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战胜强硬对手有方法（第1页）

战胜强硬对手有方法

在谈判中，使用软硬兼施的手段，既洒脱又巧妙，刚柔相济，不卑不亢，有理有节。

谈判者都是通过提要求来阐明自己的立场和观点的。这种最初的要求一旦提出来，双方就可以自由地在这个问题上进行谈判。当然，双方的最初要求，相互间会有很大的差距，而作为谈判者，一定要千方百计地让对方慢慢朝着自己的界限靠拢。谈判的目的，是为了接近彼此间的差距，达成协议。然而，如果双方的距离太大，都难以接受对方，形成僵局也是难免的。

根据经验来看，这种谈判初期的僵局并不算是一种很糟糕的局面。当谈判者觉得对方的要求过分，而且固执己见，不愿让步，并对己方频频施加压力时，最好暂时停止谈判，离开谈判场所。倘若这时继续谈判，很可能会由于对方的压力而暴露自己的弱点。中止谈判，则可以清楚地表明你有坚定的立场，毫无妥协的余地。如果对方需要与你达成妥协，便会自动地接近你，修正自己的目标。如果对方不肯让步，你根本无法与其达成任何交易。而在大多数情况下，为了达成妥协，变更彼此期望的目标就成为谈判双方的义务了。

双方的谈判目标差距太大，而且各自持有强硬、坚决的态度，那么彼此间的冲突将会加剧，差距和分歧更是无法弥补。所以，在谈判中需要软硬兼施的战术。采用软硬兼施的战术，可以变被动为主动，可以很好地争取失去的东西。

在谈判中，往往会遇到一些强硬的对手，他们自信傲慢，并且有丰富的谈判经验。面对这样的谈判对手，要采取以计制强和以柔制强，以强制强的方法。下面就是比较有效的几种方法：

（1）以柔克刚的方法

在谈判中强硬的对方，往往会盛气凌人、锋芒毕露、趾高气扬、居高临下，以己之“强”去控制和指挥对方。这时，硬碰硬是不可取的，上策是采取以柔克刚的方法。

配合该方法的策略是“忍耐策略”、“沉默策略”和“拖延攻势法”。基本原则是：以我静对“敌”动，以我逸对“敌”劳，以平静、柔和的持久战，使对方心急无处发，恼怒无处泄，磨其锐气，而实现我方谈判的最终胜利。

总而言之，谈判的方法是很多的，它要求谈判者在谈判中，灵活地配合使用。独立的方法和技巧，并无多大的实际意义。只有把这种或那种方法恰当地置于某种特定的条件之下，才具有积极的作用，起到意想不到的效果。

（）运用团体的力量，实行“车轮战”和“疲劳战”

对付强硬对手，首先要运用团体的力量，轮番向对方进攻，给会谈造成一种紧张、论理强烈之势，使对方在强大攻势面前因精神疲倦而改变态度，接受我方的提案。

配合这种方法的有效战术是“疲劳战”。采取轮番辩论的方法，干扰对方的精神注意力，瓦解其意志，制造漏洞，从而在有利的条件下达成协议。比如有一次商业谈判，双方一直谈到次日清晨方才达成协议，并整理出了总价。由于晚上没有睡觉，卖方当整理完资料后，就倒在沙发上睡着了。而买方则有另一批人专门检查所有数据，而卖方当时由于为获得合同而高兴，加上过于疲劳而紧张，计漏了三台设备的价格。直到签约时卖方才发现。经过再谈判，买方仅退出一半，另一半让卖方交了“学费”。

（）软化对方的几种方法

在商务谈判中，往往会遇到这种情况，对方的条件我方不能接受，而对方态度强硬决不让步，这时可采用软化对方的一些方法。具体方法是：

①软化对方的“宠将法”

以好言颂扬对方，以礼物馈赠对方，使对方产生一种友善的好感，从而放弃思想警戒，软化对方态度，软化谈判立场，使自己目标得以实现，这种方法即“宠将法”。比如，给对方戴高帽。根据对方的年龄特征，年老的则“老当益壮”、“久经沙场”；年轻的则“年轻有为”、“精明强干”、“前途无量”等等。以此话来拉笼对方，减缓对方的进攻势头。再比如，有的商入主动赠送礼物给对方，反过来又要求做有关买卖。日本某株式会社就曾赠款给中国某市政府，支持其市政建设，反过来要求承揽该市的地铁建设工程。可见，宠将法可有力地软化对方态度，因而在谈判中被广泛运用。

