒绝了你的建议，那么你们俩都拿不到一分钱，而且你没有机会再做出其他的建议。当面对这种情况时，你应该怎么做呢？（在进一步读下去之前，考虑一下你将会怎么做以及为什么这么做）。

对我们来说，使用决策理论的原则来解决这一类问题十分有用，然后我们可以看一看答案是否与我们的判断一致。这样我们再次对过去的概念进行归纳，从游戏的最后一分钟往前回放。在这场游戏中，最后的决定是一道最后通牒。另一个人必须决定是否接受你提出的建议或者拒绝因此不能得到任何东西。从理性的立场上来说，另一个人应该接受任何你对他或她做出的积极的提议，因为不管怎么说有（哪怕是一分钱）总比没有强。

现在我们可以讨论一下游戏中那个离最后提议最近的决定，并且研究一下你应该做出什么样的建议才比较合适。因为你知道你的搭档应该接受任何比零美元大的积极的提议，游戏理论上解决方案就是你分给你的搭档0。1美元，而你自己则得到99。9美元。这就是亚游戏的完美均衡方案，因为它在游戏的每个环节中都是非常符合理性的。换另一种方式来说，即使游戏以后还有一个附加的阶段，你分给自己99。9美元，分给另外一个人0。1美元的方案依然是合理的。

面对困境的三个神话

面对困境，人们经常会犯一些类似神话主义思想的错误。接下来，我们将列出三种有害于决策的神话。

神话1：“这是一个智力游戏:我可以以智取胜”

许多人相信他们能在竞争对手面前保持始终保持一种优势。这种想法是一种完全利已的幻想。凭什么认为任何一个谈判对手都是一样的愚不可及呢？认为自己聪明的人往往容易轻视别人，言谈举止中会不经意的流露自己的优越感，让对方感到反感。处于非合作状况下的有效决策并不是关于什么以智取胜的问题，靠智力取胜，虽然一时之间对方想不出决策，但对方会采取毁约、报复等其它措施弥补损失，结果还是两败俱伤。

神话；“这是一场实力的较量：把你的坚韧表现给对方看”

这种谈判者谈判时犹如上战场，处处表现自己的强悍和冷酷无情。这种行为只会不必要地增强冲突的程度，特别是如果对方和自己实力相当的时候。

神话：“这是一场机会的斗争：期望最好的结果吧”

这种谈判者相信，结果是不可以预测的，取决于情况产生变化的原由：个性、态度、天数等等。这类人错误地认为，想到一个有效的策略的机会渺茫，而且代价很大。他们把问题的解决寄托在自己编织的希望上，总是期望在保持自己不动的情况下，对方能作出让步。

在这一章我们将一一揭穿这些神话，介绍一些摆脱谈判僵局的技巧。