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第二节使别人履行诺言的办法（第1页）

第二节、使别人履行诺言的办法

“可是你答应过……”唉，能不能别再说这句话了？你感到厌烦！别叹气了！用了以下的策略，甭管他是何方神圣，只要他曾对你许下过承诺，就一定能让他实践该项承诺！与“自我”挂钩

让他知道：你相信他是守信之人！这是让人“践诺”的最有效的心理策略。你可以运用类似这样的句子：“你是那种……的人。”“你总能……，这一点给我留下了深刻的印象！”“实际上我一直很喜欢你，因为你……”。这番话帮他树立了一个“践诺的自我”形象。从而，激发其产生要将行为与形象取得“内在一致性”的心理需求。上面那番话其实在“挤兑”他遵守诺言。因为你话中有话：你谈到他的那个“践诺的自我”，并将其与“践诺的行为”挂了钩！这驱使他产生了要让两者保持“一致性”的渴求。人类有种与生俱来的需求：他们希望自己的表现能与“自我”形象保持一致，即与那个自己所认为的、别人所看到的“自我”形象相一致。但生活中，人们却常要说这样的话：“拜托！接着干，好不好了啦！”“我就知道要出问题！”“我早知道你不会做这件事的！”或“唉，真不知道我怎么会指望你这种人！”。这应该算是人们常犯的又一个最大的错误了吧！因为说这些话，实在于事无补：它不会驱使对方履行诺言。人们会因为你说了这样的话，就采取行动反驳你对他的看法吗？不会！因为你都说得很明白了：他“没履行诺言”的行为挺离谱，不象是他一贯的为人。既然“自我”形象没受什么影响，只是行为有点问题。那他就寻找借口，为自己的行为辩护，使之与“自我”形象保持一致。“一致”就好了，他们才不会改变自己的行为呢！

打个比方，如果你想让李四在接下来的两个星期里，帮你处理一些文件。那么就别老在一旁喋喋不休：“进展如何啊？”、“现在好开始了吧！”……。这些话只会让他趁机寻找借口，或者打退堂鼓，不帮你干了。你该这样跟他讲：“李四啊，你知道的，你能帮我处理这些文件，我真的很感激。我知道，你不是那种只用嘴巴帮忙、光说不干的人，答应过的事你总会去做的，并且直到干完为止。知道吗？我就佩服你这点。”通过这番话，你让李四知道，他的“自我”形象受到某个特定原因的影响：你会怎么看待他这个人呢？这要他看会不会帮你“处理文件”！“自我”形象与行为，这两者变成了一根绳子上的蚂蚱，被紧紧拴在了一起。现在我敢确定：李四必将顺从你的指示，继续完成你给他派的活儿。因为这么做，他在你心目中的形象，才不会受到损害。上面的那些话让他很难开口说“我太忙”或者“我不想做”之类的话。因为，要是说了这种话，李四的“自我”形象不是要遭到你的怀疑了吗？况且，就算是他自己，也要对那个“自我”形象打问号了。简单点说，就是他很高兴看到那个“执行到底、值得信赖”的“自我”形象。如果李四中途甩手不干，不帮你处理文件，那他就会扪心自问：“我这算什么人呢？”。我想，恐怕大多数人都不“愿意”也不“能够”这么干吧！

前面说的是与“自我”形象挂钩；这里还有个版本，就是与“自我”价值挂钩。两者可以结合使用。举个例子，描述他的“自我”时，你可以加进大多数人认同的一些特质，比如：敬业、重友情、温文尔雅等等，让对方感觉到：履行承诺就是在实践他所认同的价值。例如，你可以这样对他说：“真让人吃惊！怎么会有人不懂‘友情’呢？”。乖乖龙的咚，这句话的威力可是不小啊！你把他手头的活与他所看重的价值观扯到了一起！好家伙，现在，“处理文件”不再是一桩小事，它还成了定义“你们俩友谊”的大事！李四要是中途不干的话，不单要冒惹恼你的风险，你们俩的关系也可能也会因此“一笔勾销”！瞧，为了让他“践诺”，完成你派的活儿，你还可以抬出“友情”，运用它所具备的力量！

