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谈判过程中的礼仪（第1页）

谈判过程中的礼仪

礼仪，通常是指在人际交往中，自始至终地以一定的约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。依此类推，商务谈判礼仪是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的、用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

主场谈判、客场谈判在礼仪上习惯称为主座谈判和客座谈判。主座谈判因在我方所在地进行，为确保谈判顺利进行，我方（主方）通常需做一系列准备和接待工作；客座谈判因到对方所在地谈判，我方（客方）则需入乡随俗，入境问禁。

主座谈判，作为东道主一方出面安排谈判各项事宜时，一定要在迎送、款待、场地布置、座次安排等各方面精心、周密地准备。

在商务谈判过程中，自始至终都贯穿一定的礼仪规范，每一个细节都不能忽略。

1。谈判开始及进行时的礼仪

1）主方准时迎候。主方人员应准确掌握谈判日程安排的时间，先于客方到达谈判地点，当客方人员到达时，主方人员在大楼门口迎候。亦可指定专人在大楼门口接引客人，主方人员只在谈判室门口迎候。可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其姓名、性别、职务、级别及一行人数，以此作为确定接待规格和食宿安排的依据。

了解客方对谈判的目的要求、食宿标准、参观访问、观光游览的愿望。

掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排迎送的车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票。

）双方由主谈人介绍各自成员，互相握手、问候、致意。然后由客方先行进入谈判室或宾主双方同时进入谈判室，在既定的位置同时入座，主方人员待客方人员落座后再坐下。

重要的谈判，在正式开始前，会举行简单的仪式：双方做简短致辞，互赠纪念品，安排合影后再入座。合影位置排列，通常主方主谈人居中，其右侧是客方主谈人，客方其余代表依次排列，主方其余代表一般站在两端。

）双方人员入座后谈判正式开始，这时非谈判人员应全部离开谈判室；在谈判进行中，双方要关闭所有的通讯工具（或调到静音），人员也不要随便进出。

谈判中，主方应提供茶水、咖啡等饮料，服务人员添茶续水时动作要小心，为不影响谈判进行，可在休会或某一方密谈时进行。主座谈判时，东道主可根据实际情况举行接风、送行、庆祝签约的宴会或招待会，客方谈判代表在谈判期间的费用通常都是由其自理的。当然如主方主动邀请并事先说明承担费用的是例外。

重大项目谈判，如有必要时，还应做好客方谈判代表团的安全保卫和文件资料保密的准备工作，以及安排好新闻报道工作。

根据实际情况安排好礼品、纪念品的准备工作。

）当天谈判结束后，主方人员应将客方人员送至电梯口或送到大楼门口上车，握手告别，目送客人汽车开动后再离开。

）如果安排了与谈判内容密切相关的参观考察活动，则应在参观点安排专门的接待人员，在适当的地方悬挂欢迎性的标语横幅，准备详细的文字说明材料（涉外时应中外文对照）；实地参观时安排专业技术人员讲解，同时也应注意一些技术保密问题。

。签约仪式

签约，即合同的签署。双方（多方）经过充分的洽谈磋商，就谈判项目达成书面协议，为使有关各方重视合同，遵守合同，在合同签署时，应举行郑重其事的签约仪式。

1）签字人与参加入

签字人通常由谈判各方商议确定，但各方签字人的身份应大体对等，所以有时主谈人不一定就是签字人。参加签约仪式的人员一般都是各方参加谈判的人员，一方如要增加其他人员，应征得对方同意，但各方参加人数应基本相等。

）签约仪式的准备

（1）签字厅的布置

谈判室可选择公司（或租用商厦）的洽谈室、会议室，小规模谈判还可在会客室，有条件的话最好安排两三个房间，除一间作为主要谈判室外，另一间作为双方都可以单独进行内部协商的密谈室，可能的话再配一个休息室。