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正确制定谈判计划（第1页）

正确制定谈判计划

销售谈判准备工作中最重要的部分，就是根据情况制定出具体可行的计划。我们应该把谈判视为一种特殊的合作。谈判时假如双方建立在合作的基础上，则彼此就会朝着公平分享的目标前进，但这并不是说每个参与谈判者都得到等值的利益，而是每个人达到成功的目标机会均等。

寻求共同利益是谈判双方一致的动机。法兰克林·罗斯福说：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”

谈判时，随时注意把不同的利益设法转变为共同的利益，方法是就双方共同的目标不断的沟通。包括发现共同的利益、需要，强调双方可透过协议达成，而不是酝酿不一致的目标。这就需要有效的计划。

几乎在每场成功谈判的后面都有一个精心的策划。尤其是谈判计划的策划，更是谈判诸多策划中的重中之重。谈判计划指在对谈判信息进行全面分析和研究的基础之上，根据谈判双方的实力对比为谈判制定的总体设想和实施步骤。

销售谈判中常见的错误，就是没有事先制定一个良好的计划，在谈判过程中当遇到某些情况时，就感到无所适从，无法正确选择应对方法，不是达成了不利于己方的协议，就是出现延误时机的情况。

制定一份周密细致的谈判计划可确保谈判人员各负其责，协调工作，有计划有步骤地展开谈判。它是保证谈判顺利进行的必要条件，也是取得谈判成功的基础。

1。制定谈判计划的要求

为了达到完美的谈判效果，对于谈判计划的要求也自然是很高的：

谈判计划的制定要简明扼要；这样谈判人员容易把握和执行，增强谈判人员照章执行的可能性。

谈判计划的制定要力求明确严谨；这样不至于造成理解上的分歧，从而带来不应有的损失。

谈判计划的制定要体现出灵活性；这样才能使谈判人员可以根据情况的变化，在其权限之内，灵活机动地处理新情况、新问题，为己方谋取最理想的谈判结果。

。设计谈判计划

谈判的影响因素通常是复杂而多变的，我们需要综合分析有利因素和不利因素，用战略组合的办法克弱制胜。

（1）销售谈判准备阶段一定要做好充分的心理准备。

作好在销售谈判中遇到强硬对手的心理准备。在销售谈判中如果遇到强硬对手，而事先又没有做好心理准备，就会出现束手无策的尴尬局面。

做好打“持久战”的心理准备。销售谈判是牵涉到双方利益的谈判，经常是艰难的，因此准备阶段一定要全面考虑可能出现的困难，做好打持久战的心理准备。

‘做好接受“失败”的心理准备。销售谈判，有可能成功，当然也有可能失败，即出现谈判破裂的情况。有益的合作是前提，否则就是破裂也没有什么值得惋惜的。

（）制定谈判议题和议程。

（）将谈判目标与议题相结合。仔细分析谈判议题的重要性和相关性，将利益目标与议题建立一定的联系，组成一个相关联谈判整体，在此基础上，考虑讨价还价的组合。

（）确定自身的利益。每一次的销售谈判都会有一定的利益目标，根据实际情况，考虑己方的利益目标，包括最高目标、最低目标和可接受目标等。

（）预测失败。在销售谈判的过程中会出现很多具有不确定性的问题，还很有可能出现僵局。根据双方的目标冲突，充分设想和预测可能出现的分歧和僵局，并制订相应的调和措施。不要只抱乐观的心态，待问题出现时却手足无措。

因此，在设计谈判计划的过程中注意在确保自身利益的同时提出议题和议程，合理的对谈判结果进行推测，这也就是制定好谈判计划的关键。

。人员组成标准

在谈判准备过程中，对于人员组成标准的规划同样是必不可少的。

（1）人员规模的确定。谈判中用来增加己方力量的最好方法是增加谈判的人员力量。重要的谈判中，集思广益，从多方位、多角度来考虑问题，共同努力来实现己方的目标，已成为常见的方法。但人员过多会增加首席谈判人员的管理难度，也增加谈判成本；人员较少些便于协调和控制，但会造成现有成员的负担增加。因此，要根据项目的实际需要和谈判性质来组织谈判规模。

（）人员年龄搭配的选择。“初生牛犊不怕虎”，这是年青人的优点，他们富于冲劲和创造力但有时不免失于急躁；年长者阅历丰富，遇事沉着冷静，但有时难免会循规蹈矩。因而如果条件允许，在进行谈判人员的组合时，可根据实际情况，按适当的比例选派不同年龄层次的人员搭配。

（）选将的标准：

对于谈判人员的选择是关键，被选人员至少要满足以下几个方面：

正确的谈判观念。销售谈判人员的观念对谈判具有强烈的影响力。一个合格的谈判者应该持以下观念对待销售谈判：互利互惠的观念；先小人后君子的观念；良好的集体观念等。

懂专业。参加销售谈判的人员只掌握谈判的方法是远远不够的，一定要掌握相关的专业知识。．

高素质。销售谈判人员的高素质就是谈判桌上最有效的谈判力量，谈判人员的高瞻远瞩和灵活应变会起到有效推动谈判成功的作用。文化素养也是一个不能忽视的方面，谈判者典雅的礼仪和文明的举止，渊博的知识和高雅的谈吐，都有助于谈判取得成功。

由此可见，主要负责人需要慎重选择谈判小组，这要才是迈出成功的第一步。

。为自己留后路

在谈判过程中，随时会发生一些未曾想到的事情，这样可能直接导致谈判计划的不可行性，因此，销售谈判需要有备选方案来作保障。销售谈判的备选方案是谈判计划的一部分。对于一场销售谈判，通常需要设计出几套可行性方案，并逐一对谈判方案进行全面详尽的评价，从中选出较为满意的一个作为谈判的主要方案。其他方案留作替代方案，根据谈判的进展情况与预想情况的吻合与偏离程度，决定是否需要采用替代方案。

在有了销售谈判整体战略的基础上，制定出销售谈判的行动计划可以帮助我们在销售谈判过程中有条不紊地进行各种活动，并根据实际情况的变化做出相应的调整。

制定谈判计划时可以遵循如下规律：通过对信息的收集和整理，挑选谈判人员，组成谈判小组；挑选合适的人员作为智囊团；确定谈判的方针和策略；规划出谈判的阶段性任务和目标；制订谈判中的应急措施。