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打破僵局有妙法（第2页）

①改变场所，如建议在共进午餐后接着谈；

②缓解紧张气氛，说说个人爱好，说说有趣的花边新闻：

③看在资金上面有没有可能的变动，比方说分期付款；

④探讨一下与对手共同承当风险的方法；

⑤建议在产品的包装、运输方式上作些变动，看看能不能使对手态度积极一些；

⑥当然也可以请第三方来调解。

．亡羊补牢，扭转僵局

如果情况更糟，可能会陷入僵局。双方都一筹莫展，看不到还有再谈的必要，这就是僵局阶段了。僵局并不是死局，采取及时有效的措施，僵局还是可以扭转的。下面是扭转僵局的一些方法：

（1）力求客观。设法建立一项让双方都认为是公平的，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量标准。往往是第三方来充当这个角色。

（）关注共同利益。在谈判中，在对立立场背后所存在的共同性利益，常常大于冲突性，发现到这一点，就为僵局的突破带来了契机。

（）寻找替代。有一句俗语“条条大路通罗马”，用在谈判上也是恰如其分的。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事。这时，谁能创造性地提出可供选择的方案一一当然这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判中的主动。

（）角色移位。这是谈判双方实现有效沟通的重要方式。

（）据理力争。谈判陷入僵局，并不只有客客气气地提议、平平和和地讨论才是解决问题的唯一方式。有时对于对方提出的不合理要求，特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理，就要做出明确而又坚决的反应。

（）借用外力。销售谈判也完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧，特别是当谈判双方进入立场严重对立，谁也不愿让步的状态，找到一个中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。

（）借题发挥。借题发挥有时被看作是一种无事生非、有伤感情的做法。然而在谈判对方的不合作态度或试图恃强欺弱的做法，而导致谈判陷入被动局面的情况下，找机会抓住对方的漏洞，小题大做，会给对方一个措手不及，这有时对突破谈判僵局会起到意想不到的效果。

（）利用矛盾。对方人员在谈判过程中，会出现一些分歧，利用对方内部的矛盾进行巧妙的谈判与斗争，使对方不得不付出造成谈判僵局的代价，这会促使对方寻找突破口，无形之中，僵局就会逐步化解。

（9）抓住要害。在销售谈判陷入僵局时，要善于抓住问题的本质，要深刻分析思考并找到对方的破绽，进而从关键问题的解决入手，突破僵局。

在销售谈判的过程中出现僵局在所难免，面对僵局时，不要手足无措，要冷静地分析，以打破僵局获得新的进展。

处理谈判僵局最有效的途径，是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态，为此就要掌握以下原则：

对不合理的意见持冷静态度；言语要适中，讲得太多或少都是谈判僵局的隐患；对反对意见持欢迎态度；不为分岐而争吵，否则，即使一方意见获胜，也难以消除对方的敌意。