上面那些话会让人产生心理压力，继续干下去。不过，如果想让别人坚持到底，仅有这番话还不够，你得在刚开始请人帮忙的时候，就打好基础。这一点很关键。下面我们先看一下相关研究。Az（1989）等人研究报告指出，在提醒对方履行诺言的电话结束前，再叮嘱一句“那就指望你了！到时候见，好吗？”；并在说完后等待对方回应。这样做，使对方的出席率从百分之六十二提高到百分之八十一。瞧，单单一句话，就使出席率提高了近百分之二十。所以，刚开始请人帮忙的时候，你务必迅速与对方进行口头确认。此举戏剧性地提高了“内在一致性”水平，增加了让对方“践诺”的胜算。记住，自愿的行为更有可能坚持到底。如果你不管对方是否愿意，硬把活压在他头上，那么你就要冒“内在正当化”的风险了。什么意思呢？就是说他可能会想：“要是我不把活干完，他就会大发雷霆。我呢？则会感到内疚，还要受点惩罚也说不定。”这么想法很合理，会让他觉得自己应该做下去。但是，在他内心冲突得以化解的同时，完成该任务的热忱也随之消失殆尽了。其实有点类似于心理学上的“过正原则”，即一个人外在的动机会弱化其内在的动机。当一个人有太充分的外部理由做一件事时，其内在的动机反倒会减弱。换句话说，他没有甩手不干，是因为他“不得不”干，而不是因为他是什么

“大人物”，喜欢坚持到底。不过，如果你觉得“内在正当化”可能已经成了麻烦时，你只消说这么一句：“我知道，要是真想临阵脱逃的话，你可能早就找个借口溜了。”，便可让“内在正当化”的想法忽略不计了。这是因为，自愿做某事的时候，我们不停地想：“对，我一定是真的很想做这件事”，这种想法降低了“认知失调”。当然，做这件事还有另外一个“理论基础”：“我是个白痴，我怎么也不该答应的。”显然，第一种合理化想法，会让大多数人在精神上感觉更舒服些。我们经常可以看到人们做一些绝对荒唐、甚至不符合他们性格的事。为什么呢？因为他们愿意，做这些事能给他们带来精神上的满足！慢着！还有更多的技巧呢！在你请人帮忙的最初阶段，为了强化他们帮忙的意愿，请遵循“五步”法。

比方说，你告诉一位朋友，你的电脑出故障了。朋友爽快地答应，他尽量在下周六以前过来帮你。现在，问题来了：他只是随口说说，表现友好呢？还是真的有心要帮你？不过，你倒是确实需要他的帮忙。为了敲定这件事，你得在他的内心推上一把：让他把随口说说的好意，变成牢靠的承诺。你会发现，遵照下面提供的切实有效的心理程序，你就能让一个模糊不清的好意，变成一个具体明确的承诺啦！

“五步”法：

1。让他说帮忙的话帮忙的话，让你说是一回事；让他说则是另一回事。若是他自己说要帮你的忙，那么这个承诺等于是上了个全新的台阶。所以，你得让他说那些帮忙的话。在这个例子中，接下来，你可以说：“真的吗？”、“此话当真？”。这样，你的朋友很可能会答：“是啊，星期六，我过去帮你！”2。确定具体时间你要让他确定帮忙的具体时间及时间段：他大概要花多长时间干完。这个例子中，你可以对朋友说：“太好了，你什么时候过来？大概要花多长时间修好？”。

3。引发责任感让他知道因为他要过来帮忙，所以你得修改原计划。这一点很重要。这会让他明白：他的帮忙已被纳入你的计划，成为其中的一部分；还让他了解到：如果他收回承诺的话，将会引来一场混乱。如果他的背信弃义并不会对你造成什么影响，那么他干嘛一定要帮你呢？反正你的处境又不会比他答应帮你的时候更糟！是啊，他很可能会这么想的。所以，这个例子中，你得让朋友知道：为了配合他那时候过来帮忙，你修改了原来的计划，取消了其他的约会。这么说会引发他的责任感，让他觉得“帮你的忙”事关重大！