②弱化对方的“激将法”

这种方法是以话激对方，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度。然后再采取异常行为，使之有利于实现我方谈判目标。比如，卖方谈判人可对买方谈判人说：“买方谁是主谈人？我要求能决定问题的人与我谈判。”此话实质上就是贬低面前谈判对手的权力，反过来激起对方（尤其是年轻资历浅的业务员）要求“决定权”，使卖方谈起来方便，从而达到有利于实现卖方的谈判目标。再比如，买方的谈判人也可以用“激将法”对卖方谈判人说：“既然你有决定权，为什么不答复我方的要求，你还需要回去请示吗？”

总之，“激将法”运用起来较普遍，并且花样很多。但是，在具体运用时应注意：“激将”是用“语言”，而不是“态度”。因而，用语要切合对方特点，切合追求目标，态度要和气友善，态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒对方。

③个别接触软化对方

在商务谈判中，强硬的一方可能会以公司的方针，惯例或权限范围为理由，向对方施加压力。授受对方不利的条件或是拒绝谈判都不是目的。那么，最好的方法就是个别接触，软化对方。

该方法可以和“情感沟通策略”和“宠将法”配合使用。通过个别接触、缓和对方的情绪，达到沟通感情软化对方的目的。最终使对方让步。

（）对付对方“软硬兼施"的方法

在谈判中，处于主动地位的“强硬派”往往会使出软硬兼施的方法。他们把谈判的班子分成两部分，一部分成员扮演强硬“黑脸”，另一部分扮成温和型的“白脸”。“黑脸”在谈判某一议题的初期阶段起主导作用，“白脸”在谈判的结尾阶段扮演主角。扮演“黑脸”的强硬派在谈判一开始，就豪不保留地果断地提出有利于己方的要求，并且态度强硬，坚持不放。甚至酌量情势，表现出一点吓唬式的情绪行为。此时，担任温和型的“白脸”则保持沉默，观察对方的反应寻找解决问题的办法。等到谈判气氛十分紧张时，“白脸”出台缓和局面。一方面劝阻自己的伙伴，另一方面也平静而明确地指出，这种局面的形成与对方也有关系，最后建议双方都作些让步。有经验的谈判者首先能识别对手的言行动机的真假。实施“软硬兼施”者，一般立场、观点比较明确，态度强硬。他的目的要么是为了以先发制人的气势压倒对方，要么是掩盖其在谈判中的被动状况，以便给后面的谈判增加砝码。所以，我们不要被对方的“硬”迷惑。一般情况F，对手在“硬”一段时间以后，就要换上一副“软面孔”了。

对此，在对手的“硬”时，最好不要以“硬”碰“硬”。软藤缠死硬树，你“硬”，我可以适当地“软”。在“软”的同时，要谦虚地听对方的发言，细心地察颜观色，捕捉其弱点、漏洞。一旦发现对方的破绽，便可立即有理有据地穷追不舍，使对方在“硬”之后守不住阵地，败下阵来。

在谈判中遇到这种情况，可采取以下对策：

①在商谈中，找出对方的毛病，吹毛求疵。

②对于唱黑脸的，不予理睬，以静制动，他们到最后自然会换另外一个人上阵；

③采取相同的方法，扮演黑脸“以牙还牙”；

当然，最主要的方法是做好心理上的防御准备，明白“黑脸”和“白脸”同属于一条统一战线，二者的终极目的都是想在你身上得到他们想要的东西。“黑脸”和“白脸”只不过是他们所使用的一种策略和方法。

（）及时更换备选方案

备选方案是指在既定方案不能实施时可以替代的方案。谈判中，在强硬对方面前，当最初抛出的方案无法实施，而又无其他方法解决时，及时更换备选方案是明智的。谈判是为了达到某种目的，因而，谈判是要得到比不谈更好的结果。及时更换备选方案并以此作为度量尺度，既防止自己接受不利的条件，又可防止自己失去符合本身利益的条件。

同时，及时更换备选方案还可以使己方有充分时间去探索富有创造性的解决问题的方法，使谈判能顺利进行下去。