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销售谈判开场技巧（第1页）

销售谈判开场技巧

销售谈判的开场是讲究一定的技巧性的。良好的开端是成功的一半。销售谈判的开场阶段属于非实质性谈判阶段，主要指谈判双方进入具体交易内容的谈判之前，见面、介绍、寒暄以及对谈判内容有所铺垫的话题进行交谈的那段时间。

1．开场阶段应考虑的因素及相应的做法

（1）双方企业之间的关系

①双方有过业务往来，但关系一般，那么开局时要尽量创造比较友好随和的气氛。可以简单地聊聊双方的业务往来或人员的交往，也可以谈谈各自的兴趣爱好等。

②如果双方企业过去有业务往来，且合作很愉快，这种友好关系就是双方谈判的基础。开局阶段的气氛应该是友好、真诚、轻松愉快的。可以聊聊过去的友好合作经验，可适当地称赞对方企业的进步与发展，表扬对方的谈判人员都很优秀等等。

③任职情况、负责范围和专业经历等。双方之间为第一次业务接触，那么在开局阶段，就应力争创造一个友好、真诚的气氛，清除双方的陌生感。要礼貌友好，但也不要过度热情，可以谈谈途中见闻、天气状况、个人爱好等比较轻松的话题，也可以稍微涉及一点各自的

④双方过去有过业务往来，但己方对对方企业的印象不佳。此时，开局阶段的气氛该是严肃而凝重的。在注意礼貌的同时，可以对过去双方的业务关系表示出不满意和遗憾，表达希望通过本次磋商能够改变这种状况的希望，也可以谈谈途中见闻、体育赛事等中性的话题以改善气氛。

（）双方本次谈判的实力对比

①己方谈判实力强于对方。为了在以后的谈判过程中能够利用这一优势，又不至于把对方吓跑，在开场阶段的语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自双方谈判实力相当。为避免戒备心理和敌对情绪，开局阶段要力求创造友好、轻松、和谐的气氛。态度上要轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。

②本方谈判实力弱于对方。在开场阶段，己方在语言和姿态上，既要表现得友好合作，也要充满自信，举止沉稳，不畏不亢。不要让对方轻视我们，在气势上被人压倒。

（）双方谈判人员之间的个人关系。如果双方谈判人员过去有过接触．并且还产生了一定的友谊，那么在开局阶段就可以回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历。也可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情。还可以表达保持友谊、增进关系的愿望。实践证明，良好的私人关系，非常有助于谈判的顺利进行和协议的达成。

．几种常用的面对面开场方法

（1）占据主动法。这种方法是指在谈判的开局，趁对方还没有把全部情况弄清楚之前，抢先出击以争取主动。使用这种方法时，一定要在销售谈判开始前深入调查对方情况，全面收集相关的信息资料，并准备好自己的观点。

（）炫耀姿态法。其做法是在适当的时候，向销售谈判的对方透露，己方的产品是多么的畅销和抢手；与哪些公司做成了几笔大的交易，并且对方对产品的性能价格比非常满意；己方的资本雄厚，信誉良好等等。

（）软弱攻势法。就是通过比较客气的接触，使对方感到轻松，以为在谈判中不必小心提防，其实质目的是博得对方的同情心和放松警觉。表面上看起来，好像没有使用支配权来压抑对方，但实质上是在以柔克刚。

（）回避拖延法。当对方准备好开始要“摆开架势”谈判时，你却要延期谈判，或表示出你似乎不太感兴趣，这是一种“拉锯式”的谈判方法。这样做的目的主要是看对方是否非常希望再进一步谈判。如果对方态度积极并表现得比较急切的话，那你就会占有优势，对方的支配力就会削弱。

．如何利用电子邮件开场

用电子邮件方式进行谈判，是一种逐渐常见的新方法，但是要小心应对，这里面同样可能存在圈套。利用电子邮件交流信息时不用声音进行微妙的接触，也不用立即做出反应，这可能会造成一种无望的错觉，或者“我可能只能孤注一掷”的感觉。和面对面谈判一样，不要对谈判的要求反应太快。根据经验，应该多获取信息，不要急于做出反应。

销售谈判的开场阶段在整个谈判过程中是极为重要的。谈判开局会在为整个谈判营造气氛，定下基调。

如果对方在电话中用一些直截了当的问题或声明，让你感到吃惊和失望，以便压低你的期望时，你的对策是不置可否，只听、不马上回答。可以说：我们下星期见面时再讨论好吗？

。如何利用电话进行谈判开场

通过电话来开场也是一种常见的方式，但是也可以通过电话设计谈判的圈套。如果销售谈判对方选择这种方法开场，您就要非常小心了，应当谨慎进行预测并制定一系列不同情况下的策略。如果他们用强硬的口气企图压低你的目标，你必须不动声色地先去摸清对方的底细再说。

下面是一场销售谈判的开场实录：

“欢迎您，见到您真高兴!”

“非常愉快，你们的交易条件是什么？”

“这个问题也是我们要讨论的。在途中饮食怎么样？”

“还可以吧。”

“您想喝点什么？”

“来杯茶吧谢谢

“我也十分高兴能来这里，和您洽谈这笔生意。”

“这笔生意对于你我都很重要，但首先请允许我对您的顺利到达表示祝贺，旅途愉快吗？”

总的来说，在进行销售谈判开场时，要注意下几点：多采用面对面开场方法；用电话进行开场时小心陷阱；利用电子邮件开场时不要急于做出反应；不要忽视开场的重要性；考虑相关因素，以恰当的方式开场。