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沟通成功导向谈判成功（第2页）

）有效公关

公共关系是指企业为了生存发展，通过传播沟通，塑造形象，平衡利益，协调关系，优化社会心理环境，影响公众的科学与艺术。世间万事的兴衰，皆离不开天时、地利、人和。有效公关的目的就说话就是要表达某种内容、观点，传递某种信息。在这个前提下，语言表达技巧就是关键因素，小则可能影响谈判者个人间的人际关系，大则影响到谈判的气氛及谈判的成功与否。语言表达是非常灵活，也是非常有创造性的，几乎没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。就商务谈判这一具有特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点：

1．灵活应变

谈判形势千变万化，难以预料，常常会遇到一些意想不到的尴尬，这就要求谈判者具有灵活的语言应变能力，能巧妙地摆脱困境。遇到对手强迫你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”、“暂时很难决定”之类的话，很可能会被对方看成是缺乏主见的人，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真抱歉，9点钟了，我必须出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等分钟。”这样，你便很得体地赢得了分钟的思考时间。．

针对性要强

商务谈判中，各自的语言都是要表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、哕嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用不同的语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化层次以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。

．表达方式要婉转

谈判中应尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但与实际情况稍微有点儿出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

谈判高手往往巧妙地把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出意见以后，若和自己意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。如此则使谈判对手有被尊重的感觉，他会认为反对这个方案就是反对自己，因而容易使双方达成一致。

．恰当地使用无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在关键时刻能发挥重要的作用。

。谈判语言有禁忌

商务谈判是合作双方为实现某种交易，或为解决某种争端，而进行的协商洽谈活动。谈判双方的说话方式与言谈技巧，对谈判的进程与结果有举足轻重的作用。根据商务谈判的特点和实践经验，在此，特别指出商务谈判的语言禁忌，以帮助商务谈判人员减少语言失误，提高语言技巧。

1．忌欺、诈、隐

有些人把商务谈判视为极端对立的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。要知道，欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且还会给企业的信誉带来极大损失。

谈判应坚持从实际出发的原则，给对方以诚实、可以信赖的感觉。

．忌道听途说

有的谈判者由于社会接触面大，外联多，各种信息来源渠道广，在谈判时常常利用一些未经证实的信息，以作为向对方讨价还价的依据。事实上，不确切的材料很容易使对方抓住你的谈话漏洞并以此为把柄向你发难。就个人形象来讲，也会使对方认为你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。在商务谈判中，不能道听途说，应尽量避免用“据说”之类的。

．忌盛气凌人

有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或谈判实力“强人一等”，在谈判中就盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤害对方感情，使对方产生对抗或报复心理。

参加商务谈判的人员，不管自身的级别多高，资历多老，所代表的企业实力多强，只要坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商。

．忌含糊不清

有的谈判者事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或语塞，或含含糊糊、模棱两可，或前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。

在谈判中说话应该尽量委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早锋芒毕露，更要避免言语过急过猛、伤害对方。

．忌攻势过猛

某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频频地向对方发动攻势，甚至在一些细枝末节上也不甘示弱；有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能暂时得逞；遇到涵养较深的人，他会暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出更大的代价；遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹来更大的反击，反而对自己不利。

谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真分析，把握住自身的优势和劣势，做到对谈判的最终目标和重要交易条件心中有数，同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面。

忌枯燥呆板