4。唤起道德良知

你要转达给他这样一个意思：你完全指望他的帮忙；你得让他明白：他的鼎力相助对你来说，是多么的重要！跟他提一下要是他不帮你的忙，你可能会有的惨不忍睹的“下场”。这个例子中，你面临的“严重后果”或许是：你得用电脑赶一份报告，要是不能准时交稿，你就要陷入“水深火热”之中，或者还有别的更惨的“下场”：反正只要能起到“苦肉计”效果，唤起他的道德良知就行！

5。“见”多也能成“实”

真正的房产经纪人懂得该策略所具备的强大威力：他们展示房屋的时候，要顾客将房子想象成自己的家。他们带顾客在房子里四处参观的时候，会问这样的问题：“你觉得，电视摆在哪儿合适？”、“沙发要抬到什么地方？”。他们试图让顾客“看见”别人的房子成了自己的家。是啊，眼见为实嘛！殊不知，“见”多也能成“实”，因为“见”得多了，你便会相信那就是真的呀！瞧，你都“看”到了？这房子就是你的！那还犹豫什么？掏钱吧！看吧，房产经纪人就这样动用了视觉的强大威力！这个例子中，你可以问朋友：“到时候你会怎么做呢？先干嘛？先查线路吗？或者要不要先看一下电脑手册？”，你得让他“看见”自己正在做那件答应过的事，让他相信那就是真的！“你怎么能那么轻易地从密闭上锁的保险箱里逃出来呢？”，常常有人要问魔术大师HarryHoudini这样的问题。他的解释很简单，他说：“制造保险箱是为了防止人们从外面打开，又不是要防止人们从箱子里面出来！”。所以，如果想你仔细确定某人践诺的可靠性，你不妨用此“快速鉴定法”。

是啊，心理的大门紧锁着，还派了重兵把守，真可谓“戒备森严”！不过，总归也有扇后门吧！我们可以从那里**！可是，“后门”在哪儿呢？“后门”策略是一种简单、高效的询问技巧。对方想让你相信他有多诚恳，无论他所用的技巧多娴熟，一旦遇到你冷不丁从背后提出来的问题，他也会措手不及，无以应对的。就拿前面修电脑的例子来说，“后门策略”的关键问句是：“什么情况下，你可能没法过来帮忙？”这句话很有用，因为这时朋友的整个思绪都集中在“我为什么帮忙”，而不是“我为什么不帮”上面。过去，你的朋友常常要回答“为什么要做答应过别人的事？”这样的问题。不过这次，你让他清楚明确地回答“什么事，可能会让他没法帮忙”，这要求他得先有“真的想帮”的打算！简单说，这要求他立足于一种全新的信念去思考“帮忙”这件事。正常情况下，如果“帮忙”是他的真实意图，那么不成问题；但是，如果他不是真的想帮，那他就碰到麻烦了。，抛出关键问句之后，你应该只听到朋友很快地说“没什么事”；或者，他给出一个合理、非他能控制的特殊原因也成。是的，我们每个人都会有所保留，承认这一点并不会防碍我们信守诺言，相反，还表现了我们诚实的一面。要是你问王老五：“什么事会让你放弃明年迎娶女友的计划呢？”，他可能会笑着回答：“我不知道……如果有什么变化……有什么事……”，王老五的态度就不那么很确定了。如果你只是问：“你会同珍妮结婚，是吧！”，王老五就会给予明确的答复“是啊。”，然后再给上一箩筐他爱珍妮的理由。因为，一直有人问王老五这个问题啊，所以他可以轻易地作出令人信服的回答。可是，你把问题倒了倒，这回出乎他的意料了，他还没准备好要怎么回答呢！所以，你看，他不太确定的回答倒是反映了他的诚实！

策略大盘点

ü。在刚开始请人帮忙的时候，尽量使用五阶段步骤：一、让他说帮忙的话；二、确定具体时间；三、引发责任感；四、唤起道德良知；五、让告诉你事情怎么开展ü。在交谈结束的时候，用一句简单的话与对方取得口头确认：“那我们下周六见，对吧！”ü。在履行诺言的最后关头，让他知道你很欣赏他，因为他是个坚持到底、信守诺言的人；或者告诉他你很高兴，因为他明白友谊（责任、忠诚等等，任何最适当的特质）的真正价值。