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商务谈判禁忌（第1页）

商务谈判禁忌

谈判的重要一点是要注意到其中的禁忌。

对于商务谈判中不同文化背景的谈判对象的谈判习惯和特点，当然是了解和掌握得越详细越好，但这样毕竟难以在短时间内达到，因为需要实践的资料和时间的积累。因此，这里只能就与一些国家和地区谈判时需注意的礼节，做简单的提醒。

1）与英国人的谈判礼节

宜：英国人初次见面，应礼貌地说声“您好”，见面告别时要与男士握手；与女士交往，则应等她们先伸手后再伸手；称呼时要用“先生”、“小姐”、“夫人”，只有对方允许才能直呼其名；会谈要事先预约，赴约准时；十分注重仪表整洁、服饰得体和举止有方；喜谈论其丰富的文化遗产、动物、足球、网球等话题；就餐时可谈商务。

忌：办事不按规矩，不懂礼貌；系有条纹的领带（带条纹领带被认为是军队或学生校服领带的仿制品）；对英国皇室的地位、财富和家事加以评论；谈论政治、宗教和私人问题；直接称英国人为“English”（应称“British”）；不经邀请随便上门到别人家拜访；以人像作为商品的装潢和以白象、猫头鹰、孑L雀作为商标图案。

）与美国人的谈判礼节

宜：美国人见面和离别时，通常行握手礼；除对年长者和地位高的人在正式场合以“先生”、“夫人”称谓，大多数场合都喜欢直呼名字；彼此问候较随便；交谈时，彼此习惯保持约90厘米的身体间距；时间观念强，会谈事先预约，准时赴会；谈判时注重实际，喜欢实惠；谈判喜直截了当进人主题；喜谈商业、旅行方面内容及当今潮流和世界大事；餐桌上可谈论生意。

忌：见面过多地握手与客套；说话绕圈子，问题拖而不决；不准时赴约；不尊重他人人格；谈论批评美国。

）与法国人的谈判礼节

宜：见面、告别握手迅速而稍有力，女士一般不主动伸手，男士应主动问候；一般称呼“先生”、“小姐”、“夫人”，不必再称呼姓氏，但对年长者和地位高的人士则要称呼他们的姓，熟悉的朋友可直呼其名；会谈要预约，准时到场；说话直接，不喜兜圈；喜谈法国的历史、艺术、建筑和食品等；餐桌上避免讨论业务；讲究衣着，重视修饰。

忌：不尊重、爱护女士和动物的言行；议论其经济滑波、民族纠纷等问题；贬低法国的国际地位与历史贡献；言论过多地谈论个人私事；十分厌恶食品核桃和黑桃图案。

）与德国人的谈判礼节

宜：重视礼节，会见、告别握手要有力；重视称呼，一般称其姓或称全称，对有职衔、学衔、军衔的人，称呼时一定要使用；严守法规，讲信誉；会谈应事先预约，务必准时赴约；交谈少说闲话，直奔主题；喜谈本国文化传统、业余爱好、旅游度假、足球等话题；正式场合穿着整洁，举止得体，处事克制。

忌：直呼德国人的名字；谈话不着边际，浪费他人时间；多人交叉握手或交叉谈话，被视为不礼貌；与德国人交谈时，不宜涉及纳粹、宗教与党派之争；在公共场合窃窃私语或交谈时双手插袋，也被认为是十分无礼的。

）与俄罗斯人的谈判礼节

宜：见面和告别通行握手礼，且要有力；地位意识较强，称呼时一般要加职衔；讲究礼貌，主动问候；会见预约，准时到场；喜谈传统的文学艺术、芭蕾戏剧、足球篮球等话题；讲究仪表，注重服饰。

忌：正式场合衣衫不整；以左手接触别人或递送物品；不尊重妇女的言行；蹲在地上、卷起裤腿、撩起裙子都被视为严重失礼的行为；政治、宗教矛盾、民族纠纷、经济难题、前苏联解体等是忌谈的话题。

）与阿拉伯人的谈判礼节

宜：见面时通常握手问候；在正式场合要称呼其全名，简称时则可略去其祖父名和父名，只称其本人名字；拜访阿拉伯人之前，需要预约，但根据他们对于时间的特殊见解，你的约会可能会被推迟或重新安排；在阿拉伯国家，首先要与对方建立朋友关系，取得信任后才进行商业交往；在谈判中，讨论实质性内容之前，要花时间进行社交性闲谈；阿拉伯人喜穿传统服装大袍作为便服或礼服。

忌：尽量不要派女性去与阿拉伯人谈判；不要主动向阿拉伯妇女问候或行礼；异性不要在公众场所表现过分亲密，拥抱接吻；不要穿着过分暴露、随便的服装，尤其是女性；不要用左手与人握手或递送东西给别人；不要鞋底朝向他人；不谈休闲、娱乐，不能邀请其参加舞会、去夜总会玩乐；交谈时，切莫提及中东政治、宗教矛盾、石油政策、女权运动等话题。

）与日本人的谈判礼节

宜：日本人的言行举止有严格的礼仪约束。见面时爱以鞠躬作为见面礼节，也可行握手礼，日本女性一般只鞠躬而不握手；初次见面，通常都要互换名片，接受他人名片，要认真确认其姓名、职位、公司名称等，以示尊重；称呼一般使用“先生”、“小姐”、“夫人”，也可在其姓氏之后加上一个“君”字，尊称其为“××君”；时间观念强，会见要守时；喜谈日本饮食、建筑、旅游观感、体育等话题；交谈时，习惯视线落在对方的双肩或脖子位置；对衣着打扮十分介意，商务交往通常穿西式服装，社交场合有时则穿国服——和服。

忌：高声谈笑被视为失礼，与他人相对时，注视对方双眼是不礼貌的；穿着过分随便是没有教养和不尊重交往对象的表现。

）其他国家、地区的礼忌

港澳礼忌：中国香港、澳门虽与中国内地同祖同宗、同一文化背景，但由于讲粤语的关系，有一些特殊禁忌，如习惯讲“恭喜发财”，不愿说“节日快乐”、“新年快乐”，尤其是商人和上了年纪的人，更不愿听到“快落”之类的话；喜“”厌“”，粤方言中“”谐音为“发”，人们讨吉利则喜欢，“”与“死”同音，所以人们避之犹恐不及，此外，忌“茉莉（花）——没利”、“梅（花）——（倒）霉”、“伯母——百无”等。

东南亚礼忌：与东南亚商人洽谈商务时，严忌跷起二郎腿，乃至暴露鞋底颠来颠去。否则，必引起对方反感，交易会当即告吹。

南美礼忌：赴南美做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热并且距离靠近一些，忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。

芬兰礼忌：与芬兰商人洽谈时，应重视行握手礼，应多以其“经理”之类的职衔相称，谈判成功后，芬兰商人往往邀请你赴家宴与洗蒸气浴，这是一种很重要的礼节。在你应邀时，忌讳迟到，且不要忘记向女主人送上朵或朵（忌双数）的鲜花。交谈时，忌谈当地的政治问题。

澳大利亚礼忌：澳大利亚人随和、热情、谈吐不乏幽默。体育和娱乐是合适的话题，在进餐和社交场合一般不谈业务。

印度礼忌：印度人见面礼节除合十礼和拥抱外，还有贴面礼、摸脚礼等，交往讲究等级，重视身份有别，喜谈其艺术和建筑遗产；商务款待应邀请其携夫人一起参加；在印度，政治与宗教纠纷不断，印巴冲突、核武器等敏感话题，应避免涉及；忌以左手接触别人，忌摸别人的头。